外贸客户应该如何跟进，如何破解外贸客户的
外贸客户应该如何跟进，如何破解外贸客户的当你说完这句话后，安静。等客户来确认他们最大的抗拒点究竟是哪一个，或者他们还有没有其他更大的抗拒点。“同时我想请问下，您主要是担心产品的成本、效果，还是您对我们公司还不太了解？”"That's totally understandable. Most of our customers need time to think it through before they place orders.""But I need to know that what are your major concerns? The cost? Product performance? Or you want to learn more about our company?"“我完全理解您的想法。事实上，我们的大多数客户在购买之前，都需要时间去考虑。”
相信每位做外贸的朋友一定有过以下经历：
为了说服国外客户下订单，你投资了大量的时间、精力甚至金钱，打了无数个电话，发了上百封邮件，国外客户就是不为所动，每次都以“I want to think it over（我还要再考虑考虑）”来回答你。对于外贸人来说，这种情况可谓是司空见惯，那么大家遇到这种情况，通常是怎样回应客户的呢？
经常看到的做法是，有的业务员可能会顺应客户的要求说道：“好的，那这边我就先不打扰您了，您后续有任何问题或者需要都可以随时联系我。”有的业务员可能会坚持与客户找时间再谈，甚至约好了下次商谈的时间和地点。
要让客户消除“我还要考虑一下”的顾虑，我们必须要明白客户顾虑的点在哪里，以下的 8 个建议划重点！
1、找出客户最大的三个抗拒点"That's totally understandable. Most of our customers need time to think it through before they place orders."
"But I need to know that what are your major concerns? The cost? Product performance? Or you want to learn more about our company?"
“我完全理解您的想法。事实上，我们的大多数客户在购买之前，都需要时间去考虑。”
“同时我想请问下，您主要是担心产品的成本、效果，还是您对我们公司还不太了解？”
当你说完这句话后，安静。等客户来确认他们最大的抗拒点究竟是哪一个，或者他们还有没有其他更大的抗拒点。
2、查清真相"Most of the time I when hear 'Let me think about it' what people really mean is No thanks."
"Can you tell me the situation facing your company?"
“在大多数情况下，当我听到客户说‘让我考虑一下’的时候，这意味着他们已经不需要我们的服务了。”
“您可以告诉我您的情况吗？”
很多销售人员都不敢问客户这种问题，但实际上，大胆向客户询问他们的真实情况，你就会更有可能知道客户的真实想法，把形式扭转。
3、问客户，他到底在考虑什么"I understand. May I ask what specifically you are concerning about? Is there anything I can help?"
“我明白了。我可以问一下，您具体是在考虑什么呢？我怎样才能帮到您？”
很多时候，当你的客户说“我还要考虑一下”的时候，他们实际上是在考虑他们已经知道的信息，或者他们对你的产品还不够了解。
4、给客户设置一个时间限制"Makes sense. Would you tell me if I didn’t hear back from you by [date] what should I do?"
“您说的很有道理。这样吧，如果我在[日期]之前还没收到您的回复，我应该怎么做？”
这个问题能引导客户告知他的实际情况，如果这个问题问得恰当，你还会问到很多意想不到的信息，发掘到很多隐藏的机会。
5、向客户坦承的说出你的看法"In my opinion that’s not a wise decision. Do you mind if I share a few thoughts of mine?"
“其实在我看来，客户先生/小姐您做了一个错误的决定，我可以向您说说我的看法吗？”
坦诚的向客户说出你的看法，不失为一个好主意。集中火力进攻客户的痛点，并告诉他们，不去解决这个问题，他们的损失有多大。
6、引导客户进行下一步"You are right. If I were you I also need sometime to consider about it."
"So shall I call you later or you would like to make the decision right now?"
“您说的非常有道理。如果我是您，我也需要花时间来考虑一下。”
“接下来，我是需要继续跟进您的情况，还是您现在就可以做决定了呢？”
此话术的绝妙之处在于客户会感受到你是和他同一阵线的，并且大家可以一起决定下一步应该怎么做，什么时候做。
7、搞清楚谁才是最终决定的那个人"I understand. You will make the final decision together with your team. Is there anyone I should speak with before we close the deal? Or is there any additional information I can offer to help you make the final decision?"
"Are there talking points I can arm you with in these conversations?"
“我理解您的情况。毕竟是否购买，是由您们团队一起决定的。那么除了您之外，我还需要与您们团队中的哪位商谈？”
“有什么要点我可以给到您这边，方便您和您的团队进行沟通？”
在决策的最后阶段，你的客户可能需要与其他人商量才能做出最终的购买决定。所以，你要适当的引导客户怎样和他的合作伙伴商谈，给与你客户有利的支持。
8、告诉客户你会继续跟进，并设定时间"Great. I'll follow up with you on Monday.How does that sound?"
“好的。那我下周一再联系您，您看如何？”
给你的客户设定一个考虑的期限，这样你才能够给客户创造紧迫感。当然，你也不要把客户逼得太紧，通常5-7个工作日为宜。
文章来源：福步外贸论坛
