销售如何和客户加强互动（如何让更多客户愿意提供销售线索）

小君 2023-08-05 22:47:04 120

销售如何和客户加强互动（如何让更多客户愿意提供销售线索）在获得销售线索的过程中，会接收到各种真伪信息，当我们得知客户表现出对商品的需求意向，并因此主动留下了联系方式，我们可以说获得了一条销售线索。那么，当我们捕捉到什么样的信息，才能被认定为销售线索并跟进呢？由于美国疫情愈演愈烈，对防疫物资的需求暴涨，公司今年和国内工厂合作开发了一条新的产品线，建立了从中国到美国的防疫物资供应链体系，向企事业单位、超市、药店、政府机构等客户群体供应，例如口罩、防护服等，同时考虑以此为机会延伸更多的商品出口供应。目前一切准备就绪，接下来摆在我们面前的最重要的事情，就是防疫物资销售的问题，即在美国当地找到对我们的商品有需求倾向的客户，双方洽谈，确认销售机会，推进签单成交，只有持续的推进生产销售循环运转，供应链体系才能健康稳定，所以最开端要解决的就是如何获取销售线索这一问题，进而挖掘有意向的客户。

作者：小乐的产品笔记

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销售线索的必要性

由于美国疫情愈演愈烈，对防疫物资的需求暴涨，公司今年和国内工厂合作开发了一条新的产品线，建立了从中国到美国的防疫物资供应链体系，向企事业单位、超市、药店、政府机构等客户群体供应，例如口罩、防护服等，同时考虑以此为机会延伸更多的商品出口供应。

目前一切准备就绪，接下来摆在我们面前的最重要的事情，就是防疫物资销售的问题，即在美国当地找到对我们的商品有需求倾向的客户，双方洽谈，确认销售机会，推进签单成交，只有持续的推进生产销售循环运转，供应链体系才能健康稳定，所以最开端要解决的就是如何获取销售线索这一问题，进而挖掘有意向的客户。

销售如何和客户加强互动（如何让更多客户愿意提供销售线索）(1)

那么，当我们捕捉到什么样的信息，才能被认定为销售线索并跟进呢？

在获得销售线索的过程中，会接收到各种真伪信息，当我们得知客户表现出对商品的需求意向，并因此主动留下了联系方式，我们可以说获得了一条销售线索。

销售线索一经提供，我们就会针对客户的意向做需求分析与销售策略的初步制定，有方向性的从事销售活动。只有不断的发现销售线索、促成转化成交，赢取更多的客户信任，才有可能将供应链体系延伸到更多的商品品类中，开拓更大的美国消费市场，否则销售将无法获取新的客户资源，订单合同减少导致供应链条断裂。

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遇到的问题

目前我们在美国当地主要有三种方式来收集销售线索：

（1）客户主动公布需求

例如企事业单位或政府机构可能通过招标的方式，发出采购防疫物资的招标公告，留下详细的需求信息与联系方式，我们通过浏览相关网站及时捕捉到了公告信息，这就是一条优质的销售线索。

（2）客户主动询问

客户从网络广告渠道了解到我们，并通过我们留下的联系方式，对商品属性，如品质、报价、供应量等因素进行初步询问，若有进一步的采购意向，会留下后续沟通的联系方式。

（3）我们主动询问

我们会对防疫物资有迫切需求的客户群体，如药店、学校等，主动联系，收集销售线索。

但是，由于疫情影响，线下业务开展受阻，加上美国当地销售同事较少，面对的市场范围又较大，以目前这三种方式获得销售线索，机会实属有限，同时会增加更多的线下沟通成本，因此我们有必要解决以下三个即将面临的问题：

（1）企业和商品传播

由于人力物力的不足、疫情影响，目前收集销售线索的方式仅仅是局限在美国加州范围内，更多的依赖本土群体资源，例如当地政府组织、零售店等对防疫物资有需求的本地客户，但使用搜索引擎优先获取信息和服务仍然是网民的习惯，因此借助搜索引擎工具，辐射更大的受众范围和地理范围，成为我们要考虑的方式。

届时，不仅仅是当地的客户，甚至全世界的客户有可能通过Google等搜索网站搜索口罩、防疫物资等关键词找到我们，我们提供一个网页来承载想向客户传达的信息，帮助客户完成从查找、发现到了解的行为闭环，就达到了传播的目的，大大增加销售线索的收集。

（2）统一全面的介绍

企业产品介绍是公司面向客户需求，经过周密分析制定出的手册性文稿，具有官方权威的特性，销售在向客户介绍产品时，一份统一全面的介绍是可以增加客户良好印象的，因此有必要设计整理企业的定位、优势介绍和商品的细节介绍，统一提供给客户，并通过线上让客户随时随地获取得到，同时也减少了销售反复的沟通时间。

如果缺少类似手册性的完善统一的企业和产品介绍，和客户沟通时会在语言组织上丢三落四，多个销售场景就会出现多种不同的销售话术，无法向客户完整的表达出企业产品的优势与细节，没有戳中客户的需求痛点，难以打动客户，也就难以向客户树立专业严谨的风格，销售线索可能也就不尽人意了。

（3）企业品牌包装

众所周知，品牌感有议价能力，更有溢价空间，这是因为客户对有品牌的企业或产品更加信赖，潜意识里留下了认同感，同时降低客户购买决策的思考成本，在多个商品之间选择时，更倾向于选择有品牌好感的产品，这就有益于销售线索的收集。尤其对于我们这种运营不久的产品线来说，初出茅庐，更需要对其做合理的品牌包装，赢得客户的信任和选择。

如果我们没有某个渠道来向客户呈现企业的品牌，就会显得平淡无奇，客户的情绪没有波动，难以深入人心，通俗一点说就是不够专业靠谱，而且当大量同质化产品进入市场后，没有品牌感的产品会很快被客户遗忘。

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专属的网站

要想触达更多的客户群体，让客户随时随地便捷的获取到企业产品的介绍，进一步全面了解企业优势、商品细节与品牌，就需要建立属于我们自己的官方网站。

有了网站就会有网站的链接，方便销售与客户之间，以及客户同行之间传播，网页就会有被搜索引擎抓取的可能，这些都能帮助客户通过互联网便捷的访问到我们的网站，了解我们的企业和商品，从而跨越地理限制达到线上传播的目的。

在网站中，我们通过精心归纳整理的图文信息，向客户传达我们作为一家供应链企业所具有的优势，例如多年的跨境物流经验、海外仓储、多家国内工厂合作、低价采购等，是一家有多年行业经验积累的企业，表达了企业的定位和企业所具备的专业性。此外，多类别、多角度、图像化逐一介绍目前所供应的口罩、防护服等防疫物资商品图片细节，客户关心的商品质量、设计等问题，如美国FDA认证、三层强过滤设计等，增强产品感知和客户兴趣。这一切，客户访问我们的网站就可以很方便的看到。

企业有了网站，就等于有了门面，有了企业的名片，有了对外的形象，加上企业独家设计的logo，更显企业品牌感，更加体系化。如果客户无法在互联网上找到因此，相对于目前的方法，上线企业网站将会从受众群体范围、企业和商品感知、品牌形象三个角度放大客户留下销售线索的主动性，是收集销售线索⽅式的重要补充。

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设计我们的网站

由于线上收集销售线索的场景，人工销售难以主动干预，网站将成为我们与客户沟通的第一扇窗户，如何通过网站给客户留下良好的印象，从而提升留下销售线索的积极性，与网站的设计息息相关。

我们主要从企业商品介绍、激发客户兴趣二个方面来设计。

（1）企业商品介绍

这是最基本的做法，也是需要向客户传达的最基本的信息，包括企业定位和商品介绍。