王冲商业的底层逻辑（王冲谈商业商业思维）

王冲商业的底层逻辑（王冲谈商业商业思维）山重水复疑无路，柳暗花明又一村，解决好这三个拦路虎，我们该如何对客户精确制导打击呢。而在此上问题，我们也没有过多时间去慢慢摸索，耗不起时间和金钱，再者是企业存在的信息壁垒，缺少客户和信息资源，以致时间和资源这两把枷锁成为三个拦路虎中的第三个拦路虎。所以我们必须少花时间和开拓信息资源，注重用户的需求和体验感。就拿今智塔一样的服务产品——今智塔是专门服务于企业的产品，那么我们的定位是服务企业，企业就是我们的客户，也是我们的核心追求，但如果是传销组织，做违法犯罪的事情的，我们将拒绝他们于门外。二是产生问题误区。在企业发展和产品生产时，企业将自身的想法代入到客户身上，在一切与客户相关的问题上想当然，我们认为完美的东西，用户却用不起来，没有考虑到客户的需求和痛点，一味追求企业口碑和产品的完美，这是很多企业在发展中最常出现的误区。但其实企业真正应该考虑的是用户问题，我们的用户到底是谁、用户痛点是什么、

近几年，“互联网思维”概念依然非常火，可若洗尽铅华，见其本质，就能发现：互联网思维，其实就四个字——“经营客户”，企业从经营产品转向经营客户，一切以客户需求和体验为中心，除了客户是企业的核心，用户更是企业的核心，客户是为产品或服务买单的人，用户是使用产品或服务的人，和产品或服务产生直接的交互过程。

所谓锁定用户是：你不用我的，也得用我的，用了我的，你就离不开，这也是企业经营常用的一种机制，也是企业长期发展所必备的战略，要了解用户需求和体验，就算自己没有产品，也可以从竞争对手的产品中，获取用户的需求是什么，达到什么的体验效果，如何锁定企业的用户，如何对新用户精准制导打击，如何超越用户心理预期差异降维度打击，今智塔三步走教你锁定用户。

PART1: 拨开迷雾

很多企业在找寻用户时候都会遇到三个拦路虎，使得企业难以发展和创新。一是产生战略误区，企业找不准市场定位。解决战略误区，企业想获取客户，首先要先知道企业瞄准的靶心在哪，自身在市场中定位是如何的，从而在选择追求中确定核心追求，将不适合的客户排斥，获取到认可和感兴趣的用户资源。

就拿今智塔一样的服务产品——今智塔是专门服务于企业的产品，那么我们的定位是服务企业，企业就是我们的客户，也是我们的核心追求，但如果是传销组织，做违法犯罪的事情的，我们将拒绝他们于门外。

二是产生问题误区。在企业发展和产品生产时，企业将自身的想法代入到客户身上，在一切与客户相关的问题上想当然，我们认为完美的东西，用户却用不起来，没有考虑到客户的需求和痛点，一味追求企业口碑和产品的完美，这是很多企业在发展中最常出现的误区。

但其实企业真正应该考虑的是用户问题，我们的用户到底是谁、用户痛点是什么、用户关注什么、我们要如何解决用户的痛点和需求，最后一个是用户在哪。企业找不准自身在市场的定位，也很难知道用户信息。

而在此上问题，我们也没有过多时间去慢慢摸索，耗不起时间和金钱，再者是企业存在的信息壁垒，缺少客户和信息资源，以致时间和资源这两把枷锁成为三个拦路虎中的第三个拦路虎。所以我们必须少花时间和开拓信息资源，注重用户的需求和体验感。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村，解决好这三个拦路虎，我们该如何对客户精确制导打击呢。

PART2：精准打击

所谓精准打击就是将现存的客户一招纳入囊中。首先是制轨，制轨无非就是价值与价格的问题，针对不同客户预设不同的打击轨道：高价轨道和低价轨道。就拿服务企业来讲，根据企业类型和需求的不同，我们制定了三个套餐的价格，供客户根据自身的需求选择。

低价轨道讲究的是快准狠，客户找上门服务企业的合同，根据客户的企业现在的发展情况和需求推荐套餐A，同时也会为他讲解其他套餐的不同点，客户认为套餐A刚好适合企业目前的状况，那么我们不会再推荐其他的套餐，而是在客户确定后立马签订合同，把业务拿下。

而高价轨道讲究的是精尖差。如何做到高价轨道的产品呢，专业、及时和实用并存。选择高价轨道上产品的客户一定会货比三家，只有对比过才知道哪一家服务更好。够精，要从法律之上的其他纬度为客户精打细算。在企业服务这个产品中我们再研发出个别独立的产品，例如商业王道、带货变现班等。

再者就是拾标，筛选拾取你对应轨道上的客户。这拿A公司利用电话推销产品来说，假若呼出电话36000个，接听的客户有28800个，愿意听讲的客户有11520个，产生兴趣的可能只有4608个客户，愿意考虑的有737个，面见洽谈的有117个，最后成交的可能就只有18个。

虽然花费的人力物力成本巨高，这也是增量市场中常有的，但我们可以筛选出产生兴趣、愿意考虑和面见洽谈这三类作为我们的潜在客户，已经和他们建立了链接，通过日常的联系维护关系，推送一些行业资讯等，后期很有可能发展成为核心客户。

最后是打击，最终签单。客户与你合作，一是看专业，我们需要满足客户内省衡量标准，提供的产品质量或者是服务质量超出客户的心理预期，对标客户的标杆供应商，看他们的响应速度、交易习惯和服务质量，再在自身原有的产品或服务中提高，突出自身的差异化，本质是为了找寻自己的位置，从市场角度正确评估自己。

二是看关系，关系等于服务。日常与客户维系关系，建立良好的链接和信任，不仅要帮客户研究他们的对手，让客户了解自己的竞争对手，获得更大的竞争优势。另外是调研客户的客户，让自己成为客户的战略合作伙伴，帮助客户找到最大的机会，服务好客户的客户，也为客户带来更大的商业交易与合作。

PART3：超越预期

超越客户预期的核心在于品质，而品质来源于拱地死磕，打破客户传统标准，主要从理化标准和感官标准出发。例如良品铺子，将所有产品进入实验室检验营养指标和理化指标，为的是让用户食用得到更好的口感和体验，这就是它的理化标准，而感官标准是让客户知道一颗瓜子的长度和直径，只要是客户感官上能感觉的统统变成了标准，只有摸得着、看得着才能给客户安心感。

那么我们如何一贯高品质储蓄超出用户期待呢？这个问题看似简单但又不简单，一是我们必须不断学习，通过向标杆（同类行业）学习经验做法，他们是如何做市场、客户、服务、产品的，再结合自身的实际情况，加以创新变为自己的实际输出。

二是自我反省，输出的产品或服务要进行反省，以标杆为参考，为什么别人可以做得好、做得精，符合客户需求，为什么我们就不可以像他们那样做呢？而我们目前的做法还有什么可以改进的点，产品和服务哪里还需要升级，做到更细腻满足客户需求。

三是自我改进，每日精进。打磨产品和服务，在内部进行测试，力求每个产品和服务的细节更精准、更细腻。