陈安之销售培训开场白（陈安之成功学都不会轻易的告诉你的销售心法）

陈安之销售培训开场白（陈安之成功学都不会轻易的告诉你的销售心法）小马是一位建材销售员，他正详细地向客户解说某种建材的特点和适用情况。我们先来看一个案例。2. 质疑否定不能说先说第一点，质疑、否定的话不能说。有些销售员在排除异议时，不经意间就会说：“先生，你这么说就错了”“这么简单的道理你应该懂吧？”“我给你讲了这么多，你明白了吗？”“你听懂我的意思了吗？”这些话有种质疑对方理解能力的感觉，会让客户觉得没有得到最起码的尊重。当你说出这种话的时候，就给这次的销售行为判了死刑。

1. 说话有禁忌，有效最重要

在之前的学习中，我们知道了怎样察言观色，随机应变，破解销售中的难关。在察言观色方面，我们可以观察客户的衣着、情绪和喜好，来摸清客户的底细，给他们推荐合适的商品；面对客户的种种疑问，我们需要敢试探、会提问和巧应答，除了制作自己的销售套路手册，练好话术基本功以外，也要学会借力打力，让客户自己说服自己。

通过前面的学习，我们已经了解了很多说话的技巧，而今天我要为大家的是，哪些话，不该说，不能说，也就是销售过程中的话术禁忌，帮助你避开陷阱和大坑。书中给我们指出了六点禁忌，接下来，我就给你一一讲解。

2. 质疑否定不能说

先说第一点，质疑、否定的话不能说。

有些销售员在排除异议时，不经意间就会说：“先生，你这么说就错了”“这么简单的道理你应该懂吧？”“我给你讲了这么多，你明白了吗？”“你听懂我的意思了吗？”这些话有种质疑对方理解能力的感觉，会让客户觉得没有得到最起码的尊重。当你说出这种话的时候，就给这次的销售行为判了死刑。

我们先来看一个案例。

小马是一位建材销售员，他正详细地向客户解说某种建材的特点和适用情况。

客户左看看、右摸摸，熟悉着建材样品的情况。然后指着一块板材说：“这个看起来不错，一看质量就比那一款好些。”

小马立刻纠正说：“先生，您这么说就错了。这一堆板材其实就是一些木屑压制而成的，是我们这里最便-宜的一款。”

客户一听有点尴尬，但还是强撑着说：“哦，那只能说，这个做工太好了，都能以假乱真了，可是，那边的一堆看起来确实不怎么样，我想卖价应该不会太高。”

小马笑了笑说：“先生，您又错了。正好相反，那边的板材，是上乘的澳松做成的，加上做工精细，利用多种特别技术处理，所以，是我们这里卖价最高的一款了。”

客户为了扳回面子，还是坚持说：“别以为我外行就想蒙我，这一款的表面摸起来还远不如那个廉价的平滑呢，触感不好。”

小马呢，极力想证明自己的话没错，于是说：“您这话就真的外行了，只要是内行人，一摸这块澳松板，再摸那块压制板，他们绝对会说澳松板的触感更好，因为它是实木直接切割而成的。而另外一款压制板呢，正是因为要让一些木屑黏合在一起，所以采用了高压贴合，并且越是这样，在外表方面下的工夫越足，这样既满足了一部分爱面子的朋友，又可以用低廉的价格装出漂亮的房子，所以，很多经济情况中等或中下等的客户，蛮喜欢这一款的，销量也还不错。”

客户几乎是青着脸听小马把“课”给上完了，最后甩下一句“再看看”，扭头就走了。

在这个案例中，小马说的话没有一句是错的，但却失去了客户。这是为什么呢？

每个人潜意识中都想保全自己的面子，甚至不惜死扛到底。而他倒好，一次次否定客户，不给客户留一点面子，甚至用自己的专业知识，说得客户无力反驳。以为自己胜利了，征服了客户，让客户认可了自己的专业度，和产品的性能。他没想到的是，客户“受了教育”，面子上挂不住，就会选择离开。

所以，你在和客户沟通的时候，要充分地尊重客户，少说甚至不说质疑、否定的话。

听到这里，可能有的朋友想问了，质疑的话不让说，那客户确实说错了，我们就这样听之任之吗？不是这样的，有些销售人员会觉得，客户有错误不能当面指责，不能与客户发生冲突，自己的语气永远都要低一个分贝，这简直就像是“低声下气"、“低人一等”，这种想法也是错误的。我们需要有技巧地、客观地去表达自己的看法。对此，作者给我们提了4点建议。

一是始终保持温和的态度，语速、语气和语调要适中。

二是千万不要当众纠正客户，给客户讲知识，说道理，这样会让客户丢面子，催生他们的反感情绪。

三是多用一些谦卑的词语，尽可能以委婉的语气，迂回地阐述自己的看法，点到即止，让客户心领神会。这样，既说出了正确的观点，又给客户留了面子。

四是多肯定客户、抬高客户，俗话说千穿万穿，马屁不穿，你在赢得好感的同时，还可以瞅准时机，以推荐式的语气，引导客户购买产品。

3. 批评指责不能说

销售时，咱们不能说质疑、否定的话，而批评、指责的话，就更不能说了。这就是我要说的第二类话术禁忌。

咱们继续来看案例。小黄是一家原材料公司的代表，有一次，他亲自去给一家合作的工厂送货。到了工厂，他发现质检员换人了，是一个年轻的小伙子。小伙子觉得货物不合格，两人就争论起来了。

小黄说：“合作这么久了，我们的货从来没有问题。我看你是新来的，你到底懂不懂这个啊。”

质检员一听就生气了：“我不懂这个？我做这行这么久了，你说我不懂？你们这些接口不够平滑，做工粗糙，一看就是劣质品。”

小黄也来气了：“拜托，是你没有搞清楚情况吧！你们当时要求的就是不要太平滑，要有些粗糙感，这样容易做黏合加工。你这叫懂？你知道这些材料是做什么的吗？”

就这样，双方不欢而散。

小黄的上司知道以后，亲自去了一趟工厂。见到那名质检员后，上司笑呵呵地说：

“有话好商量嘛，具体有什么问题，可以再劳烦您说一遍吗？”

质检员说：“哦，你们的材料质量太差。"

上司说：“这样啊一一这样吧，您把不合格的地方给我们一一指出来，我们一定改进，保证达到要求后再给您送过来。"

质检员说：“这样的态度才对嘛。你看看，你们这明显是劣质品，内行人很容易就看出来了。”

很快，质检员便开始对上司和颜悦色，滔滔不绝地讲起了课。上司始终以一副友好合作的姿态虚心请教。

接着，上司开始慢慢地插话，说：“您以前是检验高档原材料的质检员啊？”

质检员说：“那是啊，我天天接触高档货，所以一眼就能认出来哪些好，哪些不好。”

俩人聊着聊着，质检员忽然反应过来了，他说：“呀！我搞错了，我怎么把高档材料的要求放这儿来了，习惯真是要命啊，不好意思啊！"

上司笑笑说：“没关系，我今天真是不虚此行啊，从你那里，我学到了不少，而且，和你谈话感觉十分畅快啊！对了，我们公司也在发展中，高档材料也有，如果合乎你们的要求，也许我们可以再建立深一层的关系。”

很快，两家公司就达成了新的合作。

这个案例告诉我们，客户与销售员有分歧，是很正常的。小黄指责质检员是新来的、不懂行，激怒了对方，差点谈崩。而上司能够让这种局面起死回生，靠的正是一副友好合作、虚心请教的态度，在获取好感之后，他才以闲聊的方式，逐步引导，让对方发觉自己的错误。

所以，永远不要指责批评客户。面对矛盾，销售人员自己首先要保持冷静，尤其是面部表情要柔和，语气也要适中，安抚好客户的情绪以后，再慢慢地去解决冲突。

4. 专业术语不多说

还有些销售人员，为了彰显自己的才能，满嘴的专业术语，这其实也是销售过程中的禁忌。

举个例子，一个寿险的销售员，在向客户推销产品的过程中，说到自己这个产品还能够“豁免保费”。这是产品的一个优点，可你用这么专业的词汇，客户听不懂，说了也等于白说。相反地，如果你能告诉客户，咱们这个产品的优势是，如果你因为一些特殊情况，没法支付保费，保险公司核查属实以后，你不用交费，也能继续享受保障。客户一听就懂，是不是更有利于成交呢？

专业术语用的太多，会严重影响到你和客户的沟通。有的客户听不明白什么意思，对于不清楚的东西，自然不会稀里糊涂地去买；有的听着费劲，干脆不听，更不要说买了。所以，你说话要通俗易懂，千万不要过多地使用专业术语。

5. 华而不实的话不要说

除此以外，销售中的第四个话术禁忌，就是说一些华而不实的话。

有的销售员，会夸大产品的功能与价值，甚至对外行的客户，捏造一些根本不存在的功能。就算你真的顺利成交，提高一时的业绩，但无疑是埋下了一颗定时炸弹，随时都有可能被客户发现。一旦产生纠纷，恐怕要比销售过程中客户的异议更难处理，甚至会被冠上欺诈的头衔。

实际上，任何一个产品，都是优点与缺点并存的。销售人员需要帮助客户，分析产品的特点，找到最合适的产品，而不是一味地夸大好处、遮掩坏处。你只有真诚为客户考虑，他们才会心服口服地接受你的产品。

6. 不问客户的隐私

此外，我们还要记住，尽量不要去触及客户的隐私，不要问一些敏感的问题，比如“你有多重啊”“你多少岁啊”，看到客户不高兴了，你就要赶紧打住，转移话题，在客户没有对你彻底反感前，及时收口还来得及。如果过多地询问客户的隐私，那么客户就会有想要逃离的感觉，这是每个人保护自己隐私的本能反应。一旦客户讨厌你了，那么再想挽回印象就难了，销售也就进行不下去了。

最后，不论是什么样的客户，都希望与有涵养的文明人交往，对于出口成“脏”，粗话连篇的人，往往会心生不屑与反感。所以，在交谈过程中，销售人员一定要尽可能避免说一些难登大雅之堂的话，如“蠢货”、“浑蛋”“死定了”、“有屁用”、“爽死了”之类的话。相反地，用语要礼貌，把“您”“请”“谢谢”等挂在嘴边。

话术禁忌

作为销售人员，语言是我们最锋利的武器。我们想要用这把武器，收割我们的战利品，就需要一定的策略技巧，知道什么能说，什么不能说。不说质疑否认客户的话，不说批评指责客户的话，不说华而不实的话，不过多地使用专业术语，不说粗话，不问客户的隐私。只有了解了这些销售过程中的禁忌，我们才不会因为一句错话导致销售失败。

想一想，你在之前的销售工作中，犯了哪些禁忌，最后的结果如何？然后想一想，在之后的工作中，如果再遇到这些情况，该如何做，并记录下来。

到这里，《成交，从异议开始》这本书的主要内容，就说得差不多了。最后，咱们一起回顾一下：

首先，我为你讲解了如何对待异议。

作为销售人员，要理性看待异议，认识到客户对产品提出异议，是很正常的事，不要怕，而是要分析判断异议的真假，然后正确处理。解决异议的时候，攻心为上，赢得客户的喜爱和信任，让他们心甘情愿地掏腰包。对此，作者总结了“说”“闻”“问”“切”四大攻心术，也就是敢说，会说，同时通过倾听和引导，把握客户的心理需求，拟出解决方案，促成交易。

接下来，我为你讲解了如何处理不同类型的异议。常见的异议可以归纳为四种，分别是拖延型、挑战型、质疑型、限制型。如果客户找各种借口，拖着不买东西，那就是拖延型异议。这时，你应用热情和信心感染他们，适当夸夸他们，再用点激将法，就能催促客户下单了。如果客户提出各种尖锐的问题，挑衅和质疑，就是挑战型异议，这时，你就要展示出你的专业性，用技术说话，告诉客户你们产品的优势；如果客户刨根问底，提出一大堆问题，那就是疑问型异议。这时，你千万不能急躁，要耐心细致地给客户解释和说明；如果客户列出了对产品的种种要求，这就是限制型异议。一般来说，这种客户都是注重实际的人，因此，你要让客户明确地知道，购买了你的产品之后有什么好处。

我们还可以从衣着、情绪和喜好这三个方面来察言观色，摸清客户的底细，认清他们的需求，有针对性地解决异议。在这个过程中要敢试探，通过不断地提问来试出客户的底线，还可以借力打力地用反问的方式来引导客户。不过，最重要的还是要细心收集客户最常提出的异议，学会巧应答，正面化解客户的疑问，并注重总结积累，制作出自己的销售套路手册。

最后，我为你揭秘了销售中哪些话千万不能说。第一，不能说质疑否认客户的话；第二，不能说批评指责客户的话；第三，不能说华而不实的话；第四，不说粗话、脏话；第五，不问客户的隐私；第六，不过多的使用专业术语。

你有没有掌握处理异议的技巧呢？期待你在生活中，好好实践和运用书里讲到的方法，提升业绩，升职加薪！