b2b营销的7件事，B2B营销人要看清的职场

b2b营销的7件事，B2B营销人要看清的职场A离开以后，让我一度寒心，后来发现她的创业项目也不了了之，我也就暂时把自己的数字化创新想法也冰冻起来。后来有一位关系不错的同事和我提到不但她被裁而且她的团队的主力队员都被裁了。然后他意味深长地提醒我：“公司裁员就是枪打出头鸟，总之少出风头。现在经济严冬，安心冬眠。”在我看来，这些职场的黑洞就是有着极大的黑暗力量或是负能量，破坏力极大，一旦我们掉进去，被它们吸住，就别想“爬”出来，而你的职场发展和价值实现就会就此停滞，难以突破。职场黑洞之一：经济寒冬，职场人最安全的策略是“冬眠”经济下行，各大公司纷纷裁员的消息层出不穷，接踵而至。那天下班在电梯里遇到同事，叹息地告诉我A被裁了，我当时惊讶不已。因为A刚在去年公司组织的创业项目中带领她的团队获得第一名，而且还拿到了内部创业基金。而且我清楚地记得就在1月的公司年会上，我们的CEO还当面给她颁奖祝贺。真是万万没想到她会被裁，我忙问原因，同事摇头不答

4月10日晚间，天文学家公布了人类史上首张黑洞照片。人类第一次直接看到了黑洞本身，这一意义非凡的研究成果一经公布，立即在世界范围内引起了轰动。

人类历史上的首张黑洞“靓照”在全球刷屏。作为营销人的我，当晚在朋友圈看到这个刷屏照片，立即脑洞大开，结合我们公司的光源产品再配上神文案， 深更半夜在微信群号召市场部团队成员集思广益，深夜修图，上传公司微信群和转发朋友圈，蹭黑洞热点，见反响不错，才安心入睡!

我想，这是我们营销人难得的快乐时光，我们用我们的热情，专业和创意在做一些对品牌对公司推广有意义和价值的事情，并得到反馈和认可。

然而在更多时候，我们大多数B2B营销人会有些无助和迷茫。是的，我们看到了天体黑洞，我们兴奋自豪，然而纠结在我们内心的那些“职场的黑洞”似乎越来越模糊，我们不知道它们什么样？在哪里？如何逃脱它们？

在我看来，这些职场的黑洞就是有着极大的黑暗力量或是负能量，破坏力极大，一旦我们掉进去，被它们吸住，就别想“爬”出来，而你的职场发展和价值实现就会就此停滞，难以突破。

职场黑洞之一：经济寒冬，职场人最安全的策略是“冬眠”

经济下行，各大公司纷纷裁员的消息层出不穷，接踵而至。那天下班在电梯里遇到同事，叹息地告诉我A被裁了，我当时惊讶不已。因为A刚在去年公司组织的创业项目中带领她的团队获得第一名，而且还拿到了内部创业基金。而且我清楚地记得就在1月的公司年会上，我们的CEO还当面给她颁奖祝贺。真是万万没想到她会被裁，我忙问原因，同事摇头不答。

后来有一位关系不错的同事和我提到不但她被裁而且她的团队的主力队员都被裁了。然后他意味深长地提醒我：“公司裁员就是枪打出头鸟，总之少出风头。现在经济严冬，安心冬眠。”

A离开以后，让我一度寒心，后来发现她的创业项目也不了了之，我也就暂时把自己的数字化创新想法也冰冻起来。

职场黑洞之二：B2B营销人就是做好老板的“全能保姆”

前些天闺蜜聚会，当我谈到自己的工作上的一些创新想法不被老板重视而苦恼时。闺蜜淡淡一笑，冒出一句：“你呀，就是太理想化，在我看来，你们B2B营销人就是要做好老板的全能保姆！”

然后她和我娓娓道来她工作的美资500强B2B企业的市场部经理B的种种作为：

总监要招待客户 立即想到让B推荐餐厅，安排点菜。B的每次推荐的餐厅和菜品都是独有特色，精致美味，令总监开心客户满意；

总监的美国老板来中国访问，立即想到让B安排行程，负责接送。B的每次安排都是体贴周到，不辞辛劳：用餐，礼品，娱乐，观光等都是面面俱到，令总监在老板面前有礼有面；

总监的电脑使用有任何问题，B也是随叫随到，立即解决，或是想法设法自己钻研尽快帮总监搞定；

甚至总监要买礼品给同事或是家人，也会第一时间咨询B。B对各品牌的产品也是如数家珍，总会提供最佳礼品选择方案给总监，有时甚至一条龙服务帮忙采购送货到门…..

我听后汗颜，不经问B的专业能力。闺蜜不懈地说：“你们市场部不就是要做好这些吗？你说的什么专业能力哪有这些重要。别傻了，在职场，服务好老板就是最大的本领！”

职场黑洞之三：B2B营销人就是做好销售的“提款机”

前一阵，和一位B2B营销C同行聊天，他提到他们公司的销售总是投诉他，不是说他不接地气就是说他不了解客户，而且发动他的客户一起写邮件投诉说市场支持不够。而且就在年前，这个大客户的老板刚下了一个新品大订单，希望要一些会议费用支持，C觉得市场部可以来主导帮助大客户开新品会。可是大客户老板来到公司，通过销售总监，有些裹挟C的架势，意思就是不支持销量就保不住。C也无奈，只好妥协，毕竟他可担不起销量下滑的罪名，尤其是在经济不太好，老板要数字的时候。但是他觉得心里窝囊，一个堂堂的B2B市场部难道就是做好销售的“提款机”吗？

这些“职场黑洞”也曾一时吸附着我，让我看不到一点曙光。但是就在3天前，在听了我在营销论坛上演讲的一位女孩找到我讨教。 她刚从一家备受女魔头煎熬的B2C公司跳槽来到一家美资的B2B公司负责数字营销工作。但是她发觉来了这家B2B公司后，她对自己的工作职责完全是两眼一抹黑，没有人告诉她要做什么，甚至她远在美国的老板也对她没有任何期望。所以她来咨询我究竟如何开展B2B营销工作？

也许是出于自己本能的好为人师，乐于助人的“圣母”情节，她的问题顿然让我拨开迷雾，豁然开朗。下面是我的回答和思考，也分享给每一位不甘心被“职场黑洞”黑下去的奋斗着的B2B营销人：

在未来不确定，公司无方向，老板不认可，销售只认钱的种种黑洞下，我们B2B营销人不能沉睡，不能放弃，不能妥协，更不能投降。我们只需要精进自己，安心做事。

就如罗振宇在2018年跨年演讲的时候所说的“一个做事的人无所谓悲观和乐观，我们只关心把事情做好。一个做事的人，总要以某种方式确认自己在这个世界的存在。”

做什么样的事情呢？要做正确的事情，做上台阶的事情，做有价值的事情：

1. 做帮助企业增长的事情

经济严冬，市场疲软，增长乏力，每一家B2B企业面临着销售的压力。如何抵御危机，对抗竞争，依然保持增长？这是所有企业的共同痛点。而在此时，以往在躺赢时代可有可无，锦上添花的B2B市场部反倒是绝地逢春的好时机。尤其是随着数字营销及营销技术的发展，我们B2B营销人在此时可以帮助公司更好地获客和转化，从而实现更多的营销创收。

所以在经济下行的环境下，我们B2B营销人，不能满足仅仅一年开几次会议，做1-2个大型展会，运营一下微信公众号那么简单。而是要把营销工作做成体系，做成平台，做成项目。

体系工作：建立企业的用户体系，内容创作体系和活动运营体系。例如在客户管理上，通过CRM或SCRM 数字化技术手段搭建公司的私有数据池和用户池；通过云存储和云分享等软件建立公司的内容池，建立内容共建共享即时传播的机制；把所有的活动流程导入数字化的手段，打通数据接口，通过活动运营产生更多有效的销售线索（sales leads）。

平台工作：组建公司的自媒体矩阵的传播平台，让内容传播效果最大化；有意识地组建公司员工及客户的微信社群，从而加强沟通和关系营销；搭建公司的网络培训平台，让产品，技术及案例更直观更生动地传达给客户。

项目工作：把品牌宣传活动做成长期重复的项目，就如天猫的双十一，京东的618一样，B2B企业在面临成本冲击的竞争压力下，更要注重品牌价值的塑造，通过品牌战役来持续输出品牌价值。

2. 做帮助老板增值的事情

人在职场，身不由已，企业向上看的文化根深蒂固。了解老板，满足老板，成就老板是每一位员工职场生存的底层法宝。尽管我在各大营销论坛常听到B2B营销人经常吐槽老板不懂营销，而且很多老板对B2B市场部就定位成一个打杂部门。但是我们不但要忍，取得老板信任，而且要想办法和老板打造一个价值共同体。

就拿这位刚刚进入B2B公司的市场部女孩来说，在我问了她很多有关她的老板的问题后，她竟然全然不知。因为她的老板远在美国。但是好消息是她得知老板5月会来上海开一个高层会议，于是我建议她利用这次机会积极主动去酒店围追堵截她老板，目的是建立联系和信任，并想办法增进彼此了解。但是一定要选在她老板汇报结束后，否则会打扰到老板，反而引起反感。同时她提到美国老板对中国数字化营销一窍不通，但是在参与全球的一个数字化项目，而且是以中国为主导的。这时，我建议她一定要在见她老板前，把中国的的数字化营销生态做一个简单易懂的报告，最好加上数字和类比说明。同时如有时间的话，带她老板在上海体验一下微信及微信支付等营销工具。因为设想她的老板在这个数字化项目上，如果能有突出的表现，那么她的老板就会取得更大的职场成功，自然也会认可她的价值。她就是在帮助老板做增值的事情。

3. 做帮助自己成长的事情

对于B2B营销人，在如今内忧外患的严峻形势下，我们要顺势而为，不断迭代。学习和实践是自我成长的加速器。

• 数据思维

在领英2018年营销洞察报告中发现：左右脑皆发达的“ 逻辑型” 营销人已成为当今的主 流。营销传统上是创意主导的工作；随着数字营销的兴起，营销工作也变得越来越数据分析导向。

所以B2B营销人要在脑中植入数据思维。也就是任何一项营销工作和营销活动都要尽可能设定量化目标，并尽可能用数据来进行考核和执行。因为没有没有目标，没有数据，就无法衡量我们营销决策，营销创意，营销运营及营销执行等营销全链路的效果和质量，从而无法有效输出和验证市场人的价值。

• 营销技术

工欲善其事必先利其器，营销技术（MarTech）是我们B2B营销人在互联网和人工智能时代行走江湖的必备武器，它能帮助我们发现并培育客户，提供个性化客户互动和衡量营销行动的有效性。现在针对营销技术的产品层出不穷，在过去的7年中，MarTech 的供应商数量从150到7000，据IDC2017年发布预测中，Martech 市场容量将在未来10年翻10倍，达到1200亿，占营销费用的10%。对于我们B2B营销人来说，要尽可能了解这些技术产品，尤其在营销自动化，客户关系管理及内容管理等技术上积极探索和落地实施，从而帮助我们解决企业业务的问题，同时挖掘更多销售商机。

• 用户洞察

做了近20年的营销工作，我发觉最难最核心的就是对于用户的洞察，对于人性的洞察。即使是B2B，其核心还是H2H(human to human)即人对人的沟通，人对人的营销。在大数据时代，其实我们倒不难从To C端的消费者洞察的趋势报告中获取用户的精准画像。但是对于To B的决策链上的不同决策人的用户洞察倒是一个相对复杂的系统工程。所以这更需要我们B2B营销人做个有心人，在日常的工作中，通过和老板，销售及客户的沟通，通过行业白皮书，通过行业专家，专业媒体等多渠道收集信息，在行业洞察的前提下，做精准的To B企业的用户分析和画像。这样我们才能真正了解客户，满足客户，赢得生意。

正如天文学家看到黑洞靠得是高分标率的望远镜网络和一套有效地辨别黑洞信息的算法。

对于算法，尤瓦尔·赫拉利的《未来简史》中提到一个观点，说在未来世界，只有1%的人掌握算法，而其他人，99%的人，只能提供数据，沦为毫无用处的人。

我们B2B营销人要想成为那掌握算法的1%的人，就要通过不断地做正确的事情来编制属于自己的算法，从而看清”职场黑洞”，保持核心竞争力！

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