淘宝母婴店营销策略（促销无效PR式微）
淘宝母婴店营销策略（促销无效PR式微）3、传统牛奶婴配粉退出母婴渠道高毛利贡献品类序列，沦为部分母婴渠道引流工具比如说，美赞臣蓝臻系列售价在460元一段，三段也在将近400的样子，主要打MFGM乳脂球膜的概念，20倍乳体，做一些概念的设计，包括一些新的营养素的加入来提升产品附加值。总的来说这些一线品牌就是会做一些概念营销，在高端、超高端品类里面，它们的量不是很大，但利润真的很可观。毛利低了，如果没有量肯定是不行的，所以在牛奶婴配这块，那些品牌广告做得好、服务相对比较完善的品类是比较受欢迎的，这是目前的第一个现状。2、有机婴配、纯羊婴配以及进口一线品牌的“新资源型“普通牛奶婴配成为高端超高端市场的新宠如果你的产品量不是太大，但是毛利非常好，这样的话终端也会喜欢。这样的产品有哪几类呢？第一类是有机奶粉，第二是纯羊婴配粉，第三是一些进口一线品牌所打的新资源型的配方产品，因为他们有研发实力，所以他们会推出一些新资源类的概念性的配方产品
当下中国婴配粉市场竞争现状如何？什么是社会化营销，其特征又是什么？究竟实体店应该如何玩儿转婴配粉社会化微营销？在最新一期的樱桃学院课程中，我们邀请到了中北蓝海FMCG品牌营销策划机构COO王子恒作为讲师就以上问题进行了分享。讲师王子恒有着16年快消品品牌营销策划经验，现任中北蓝海FMCG品牌营销策划机构首席运营官(COO)，中国乳业俱乐部特约婴儿奶粉微营销专家，重点研究移动互联时代品牌微传播、行销微推广、分销体系微布建、消费者微沟通等基于微营销系统的营销策略研究。以下是本次课程的主要内容：
一 行业发展市场现状及趋势
1、传统牛奶婴配价盘受价格战冲击原有价盘，部分品牌沦为以量盈利的”准快消”品类
近两年以来，牛奶婴配价格下滑的特别厉害，整个价盘基本上跟前几年比有接近腰斩的水平，尽管零售价还是挂在了三百左右，但实际上三赠一、四赠一、五赠一这样的活动基本没有断过，整个牛奶婴配奶粉的盈利水平在下滑。
毛利低了，如果没有量肯定是不行的，所以在牛奶婴配这块，那些品牌广告做得好、服务相对比较完善的品类是比较受欢迎的，这是目前的第一个现状。
2、有机婴配、纯羊婴配以及进口一线品牌的“新资源型“普通牛奶婴配成为高端超高端市场的新宠
如果你的产品量不是太大，但是毛利非常好，这样的话终端也会喜欢。这样的产品有哪几类呢？第一类是有机奶粉，第二是纯羊婴配粉，第三是一些进口一线品牌所打的新资源型的配方产品，因为他们有研发实力，所以他们会推出一些新资源类的概念性的配方产品。
比如说，美赞臣蓝臻系列售价在460元一段，三段也在将近400的样子，主要打MFGM乳脂球膜的概念，20倍乳体，做一些概念的设计，包括一些新的营养素的加入来提升产品附加值。总的来说这些一线品牌就是会做一些概念营销，在高端、超高端品类里面，它们的量不是很大，但利润真的很可观。
3、传统牛奶婴配粉退出母婴渠道高毛利贡献品类序列，沦为部分母婴渠道引流工具
婴配粉在整个母婴店里面的功能最近也有一些变化。原来的婴配粉可能是在母婴店毛利贡献相对比较高的一个品类，如果奶粉毛利不高的情况下就需要跑流量。奶粉作为引流的产品，通过它带客流量，带动其它母婴品类的销售，这是它的一个变化。
二 渠道发展的市场现状及趋势
1、传统母婴渠道面临着消费升级的挑战
这个消费升级是指用户在升级，消费方式在升级，促销手段也在升级，所以，如果你自己不升级的话，面临的生存压力就会非常大。这就是很多母婴店相继退出的原因，面临的竞争压力太大了。
2、母婴在电商渠道占比持续增长
母婴消费用户在年轻化，这部分人又是电子商务的主要依赖人群，所以说他的这种增长趋势短时间内不会变化。
3、线上线下一体化趋势越来越明显
这个大家可能深有感触，现在很多知名电商也开始在做线下店，比如苏宁，有苏宁小店，京东有京东小店，很多大电商都在做线下实体，那么线下实体同时也把自己的电商平台给打通了，所以说线上线下一体化融合的趋势会非常的明显。
4、社交新零售有望成为婴配粉营销的新趋势
三 消费现状及趋势分析
目前婴配粉消费的主力军已经由85后向90后过渡，85、90后成为主力消费大军，消费观念日趋理性。他们的消费观念有以下特点：
1、更加关注产品品质本身；
2、不再迷信王婆卖瓜式的厂家广告轰炸；
3、开始质疑商业公关的拙劣低级“软植入”和某些伪专家/机构的“软推荐”；
4、更愿意相信既有用户的使用感受和权威第三方独立监督机构的背书。
影响消费者购买行为的因素发生了变化：
1、过去是广告，现在是公关
第三方声音对于消费的影响，公关相对于广告的信任度更高一些。
2、过去是导购，现在是KOL
传统的销售方式对于导购的依赖比较重，现在来讲，85/90后对导购也是非常反感的，他们更愿意相信一些权威的机构，各个领域的达人，比如：育儿领域的达人，他们的声音会更有影响力。
3、过去是促销活动刺激，现在是消费趋势引领
以往传统的是大赠品大特价的方式，对85/90后的冲击没那么强，他们更倾向于哪个商品在店里卖的最好，更倾向于趋势和大部分人的消费是哪个品类，从价格折价到商品促销对他们影响力度会越来越弱。
四 上游厂商当前正面临的尴尬
1、广告做得好不一定卖得好
广告做得好，产品卖得一般。广告投放的频率、平台以及传播方式是不是对85/90后胃口，是不是在他们的承受范围之内，或者说跟他们的预期是相反或者是相抵触的，那销售不好是很正常的。
2、PR做得好不一定卖得好
公关做得好，产品卖得不好。很多企业在公关上下的功夫很大，各种资源都动用了，可以说是铺天盖地，导致公关质量开始下降，很拙劣，让人一看就是商业公关，消费者会有一种被套路的感觉，所以，这种公关做得好了也会起反作用，做的很多，量很大，瓶子很高，但是对消费的拉动很一般。
3、促销做得好不一定卖得好
促销做得好，产品卖得不好。还是原来那种促销方式，两罐送一个娃娃车，三罐送一个步行车，这种手段对85/90后的冲击力已经很淡了，因此，促销这块需要有新的方式出现。
4、渠道合作伙伴够强不一定卖得好
渠道合作伙伴不够强，产品也不好卖。在经营方面，跟不上新潮流的发展，没有那样的意识，这个渠道商实际上会影响你的产品在区域上的发展。
5、导购培训得好不一定卖得好
导购的选择和培训是至关重要的，针对于85/90后能接受的方式，一是专业背景的选择，二是营销系统的培训。
五 当前母婴实体店面临的挑战和尴尬
1、电子商务对传统实体店的冲击
电商下沉开始染指实体店业态；微商渗透通过垂直运作空中抓取拦截抢夺既有用户。
2、传统营销手段对动销的扯动力量越来越弱
消费者开始反感导购推介；消费者回归品质关注，不再沉迷赠品诱惑。
如何利用社会化微营销玩转奶粉新时代社会化微营销的定义是，利用微信或者其他移动互联网社交分享平台和新媒体进行营销、宣传、销售、客户维护和公关关系处理的一种方式。
一 社会化微营销的特征包括：
1、摒弃大而全的综合，倡导小而美的垂直。
2、不只做内容，还要做圈子。通过达人打造圈子，通过圈子影响用户。
3、电子商务卖的不仅是产品，而是信任，公众号作用开始凸显。电子商务作为未来的一个交易通道，信任的建立是透过本地化的运作来实现的。
4、社会化微营销使得社交新零售成为主流。社交新零售实际上就是通过精准抓取目标人群，然后实现精准互动，以及用户的科学诱导，这个跟我们传统的拉人头带销量方式是不同的，它带的人一定是精准人，一定是你的目标用户，不是随便什么人都可以来的，这个做的就是要准、要有互动。同时它不是杀虫式营销，比如微商，通过朋友圈做广式的销售，里面800人，800人都可以看到，可是需要产品的却不到10人。现在微商已经淡去了，微商现在已经走入了一个死胡同，暴力刷屏，通过杀熟式营销慢慢走入死胡同。
二 社会化微营销到底能做什么
1、目标用户的精准抓取
首先，它可以做精准目标用户的抓取，通过对用户数据的分析，可以做一个用户消费者画像的精准描述。同时，通过对关注点的研究，找出他们关注点到底是品牌、品格、价值还是服务，到底哪个点对他们的触动比较大？其次，他们的消费偏好到底是什么？是倾向于品质，还是倾向于价格，倾向于服务，通过这项研究来实现精准用户的抓取。
2、目标用户的高效转化
那抓到用户怎么实现转化？怎么实现高效的转化？找到他们的真正痛点，通过第三方声音，然后去影响他们的购买行为，通过口碑来打造这个交易的势能，要给他一个感觉，越来越多的人在用，越来越多的好评，使这个产品再买越来越好，网红产品就是这么来的，目的就是要营造“越来越多人在用，用户好评如潮”的成交势能。
3、既有用户的持久吸附
第一，通过服务体验的进产化，把这种服务前移，做做不为知道的本地化，以及推送响应的本地化，这些是我们实体店本身自身的优势，实体店的最大优势就是本地化，进产化的这种贴身服务。第二，交易的便捷化，这个是线上的优势，线上优势交易的方式随时随地，支付方式的随心随意。所以，未来要做一体化，就是要做到线上线下的一体融合。既要做服务本地化做到极致，同时又要做到这种交易便捷化。
4、既有用户的有序裂变
朋友圈、社交群、（QQ群、微信群）晒单分享有礼送积分，兑换的心仪的礼品。用户的有序列点，通过这种精准影响，通过这种大的圈子，目标用户的圈子，或者通过己有用户朋友圈的精准影响，来做联动的营销，不建议做广式营销，如朋友圈盲发，信息不管影响谁，全都群发，这种效率很差。但通过精准的平台，精准的圈子在做用户对应的影响。
婴配粉营销有没有必要赶时髦玩社会化微营销目前我们信息的交互社交方式已经发生了翻天覆地的变化，如现在上网方式，现在只有很少数的人在用PC端上网，90%的人选择的是移动端上网。而大部分选择使用PC端多是工作者，2016年数据显示移动端的数量是13亿台，表示有多少人口，持有量跟中国的人口比较，其实是超越的。
在2015年数据显示移动端的网民和整个网民相比占据了是88%，实际上现在的数据在18年，三年以后，目前移动端的网民已占据了90%~95% 以上，可见，移动端占主要。
最新微信用户数据显示10亿的用户量，除了微信，像社交工具里面火上、陌陌等等，但主流还是微信，他的用户量巨大，所以，很多人在做营销的时候，如果能把自己的产品装到微信里面，或者说和微信产生关联链接 ，你的营销就成功了一大半！
那我们再看看网民的年龄分布，在移动网民年龄分布里面80、90后占到了几成了呢，占到了七成、八成的样子，80、90后又恰是我们母婴奶粉产品的主力消费群，所以，移动端销售度是相当高的。再说一个网购的趋势，网购数据显示2017年移动网购的数量是6万亿，较16年增长了是30%，网购是未来的主流趋势。2018年网购使用移动端的比重会在8成左右，移动端网购成了主要的购物形式。实际上，在未来的商业生态里面，零售生态里，网购是很重要的版块。
社交电商，就是通过社交来影响零售，来带动零售的发展，其实，社交电商也经历了三个阶段。最初，通过关系杀熟式营销，之后发现这种营销方式在减弱，于是迅速转移到不是太熟人的微信群、QQ群，这个阶段的群营销相较于熟人成交率高了起来。随着时间推移，发现各种群的质量参差不齐，导致出现一些假货，一些传销，保健品的强推销，这种社交形式也是在逐渐的被人唾弃。现在，弱关系、强信任，这种粉丝的营销模式，达人与粉丝的互动，是被使用频率次数是最高的营销方式。像我们接触的这些网红导购平台、抖音、拥有千万级的粉丝明星微博，他们的商业植入，通过商家、名人、网红这种社交大号，对品牌的用户、商品信息的传播非常具有影响力。
实体店如何高效运作社会化微营销
我们整套设计是通过T-R-D-C-F这样一个五步走的路径来设计的，T指的是Touch，接触，涉及到精准的抓取这部分，Repond会去响应，找到用户精准的会去抓取我们的目标用户，会去响应而不是只去点赞，点赞只是一个基础的响应。第三步就是要对话，通过我们的社交工具和我们的目标进行对话，在整个对话过程中，实际上就是实现了我们第四步的转化，转化以后，要把我们转化后的目标进行进行裂变，这个就是整个过程，这个五步走的过程，整个社交微营销系统是透过这五个步骤做的一个闭环，精准处答，一个时时响应，依次对话，高效转化裂变，让用户带来用户，五步走的闭环来实现微营销。
社会化微营销它主要的目标就是围绕 A-A-C-F这个四个目标来做，第一个就是吸引（attract)，要通过我们精准的信息传播传导，来吸引到我们的目标用户； 第二个就是吸附（adsorb)，黏住它 ，让它持续在我们的平台持续消费我们的产品，让他关注到；第三，就是转化（conversion）；第四裂变（ fission）。
实现四个目标，要透过四个模块设计，第一个模块就是通过微推广系统的部件，微互动系统、 微交易、微渠道部件、实际上就是渠道、交易系统 、渠道部件、互动系统、推广抓取系统，通过这四个版块的联动效应，实现刚才的四个目标。
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