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天天果园创始人王伟微博(电商皇冠上的明珠)

天天果园创始人王伟微博(电商皇冠上的明珠)精简笔记生鲜平台做轻的方法可以吗?生鲜是不是一个好生意?一个好的生意能不能做,最关键的是?生鲜电商是不是一片蓝海?

天天果园创始人王伟微博(电商皇冠上的明珠)(1)

天天果园创始人王伟微博(电商皇冠上的明珠)(2)

王伟 | 天天果园创始人,天天果园是一家基于互联网技术的现代鲜果服务供应商,提供高品质鲜果产品和个性化鲜果服务。

活动:2016年10月22日 王伟在混沌研习社O2O商业模式的反思和展望的演讲整理。笔记侠作为合作方,经主办方审阅授权发布笔记;嘉宾照片来自V.Photos。

笔记:笔记侠 等等深度好文:3178字 | 4分钟阅读

笔记之前,请先思考:

  • 生鲜是不是一个好生意?

  • 一个好的生意能不能做,最关键的是?

  • 生鲜电商是不是一片蓝海?

  • 生鲜平台做轻的方法可以吗?

精简笔记

一、生鲜是不是一个好生意?

其中,电商渗透率超过 20% 的行业,分别是 3C 产品、书籍、影音产品、购物卡,这些是互联网最容易解决、渗透的。比如亚马逊、当当、卓越网。

其次,渗透率在 10%-20% 的有玩具、母婴、鲜花、票务等等,比如大麦网。

最后,渗透率小于 10% 的有家具、彩妆、运动产品等。

最难解决的就是一些食品饮料、百货商品。食品饮料是最难解决的,生鲜又是食里最难的一部分,生鲜里最难的是蔬菜、绿叶菜,绿叶菜到现在还没有好的解决方法解决。目前中国电商在生鲜行业的渗透率可能不足 1%,也是一片有待发掘的蓝海。

这份数据告诉我们:一个特别好的生意能不能做?能不能与互联网结合?主要看四点:

1、盘子特别大

2、刚需

3、高频

4、渗透率低

生鲜电商恰恰就符合这些特点:

盘子大:据不完全统计,中国生鲜零售总规模,每年 2.5 万亿,年增速 10%;

刚需:生鲜消费占家庭支出比例达 30%;

高频:中国人购买生鲜频次约为 2-3 次每周,到了我母亲这个年纪可能要每天都买一次水果;

渗透率低:2014 年中国生鲜网购渗透率不足 2%。

由此看来,具有刚需、高频、渗透率低,并且蕴藏着亿万的市场机会的生鲜电商,是一片具有发展潜力的蓝海。

2、从市场痛点看生鲜零售

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第一,生鲜市场的供应链是生鲜零售最复杂、最困难的痛点。

生鲜供应链特别长,而且每一个商品的供应链都不一样。比如,国产水果的供应链和进口水果的供应链不一样,肉类里冰冻肉类和冰鲜肉类的不一样等。

第二,货源分散并且质量参差不齐。

市场上只有 30% 的生鲜消费是通过正规超市采购的,全国超过 3 万家平台,都给生鲜市场带来了许多不确定因素;区域消费的习惯又不一样,导致货源更加不均。

第三,中国的冷链仓储人均低,可能还不到 0.1 立方米。

国外的冷链相对发达,美国一家冷链仓储物流很牛逼的公司---CH罗宾逊,每年达到一百多亿美金的销售,只做冷链仓储和配送,在洛杉矶的仓储大概 2-3 万平米,自动化仓储。中国自动化程度很低,仓储效能也很低。

第四,配送平均大概两三天的时间。

目前中国还没有一家公司把冷链的最后一公里配送成本解决好,甚至干线的冷链配送也没有解决得很好。我们经常把货从上海调到北京或广州,司机或者冷链公司容易把冷链关掉,造成中间温度的变化。你也许会发现到达北京,它的温度是零度,但中间也许是从 4 度变到 5 度或 10 度,水果的损耗就增加 10%-20%,水果储存周期至少减少一周的时间。

这些都是生鲜电商的痛点,不管是货源分散、仓储较差还是配送问题,对于创业者而言都是一个机会。

二、生鲜电商:连续性与非连续性夹杂

生鲜电商从 80 年代开始到现在,经历三十多年时间,是怎样变迁的?生鲜电商是连续性与非连续性夹杂在一起。

1、生鲜发展的四个阶段

阶段一:菜市场

很早开始,到改革开放之前,用货币或者凭粮票到唯一的购买渠道——菜市场购买。

阶段二:大卖场、连锁店

92 年之后,家乐福等超市进入中国,生鲜进入大卖场时代,到现在为止大卖场的生鲜依然占据很大一部分。大卖场的到来,很大程度冲击了传统菜场,很多水果摊开始从贸易转变为供货给大卖场的形式。

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阶段三:生鲜电商

大概到 07 年,特别是淘宝起来之后,大卖场生意急剧下滑,生鲜也在下滑。09年,生鲜电商有了一些起色。到目前为止,生鲜电商还处于一个发展阶段。京东自营生鲜电商、淘宝天猫生鲜等大平台都在尝试做生鲜,也产生出许多模式。

阶段四:大平台

大平台更多的是通过 App 或者网站购买生鲜,再通过物流送到用户家里。创业者很多通过开网站、天猫店,本质上还是一种 B2C 的模式。但从 2015 年开始变化,移动互联网的发展和即时物流的改革,很多创业者在摸索生鲜电商的新模式。

2、国外的生鲜模式

那么阻碍生鲜 O2O 崛起的困难在哪里?线下营销效率低、消费习惯尚未被培养、商家成本难覆盖。有没有可能通过某种商业模式改变?我们先看看国外的一些探索模式。

第一种:体验式生鲜餐饮模式

这实际上是一种大卖场 餐饮店结合的模式,你可以在那里购买生鲜带回家,也可以买好后直接在那里加工烹饪。这个模式对于选址非常重要,还有对于经营难度是比较高的,既要把握好大卖场的经营,又要掌控好餐饮的经营。

比如美国有一家 EATALY,里面很多新鲜的菜,你买好之后可以在店铺加工,做好了带回家,也可以在线下单,然后去店铺直接取走。

第二种:完全的自营生鲜超市模式

只卖生鲜、并且自己做生鲜品牌的超市。比如美国高端有机超市 Whole Foods Market 旗下的 365 超市,你可以在那里挑选生鲜商品,并帮你送货到家。

第三种:平台型线上线下结合的模式

通过流量提供物流服务,与超市、杂货店进行结合,比如京东到家。这个模式可以,但一定要深度结合。

第四种:生鲜全渠道

线上电商,线下门店同时做,满足用户不同渠道不同场景下购买生鲜的方式。

这是否能成功,主要看它是否符合业务发展背后的消费体验升级。生鲜领域的消费升级,实际上就是将移动互联网、物流服务、优质商品,三位一体提升用户购买生鲜的消费体验。

3、消费体验如何升级

从菜场到大卖场再到电商生鲜,这其实是消费体验的升级,它并不是消费的升级,这符合业务发展在不同发展阶段下的逻辑。

消费体验可以在三个方面进行升级:

1、商品升级:用户对生鲜需求,开始从量到质的飞跃;

2、购买渠道的升级:从菜市场、超市、网络转移到全渠道;

3、物流服务的升级:从两三天送到当天送,即买即到。

本质上,所有的消费升级,不是创造新的需求,而是在已存在的需求基础上,大大提升用户的消费体验。

三、生鲜产业如何创业?

在生鲜产业变化的情况下,创业用何种方式最能成功?

第一,标准化、品牌化

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Zespri(佳沛)是受托于新西兰奇异果农的行销公司,是一家将奇异果品牌做到极致的公司,它还是一家营销公司。因此,它是一家奇异果产销为一体的公司。

新奇士公司(Sunkist Growers)是一家声誉最超著的果农合作社。它是一个联盟,新奇士由其果农组织成员拥有及管理保证了品质的稳定。一百多年以来,橙子的味道没变过,品质稳定。而中国不同时节、不同地域的橙子口味都是不一样的,有时甜、有时酸,口味是很难把控的一件事情。

Driscoll‘s,卓莓,美国一家专门做莓类的公司。他们自己培养品种和土壤,做出来的蓝莓又脆又甜又香。

中国在标准化和品牌化方面一直欠缺,因此把商品变成标准化、品牌化,是大家在创业中很不错的一个发展机会。

第二,唯重不破---打造完善的线上线下体验,通过冷链物流,为用户提供品质生鲜。

去年,许多做生鲜平台型的轻公司,商品由供货商提供,不用承担任何仓储的风险;物流由第三方物流公司提供,不需要物流团队及费用。我只需要做营销拉用户,通过补贴增加流量;我不需要懂水果、蔬菜、肉类,也不需要懂供应链,我只需要懂用户。

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但是一年后,这种轻公司基本上全部die。所以,做生鲜一定要做得很重,从仓储到物流、品控、农场投资等运营模式。

如果你想做生鲜电商,还有一点非常重要,那就是热爱。如果你不热爱生鲜产业,你会觉得非常无趣、枯燥。

因为首先,它是和农民打交道的,有时沟通起来就有些困难;其次,这个行业还非常混乱,供应链非常复杂;再次,它受各种因素影响,比如天气、政治等因素。前段时间和菲律宾的关系不太好,我们卖了菲律宾的水果,就被得很惨;最后,它是一种复杂的结合体,不仅仅是消费习惯的问题,营销也是很复杂的一件事情。

它不是共享经济,而是富有差别化、个性化的经济。

但是,生鲜产业在未来必定会产生一个巨头,也许是现在已存在的公司,也许是后起之秀。

谢谢大家!

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