为什么要用spin销售法（SPIN销售技术之状况性询问）
为什么要用spin销售法（SPIN销售技术之状况性询问）我们来看下面这个案例：很多营销人员认为，为了更好的促成，就必须尽可能多的了解客户。了解得越多，对自己越有利。但事实上，我们问得越多，客户的潜在压力也越大，抗拒心理也会越强。I （Implication Question）代表内含、潜在的问题，也就是暗示性询问。N（Need-pay off Question）代表需要确认的问题，也就是我们说的需求确认性询问。状况性询问，询问的是客户的现状和一般事实，是整个销售过程中效力和威力最低的，而且在很大程度上对最后的成交有消极影响。
SPIN销售技术
SPIN技术中：
S（Situation Question）代表一般情况问题，也就是我们所说的状况性询问。
P （Problem Question）代表难点问题，也就是问题性询问。
I （Implication Question）代表内含、潜在的问题，也就是暗示性询问。
N（Need-pay off Question）代表需要确认的问题，也就是我们说的需求确认性询问。
状况性询问，询问的是客户的现状和一般事实，是整个销售过程中效力和威力最低的，而且在很大程度上对最后的成交有消极影响。
很多营销人员认为，为了更好的促成，就必须尽可能多的了解客户。了解得越多，对自己越有利。但事实上，我们问得越多，客户的潜在压力也越大，抗拒心理也会越强。
我们来看下面这个案例：
营销人员（女）：请问你是从事什么行业？
客户（男）：个体户。
营销人员：请问你是卖什么的？
客户：日用品。
营销人员：请问你们一家几口？
客户：4人。
营销人员：请问你老婆做什么啊？
客户：一起开店。
营销人员：请问你有几个小孩，一男一女还是……
客户：你有完没完！
SPIN销售技术——状况性询问
绝大部分营销人员都会提过多的状况性问题，导致客户强烈的抗议，影响后面的销售工作。所以，在跟客户见面之前，对于客户的基本情况最好通过其他途径先行了解，状况性问题要少而精，提前做好充分准备，找到一个合适的问题点作为状况性询问的开始。
刚开始可能有点难，但我们应该有意识地按照这个规律去做，这样做效果非常好，一般不会造成客户不满。下一篇文章，我们继续来讲一讲SPIN销售技术之问题性询问。
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