途家民宿主要商业模式： 途家执行副总裁李珍妮

途家民宿主要商业模式： 途家执行副总裁李珍妮近日，界面文旅专访了途家民宿执行副总裁兼首席商务官李珍妮，同她聊了聊疫情发生以来国内民宿行业的发展近况，途家所面临的困难和挑战，以及未来发展的方向与计划等。2020年10月，在携程集团全球合作伙伴峰会上，途家发布了全新《民宿分级标准》，指出通过对民宿硬件、装修、服务、景观、特色、本地建筑特色等综合打分，再结合政府协会推介、人工抽检、途家美宿家实地探店等评估，将民宿分成了两钻、三钻、四钻、五钻等级，最终打造出既适用于房东经营指导，又能为消费者提供专业、精准的民宿甄选和预订指南。实际上，随着国内疫情逐步有序的恢复，以及疫后民宿房东及平台推出的低价促销策略，国内民宿行业迎来了属于自己的春天。小众秘境目的地、乡村旅游、萌宠出游需求不断高涨，国内民宿市场正迎来“全面回血”。同时，今年2月北京市朝阳区太阳宫北街1号“国家乡村振兴局”的牌子正式挂上，民宿将会成乡村振兴的突破点之一，乡村旅游民宿将成为未来

记者 | 底伊乐

编辑 | 汤威

被称为疫后最火的五一假期，“人从众”景象再次上演。在携程最新发布的《2021“五一”旅行大数据报告》显示，今年黄金周总订单量同比增长约270%，对比2019年同期增幅也超过30%。逛音乐节、夜游打卡、拆盲盒成为这届年轻游客的心头好。

不过，这一次火爆的不止有目的地景区、高星酒店、热门航线和城市，民宿行业也开启了一次“抢房大战”。据途家早前发布的《2021年五一民宿出游预测报告》中可以看出，民宿提前预定量较2019年同比增长113%，预计整个假期民宿订单量有望达到疫情前同期的2倍。

实际上，随着国内疫情逐步有序的恢复，以及疫后民宿房东及平台推出的低价促销策略，国内民宿行业迎来了属于自己的春天。小众秘境目的地、乡村旅游、萌宠出游需求不断高涨，国内民宿市场正迎来“全面回血”。

同时，今年2月北京市朝阳区太阳宫北街1号“国家乡村振兴局”的牌子正式挂上，民宿将会成乡村振兴的突破点之一，乡村旅游民宿将成为未来几年文旅行业的一大热词。

“我们认为途家在乡村振兴项目中很重要。因为乡村振兴不太可能盖酒店，要保护生态就没有办法打很深的地基，并且农村很多地都是点状施工地，也限制了酒店的修建，我们预计在5年内做100个乡村振兴目的地，这对于带动乡村的经济和就业是非常有用的。”途家民宿执行副总裁兼首席商务官李珍妮对界面文旅表示。

2020年10月，在携程集团全球合作伙伴峰会上，途家发布了全新《民宿分级标准》，指出通过对民宿硬件、装修、服务、景观、特色、本地建筑特色等综合打分，再结合政府协会推介、人工抽检、途家美宿家实地探店等评估，将民宿分成了两钻、三钻、四钻、五钻等级，最终打造出既适用于房东经营指导，又能为消费者提供专业、精准的民宿甄选和预订指南。

近日，界面文旅专访了途家民宿执行副总裁兼首席商务官李珍妮，同她聊了聊疫情发生以来国内民宿行业的发展近况，途家所面临的困难和挑战，以及未来发展的方向与计划等。

1、受到疫情的影响，大家可感知2020年旅游业遭受重创，从途家的数据上来看，您觉得去年文旅行业是处于深度衰退的状态吗？

李珍妮：总体来说，我觉得肯定谈不上深度衰退。新冠疫情其实对各个行业打击都很大，旅游出行类首当其冲。从宏观上来讲，旅游相关的全年交易额2020年比19年整体要倒退50%甚至以上。但在这样一个大背景下，旅游企业包括途家和携程，在经历了第一季度的震荡后，其实后期复苏和应对政策非常好，所以我们这类公司的全年跌幅不会超过大盘。同时，我们去年在每个节假日都有防疫政策的放宽，有很明显的几个时间点，包括五一、端午、暑期和国庆的数据其实都非常乐观。虽然疫情也有反弹，但旅游红利一直延续到今年春节。虽然春节限制返乡，但也正因返乡政策的限制反而激发了目的地周边旅游。

2、可否请您介绍到目前为止途家的经营状况如何？是否有所好转？

李珍妮：总体来讲，2020年如果有至暗时刻应该是第一季度，疫情刚刚发生的时候大家都措手不及。我们面临的打击，主要有几方面：

第一是退订数量的增加。疫情发生之后，旅客的优先选择肯定是保障安全。所以对我们影响最大的，其实是如何响应退订工作。

第二是客户退订后如何帮助商户度过难关，这也是很大的压力来源。因为在那个时间点，我们不知道新冠会持续多长时间，会不会进一步扩大，前景是非常不明晰的。我们的用户损失了出行机会，心理受到压迫性打击；对于旅游从业者和平台公司来说，首先要面对经济损失。旅客退订前，商户本身已经预支过一部分房费，押金和采购费用，但退订后，商户的现金流突然断裂，现金蓄水池变空，这其实是企业普遍面临的挑战。在这种情况下，我们作为企业和平台方，首先拿出了上亿资金垫资退给客户，退完之后再和商户协商解决办法。如果商户的现金流紧张，我们当时也启动了同袍计划，通过帮商户减免租金、小额贷款、预售预付等，尽快把现金回流，这是2020年前期的情况。

到2020年后半段，不管是单个企业还是旅游行业整体，数据的曲线上升率都很高。一方面是心态上的变化，从开始的未知和惶恐到后来的已知和得到控制，我们已经有了应对策略。

在这个过程中，确实存在一部分房东因为经济压力原因被迫退出行业。但我们可以看到同比数据，整体民宿行业比酒店情况好很多。值得注意的是，七月份我们重新看数据，发现总体在线房东的数量并没有减少，我们搜集了很多数据，尤其关注了武汉，发现武汉也没有异常减少，这超出了我们的预期。

我们事先预期到最惨的结果是断崖式下降，但其实并没有。疫情爆发后，一月底二月初是武汉疫情最严重的时候，但直到三月份，武汉在线房源量都没有减少，原因是武汉的房东在接待医务工作者和记者。所以我觉得武汉真的是让全国人民刮目相看。当时武汉市内的民宿就组织起一个住宿联盟，把一些经济型酒店和民宿组织起来去接待医务工作者，一直接待到雷神山、火神山全部关闭。这段时间里武汉的房源量根本没有减少，一直在持续接待，这就是我认为武汉非常英雄气概的一点。

全国的其他旅游目的地城市，有些地方民宿确实有一定量减少，但更多的房东是在利用疫情这段时间重新装修和调整品质。我们七月份看数据时发现，依照途家的民宿定级标准，下半年高品质定级的民宿量有明显上涨。在总体量保持平稳的前提下，高品质民宿量在上涨。还有一个很有意思的数据，就是民宿行业的DAU（每日间夜均价）没有下跌，这与酒店行业有很大区别。去年五星级酒店价格基本上都正常价格的60%，但民宿行业的DAU没有下降。

3、酒店行业和民宿行业为什么会有这么大的不同？

李珍妮：通过数据和采访，我们发现民宿的特质在于独立和没有聚集性，而那些DAU不降反升的民宿，都是位于城市周边区域。

2020年疫情的打击其实是一轮新的洗牌。首先，当国际旅游停顿时，国内旅游随着疫情的控制而强力复苏，国际游转国内游的流量非常强劲。有消费能力的游客一般会选择高端小众目的地。其次，周边游的迸发，让省内周边的民宿，包括三四线城市的民宿生意特别好，主要来源于本地人消费。再者，安全和卫生标准被提高到前所未有的高度。在所有民宿录入的介绍信息里，我们看到房东不约而同的凸显了房间的消毒频次和卫生情况。在需求方面，我们发现用户搜索时“消毒”和“卫生”这些关键词也提高到了历史上从未有过的高度。最后，民宿品质的普遍提升。许多房东在疫情期间培训人员、进行软装升级，甚至重新做了硬装。以上这些就是我们通过数据和调研分析出的2020年国内民宿市场的基本形态。

4、您刚刚提到途家去年怎么应对疫情的冲击，如果今年再遭遇疫情的话，会有更好的应对吗？

李珍妮：我觉得从国家、企业、社会到消费者都会有更好的对策。大家都养成了好的习惯，从心态控制到行为控制都得到了提升。同时，因为国际旅游还没有放开，所以国内旅游还是红利期。国家政策放开是一个信号，但消费信心恢复才是真正的信号。出境的政策应该在2021年会有明显的放开，比如先是点对点几个国家放开，之后再逐步放开。但即使政策放开，除非必须的商务旅行，大部分人还是不愿意出去的。我们认为游客消费信心的恢复估计还要两年左右的时间，所以国内旅游的红利就是在这期间。

5、周边游、乡村游和小众目的地游的火爆，您觉得对途家而言意味着什么？

李珍妮：今年我们可以看到周边游的复购率很高，很多人在经济承受范围之内是愿意复购周边旅游消费的。国家包括企业一直在做乡村振兴，我觉得当前这个红利就很好。以前大家提到国内旅游，都习惯去5A级景区或网红城市，但现在大家会慢慢转向乡村，国内乡村和小众目的地真的很美，但这些地方可能不为我们所知。比如河南济源、河南灵舟、甘肃扎尕那、安徽西递宏村的石板岩写生基地等。我们发现这些地方都是当地农民开办的一两百块钱一晚的民宿，住宿条件特别差，所以游客一般不会去住，但如果有好的住宿，再加上那么美的风景，这些地方的旅游业真的能发展起来。现在途家和携程，就是想发展一些至少让游客能住下来的地方，所以乡村民宿也是途家未来的发展方向。

实际上，从世界旅游的发展，以及经济和旅游更先行的一些国家来看，旅游人流量从核心的集中城市迁移到乡村和风景优美的地方是个大趋势。当城市旅游及城市周边旅游发展到一定阶段一定会趋于饱和，人们对旅游目的地的消费频次也趋于饱和，那么消费流量就会趋向更远的地方。

此外，中国乡村的美是原生态，是没有过度开发的美。携程集团也不想过度开发乡村。我们这次用的全部是半永久装配式绿色环保建筑，是在不破坏大自然的前提下进行建设。农村有林业用地，农业用地、集体流转用地和自留地等不同的土地用途，我们用后两种来做建筑体，结合前两种来打造农村生态。在不破坏生态的前提下打造生态建筑，这种建筑就可以保护用地。我认为五年内中国的乡村经济和乡村旅游体一定会爆发，现在已经开始埋点数据，观察五年后会成为什么样。

6、您认为国内的乡村游目前具备哪些优势？

李珍妮：除了旅游人流量从城市迁移到乡村这一大趋势外，中国地域广大，它本身物产和地理优势是非常突出的，很多乡村真的很美；同时，农村的纯朴和城市的拥挤、农村人的无私和城市人的实用主义，甚至有些市侩也形成鲜明的对比，由此产生了吸引力。最后是国家政策的扶持。今年两会中跟出行和旅游相关的政策里有一大半都和乡村有关，而且政策扶持的都是乡村地区，包括乡村土地的优化改革、乡村旅游开发、乡村绿色环保建筑的引入等，国家提供的一些针对乡村的开放性政策和补贴扶持后，企业才能办好事。

此外，国家对乡村振兴的扶持还体现在大小交通的建设上，近2年中国高铁建设很快。比如河南通到三四线小城市的高铁线有很多，形成了郑汴洛经济圈，现在在建的还有一些支线机场和支线目的地。政府在建设交通，企业开发旅游目的地，双管齐下、多方会力，可以想象3-5年内乡村真的会发生巨变。

7、您认为民宿在乡村游中发挥着怎样的作用？

李珍妮：我们认为途家在乡村振兴项目中很重要。因为乡村振兴不可能盖酒店，要保护生态就没有办法打很深的地基。同时，农村很多地都是点状施工地，而酒店不可能做点状施工地，山林上面一点点地只能用民宿和木屋去做。所以国家大政策出台后，携程投资了10个示范性目的地，我们预计在5年内做100个乡村振兴目的地，这对于带动乡村的经济和就业是非常有用的。以上只是携程一家公司，我们相信社会上还有很多企业可以一起来做这件事情。如果大家都参与进来，我们真的可以把乡村的美传播出去。

8、那目前乡村民宿开发这块最大的挑战，对您和途家来说是什么呢？

李珍妮：乡村振兴这件事对我们来说是全新挑战和考验。我们做民宿很多，但都是比较成熟的目的地，现在到了乡村，我们真的要下沉去接触一些新的事务，比如了解土地和建筑体的性质等。

此外，我们之前都是做线上部分，现在要带着村民去做线上线下结合的部分。让村民了解我们的同时也要走进村民的世界里，对我们来说也是一个很大的挑战。最近很多我们之前根本不知道的新的事物灌输到脑子里面，我觉得这对我挑战是特别大。其次，对村民挑战也很大，让他们接受途家或携程并不是一件简单的事情。从我们出发，企业对村民的赋能不能止步于帮他们上线，因为“授人以鱼不如授人以渔”。我们必须要教他怎么捕鱼，这实际上非常困难。所以在我们乡村振兴板块里，有特别重要的一块叫做乡村目的地人员培训，这个过程肯定不比城市培训，但这群人培养出来之后，就是互通城市和农村的人才，所以我们也很愿意迎接这个挑战。

9、途家2020年升级了民宿分级标准，您怎么看待这个标准，或者未来这个标准还要往哪个方向升级？

李珍妮：其实国家对于民宿行业的标准，到去年年末已经更新到第三版。从第一版金宿、银宿到第二版民宿分三级，再到第三版民宿分五级，国家政策也在不断地升级。但即使是这样，国家主要针对的还是独立用地和乡村地区的民宿。

在升级过程中，制定政策的机构、企业和从业者都是相互了解和探索共进的过程。因为民宿不能完全参考酒店标准，所以规范的制定需要不断学习，因地制宜地去制定，这个奠基的工作是十分困难的。目前民宿规范是在不断升级的过程中，和酒店的差异已经凸显出来。

同时，国家可以通过标杆项目或者评奖评优来树立标杆引领市场。2018年起，我们开始跟西安合作，2019年，西安民宿奖励的奖金最高能达到200万。这些标杆就是民宿行业的标准和真正的民宿。我们在升级和评选过程中，还是在国家大的纲要政策下去做具体的评价标准。

此外，企业在制定标准时所关注的一线东西肯定比国家更多。国家可能不会关注到床品、卫生打扫次数、限高限位器怎么配备等，但企业和执行者会更关注。我们之前也了解过目的地政府的关注点，发现他们更集中关注的是流动人口安全管控问题。因为民宿没有前台，所以身份信息登记也比较困难，民宿的流动人口管理和入住人员登记是行业规范提升的很重要一点。

途家现在推出了安伴智能门锁这个功能来替代酒店的登记入住功能，通过扫描二维码的登记方式互证核验后，把信息传给当地流动人口管理的派出所或市公安局，从而把流动人口管控起来。现在南京和重庆已经把控的非常好，西安也在逐步推进。这个表面看很简单，但其实很复杂，我们还是想把数据打通，这样所做的就是预防型的事情，而不仅是事后补救。

10、那您觉得经过疫情之后，普通的消费者在选择民宿时会更看重什么？

李珍妮：我觉得以后消费者选择民宿还是会比较看重于安全，卫生以及品质。在我看来，安全卫生是对家人和自己最基本的负责。同时，比起民宿的设计（Personality），我其实更看重民宿的品质（Quality）。第二，人们对床位高度需求、对床的软硬度和床品织棉的精细度也是诉求之一。第三，是一些设施设备的建设，比如一些无障碍电梯或无障碍设施的设计等。设计类可能只是让你从心理上赏心悦目，但更重要的是安全和品质。

11、疫情前后您自己的生活方式或者心态有什么变化？

李珍妮：我可能比较特殊，因为疫情那段时间我刚生了孩子。那段时间处于生活和工作的双重重压之下，所以我几乎很少睡觉，白天要看孩子，晚上要工作。这种高压一直持续到现在，我个人一直还是属于高压的从业者式的心态。我身边朋友的旅游习惯也发生了很大改变，他们更趋于不凑热闹，不太喜欢人挤人，开始更多的探索中国未知和小众的目的地，同时旅游出行的自我防护意识也得到了很大的提升。

图片来源：品牌提供