最高难度谈判技巧，也许藏着瞬间秒杀的方法
最高难度谈判技巧，也许藏着瞬间秒杀的方法说完，他好整以暇地坐回椅子，翘起二郎腿，拿出一大摞报纸，开始惬意休息起来。今天你们就算这道题，不用干别的。老师站起身来，在黑板上写下了一道算术题，1 2 3 ...... 98 99 100 = ？写完后，老师转过身对大家说，
难题的背后，也许藏着瞬间秒杀的方法 | 谈判秒杀的五字真言
这是桔梗在“谈判思维”的第605篇推文。
全文共2971字，阅读大约需要3分钟。
十八世纪末，德国的一个小乡村学校里，孩子们正在上数学课。
老师站起身来，在黑板上写下了一道算术题，
1 2 3 ...... 98 99 100 = ？
写完后，老师转过身对大家说，
今天你们就算这道题，不用干别的。
说完，他好整以暇地坐回椅子，翘起二郎腿，拿出一大摞报纸，开始惬意休息起来。
在老师眼里，这道题对这些七岁大的孩子来说，足够算上一天了；
然而，大约不到二十秒钟，一个孩子就举起了手，
老师，我算出来了！
老师斜眼看了看，怒道，
胡说...
孩子说，
结果是5050。
老师惊呆了，他走到孩子身旁，询问他是怎么能够在这么快的时间里算出来的；
孩子解释道，
很简单，100 1 = 101，99 2 = 101， 98 3 = 101，所以这里有个规律，这些数一共有50个101，所以就是5050。
这个孩子叫卡尔-弗里德里希-高斯，他长大后成了世界上最重要的数学家之一，被誉为“数学王子”。
可这个故事和谈判有什么关系？
嗯，好吧，这个故事确实和谈判没啥关系，但我想借用这个故事说明一个观点：
任何难题的背后，大都隐藏着一个可以瞬间“秒杀”的方法。
对于一道艰难的数学题来说，你当然可以选择按部就班地去计算；
1 2 3 4 ......
你当然最后也会得到正确结果，只要你够耐心，够仔细，运气也够好；
当然，你可能会花上一天的时间，而且你很可能最终还会算错......
但高斯却用了不到二十秒就“秒杀”这个问题，方法优雅，答案精准，效率惊人。
对于“谈判说服力”来说，依然有着同样的规律；
你可能会在一场艰难的沟通问题中，按部就班地寻找着解决之法；
但请记住，这个问题的背后，也许存在着可以“瞬间秒杀”的办法。
不信？看一个例子。
在一架从伦敦飞往开普敦的航班上，突然发生了状况。
原因是飞机不断地遇上了气流，颠簸得有些厉害。
空乘人员对这样的气流影响司空见惯，并不担心；
可是今天航班上的客人，似乎都有些神经质，过于紧张了。
有些乘客开始大声叫喊，
完了，我不会这么倒霉吧，我还不想死......
紧张的情绪传染性极强，不一会儿，整个客舱都开始骚动起来。
空乘人员百般安抚，也不见任何效果。
如果你是这架飞机的机长，你该怎么办？
按部就班地在喇叭里对大家说，
请不要慌张！
气流颠簸是正常的飞行现象，请保持安静！
飞机是最安全的交通工具之一，事故率不到万分之零点零二......
这样的做法就好像面对上面的数学题时，按部就班地一个数字一个数字按顺序去计算；
你当然没有错，你确实在想尽办法去说服大家不要紧张，但估计暂时不会有效果。
有没有“秒杀”的解决办法？
机长在得到消息后，想了一个办法；
几分钟后，客舱的大喇叭里突然传来了机长的声音，
天啊，引擎灯亮了，我们真的要出事了！噢...不对...我看错了，亮的是“客舱对讲灯”......谁把它打开的......
客舱的众人听了之后，全部鸦雀无声；
几秒钟后，爆发出哄堂大笑，整个飞机的紧张气氛瞬间消解于无形。
2 谈判秒杀力这是一个全新的系列，我叫它“谈判秒杀的五字真言”，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这也将是“谈判秒杀力”的第七个系列推文；
谈判到底有没有“秒杀”的可能？
瞬间说服对方的办法到底存不存在？
带着这样的问题，我们已经聊了很多内容。
从“大自然的原始说服力（共八篇）”，聊到“婴儿天生的谈判力（共五篇）”，我想告诉你“谈判秒杀”的秘密其实一直静静地藏在我们的身边，而且它与生俱来。
接着我们还聊了“大脑的欺骗游戏（共十二篇）”，我想告诉你“谈判秒杀力”之所以存在，它来自我们大脑天生的特点；
还记得“超负、短路、从属”这三个大脑特征吗？
正像高斯寻找规律来解决连续自然数累加难题那样，大脑同样存在一些规律能够触发“谈判秒杀”的可能；
这些规律恰恰和“超负、短路、从属”的大脑三元组特性有关。
这个三元组，和你将要去“说服”的三个必要因素，紧密相连。
第一，要想说服别人，你到底该说什么？
“超负”，指的是大脑有限注意力资源的超负，而你要说的话，恰恰是对方注意力集中关注的东西。
第二，要想说服别人，你该怎么说？
“短路”，指的是大脑思考抄捷径的习惯，而你的话该如何说，正迎合着对方该抄什么样的捷径来理解你。
第三，要想说服别人，你和对方的关系是什么？
“从属”，指的是大脑受限于人以群分人云亦云的特征，而你和对方的关系，正反映了说服力到底在你们哪一边的动态。
那接下来的问题就是，
该如何做才能充分利用大脑的这些特性，展现“谈判秒杀力”呢？
3 大脑的规律大脑是人类最宝贵的礼物。
没有什么比了解它更值得你去重视的事情。
来，给你十分钟，你能不能把下面102个数字背下来？
3141 5926 5358 9793 2384 6264 3383 2795 0288 4197 1693 9937 5105 8209 7494 4592 3078 1640 6286 2089 9862 8034 8253 4211 7067 98
我估计你肯定不行。
我也不行，或者说，这世上基本没人行。
因为尝试按部就班地，一个数字一个数字这样去记忆，它不符合大脑的特性；
这当然记不住。
大脑的记忆特性是“照相机”；
换句话说，大脑习惯于存储“照片”，一张画，一张图，最容易存储记忆。
好吧，接下来给这102个数字在脑中“拍个照片”吧。
有用吗？
还是不行。
为啥？因为大脑还有别的特性。
大脑的另一个记忆特性是“故事性”。
换句话说，大脑习惯于记住一个故事，故事的场景越是有趣、生动，它的记忆就越容易。
有了这样的思路，也许就有“瞬间秒杀”记忆的可能了？
不妨这样来记，
三天一士一壶酒，尔乐苦煞吾，把酒吃，酒杀尔，杀不死，乐尔乐。
死珊珊，霸占二妻。救吾灵儿吧！不只要救妻，一路救三舅，救三妻。
吾一拎我爸，二拎舅（其实就是撕吾舅耳）三拎妻。
不要溜！司令溜，儿不溜！儿拎爸，久久不溜！
饿不拎，闪死爸，而吾真是饿矣！要吃人肉？吃酒吧！
你应该已经看出来了，其实那102个数字摘自圆周率，在第一个数字后面加个“.”就是100位圆周率。
这段故事巧妙地用谐音和数字关联起来，不仅朗朗上口，还构造了一个有趣的故事场景：
有个教书先生，喜欢喝酒，每次总是给学生留道题，就到私塾的后山上找山上的老和尚喝酒。这天，他给学生留了道题 就是背这个圆周率，然后自己提壶酒就到山上的庙里去了。有个聪明的学生想出了一个办法，把圆周率编了个打油诗，先生一回来，学生居然都把这个给背了下来，很是奇怪，一想，原来是在讽刺他。
怎么样？这下你脑中的“照片”和“故事”是不是突然生动起来？
试着再背一次，我估计你这次五分钟就能搞定。
这个办法来自中国著名的数学天才，华罗庚。
4 五字真言让我们回到“谈判秒杀力”的话题里；
那么，既然大脑有着“超负、短路、从属”的特点，我们该如何匹配这些特点来说服呢？
用五个字来概括，
“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。
简 - 简单，干净利落
利 - 利益，切身相关
奇 - 惊奇，出人意料
信 - 自信，坚实可靠
情 - 共情，同理共鸣
其中，
“简”，“奇”，二字和“超负”相呼应；
“信”，和“短路”相呼应；
“利”，“情”，二字和“从属”相呼应；
我们会在这个系列随后的文章中，详细聊聊这“五字真言”各自的拆解。
回到文首航班乘客情绪紧张的故事里，机长的巧妙做法，有没有五字真言蕴含其中？
“简”，简单吗？
一句话，干净利落，一个看似无心，却有意的笑话。
“奇”，惊奇吗？
出人意料，没想到机长还能犯这样的错误。
“利”，对谁有利？
飞机是否安全和乘客自己的利益，切身相关，因为引擎灯没亮，只是机长自己做了件蠢事，那么我（乘客）不就安全了？
“信”，可信吗？
乘客们大笑的，不就是机长出的洋相吗？笑都笑了，还不相信？
“情”，共鸣吗？
最后能够会心一笑的乘客，下飞机时应该都能感受到，在那样一个特殊的瞬间，机长的用心良苦。
5 小结“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。
谈判秒杀的五字真言。
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这里是“谈判思维”！
“谈判秒杀的五字真言 第一篇” 待续
--- 桔梗
