女装为什么要做属于自己的品牌（成为职业女装第一）

女装为什么要做属于自己的品牌（成为职业女装第一）另一方面，在职业女装类目下，艾尚臣抢占中高端市场。通常一套衬衫 西装 裙子的组合价为四百元，消费者人群是工作两年以上、收入稳定的白领阶层。在局限的款式之下，既要防止过于花哨，又要紧随时尚潮流变化。具体来说，款式变化集中体现在领子、袖子的花式以及半身裙的裙摆上。此外，还会针对市场大方向的面料及国人身形作出随时作出调整。她在发现店内88元一件的职业女衬衫竟然是爆款之后，艾华开始思考，既然时尚类女装的市场竞争如此激烈，那么艾尚臣何不转入垂直细分的职业女装市场？此外，艾华认为，选品要同时兼具反复购买和大批量购买的能力，这样才能降低运营成本。而职业女装恰恰两者都符合。相较于一般女装，职业女装的产品结构很简单：衬衫、裤子、半身裙和连衣裙。而与广州走低价的传统职业女装相比，艾华提出了让职业女装时尚化的概念。这对款式、面料、颜色等设计点提出更高要求。

艾尚臣没有坚定地闯进个性化泛滥的时尚女装市场，而是切入一个垂直领域——职业女装。自2013年5月，艾尚臣在淘宝数据魔方“职业女裙套装”热销品牌排行榜中高居第一；2014年，艾尚臣营业额突破1亿。

除了精准的定位，艾尚臣却在垂直领域走出了一条平行的发展道路，用福州70%的代工厂、天猫25家分销商和9个子品牌牢牢握住全网销量的喉咙。

记者／孙姗姗

艾尚臣是最早一批入住淘宝商城（后更名为天猫）的品牌之一，创始人艾华敏锐地捕捉到，要在大淘宝平台继续存活下去，品牌化与公信力是未来趋势。

她在发现店内88元一件的职业女衬衫竟然是爆款之后，艾华开始思考，既然时尚类女装的市场竞争如此激烈，那么艾尚臣何不转入垂直细分的职业女装市场？

此外，艾华认为，选品要同时兼具反复购买和大批量购买的能力，这样才能降低运营成本。而职业女装恰恰两者都符合。

相较于一般女装，职业女装的产品结构很简单：衬衫、裤子、半身裙和连衣裙。而与广州走低价的传统职业女装相比，艾华提出了让职业女装时尚化的概念。这对款式、面料、颜色等设计点提出更高要求。

在局限的款式之下，既要防止过于花哨，又要紧随时尚潮流变化。具体来说，款式变化集中体现在领子、袖子的花式以及半身裙的裙摆上。此外，还会针对市场大方向的面料及国人身形作出随时作出调整。

另一方面，在职业女装类目下，艾尚臣抢占中高端市场。通常一套衬衫 西装 裙子的组合价为四百元，消费者人群是工作两年以上、收入稳定的白领阶层。

为了保证品质，2009年末，艾华决定收购工厂，并聘用一位有十几年服装生产经验的厂长，带着10人的团队，走上前店后厂的模式。

在精准定位，保证品质之后，2012年艾尚臣的营业额突破2000万，原本的单场加工、单店模式已不足以匹配不断上升的销量。艾尚臣决定在供应链做三件事。

1覆盖了福州70%的代工厂

收购的工厂扩张规模赶不上营业额的增长速度。2012年，突破2000万的营业额让工厂的生产能力趋于饱和，左边是激进的工厂扩张，右边是保守地继续延续代工厂模式。

考虑再三，艾尚臣运营总监艾宾选择了第三条路：将特急的产品放在自己的工厂生产，其他的则分配给全福州的代工厂，将剪裁好的衣服版型直接送到工厂，在此基础上高效生产，再同城配送至艾尚臣的仓库，集中包装与物流。

与其把大量的时间和精力花在工厂管理上，倒不如学会如何协同全福州的代工厂，“福州70%-80%的工厂都为艾尚臣生产。”

7月是职业女装的销售淡季，艾尚臣的办公室里，一帮代工厂老板们一边喝着茶，一边虎视眈眈地等着抢夺订单。对于很多小作坊来说，艾尚臣的订单可能是他们的主要收入来源。

成衣库存卖不掉，面料可以。按照这样的思路，艾尚臣通常在卖出去之后才把设计打版、裁片好的布料配送版型到加工厂。一般情况下根据设定好的版型，从材料到成衣发货只需两天时间，快的时候甚至能做到早出晚进。

有了版师、加工厂和同城配送的协同配合，反应速度快和备货量少成为艾尚臣在供应链顶端最大的优势。

与自有工厂相比，艾尚臣把管理费用和生产提成让给代工厂，以量取胜，降低代工成本。

2让25家经销商帮着一起卖

传统的经营模式无非是这样，线上的淘品牌在成长到一定规模后，渠道下沉到线下商场，利用品牌积累的认知度打通线上线下。

在销量上升之后，艾尚臣尝试过自己开实体店。2012年上半年，他们在福州一个购物商场盘下100坪左右的店面，进行三个月的线下实验。

“销量非常不好。”艾宾强调。

出师未捷。艾宾事后总结了几个原因：1、开实体店成本很大，对销量期待过高；2、福州市场对职业女装的需求并不如一线城市大，而服装类别也决定线下的购买力很小；3、品牌知名度不够。

线下的销售遇冷给膨胀中的艾尚臣拉下了手刹。

祸不单行，艾宾遇上一个更棘手的问题——销量上去之后，一些创始团队成员开始离职且自立门户。商业模式和经营之道几乎原版复制，说得上名的就有三五家。

流量被分流了，比想象中的更加严重。

眼看着职业女装市场被不断瓜分，艾宾坐不住了。“与其让朋友偷师，不如培养他们成为艾尚臣的分销商。”分销商唯一要做的就是店铺运营，除了定期参加艾宾组织的培训外，生产、备货和品牌全部由他控制。

2014年，艾宾把分销商扩张计划摆上台面，截至目前已有25家。

随后，新智汇专家分析师贺曼向艾尚臣提出建议：在分销方面要从量到质的调整，各店出风格通过差异化更多的覆盖各行各业客户，并合理协调天猫和淘宝网的投入和布局。

从销量占比来看，7月、冬季淡季时占比总销量的65%，旺季时则各半。分销商的游击战看来是成功的。

不仅如此，新智汇资深分析师夏嘉峰（老夏）对如何优化搜索关键词提出意见：首先，用时间权重利用，宝贝下架时间的分级优化（重点） 橱窗推荐的精细化双重优化，高销量的重点品种均匀分配在高流量丶高转化的重点时间段；其次，按照下载近7天的500个关键词进行组合标题；再对宝贝类目属性的完整性和精确性进行优化；最后对宝贝标题定期优化，并跟踪成交关键词的效果。

如此一来，只要搜索关键词“职业女装”，几乎被艾尚臣品牌刷屏。

3流量扁平化催生6个子品牌

随着流量越来越扁平化，艾华在职业女装垂直类目下做了更加细致的细分，创立了6个小而美的子品牌，对应不同层次的需求。

2014年，艾尚臣着重推出两个子品牌，覆盖高端和低端市场。举例来说，AD是欧美风格的高端品牌，平均每天营业额6万左右，客单价为八九百元；舒妍则是要试探被广东占领的低价职业女装市场。不过，就目前的情况来看，低端市场仍然不被看好。低端的消费群体是刚入职的职场新手，只要有钱之后便不会再次购买，老客户粘性不高，需要花费很高的成本拓展新客户。

这段时间，艾华一直在想一个问题：占据销量百分之65%的企业团购，男装是否也会有同样的市场？

DKV男装旗舰店是尝试的第一步，只是目前产品没有自己开发，而是找专门的代工厂贴牌生产。

就在参加天下网商新智汇活动之前，艾宾找到茵曼方建华，请教关于如何让小众服装品牌化的问题。在线下碰壁的艾尚臣，未来，可能还要在提高品牌认知度上下深功夫。

新智汇

新智汇属于天下网商咨询诊断类项目，立项于2013年12月底，小班化为企业电商提供店铺咨询、诊断类服务。截至2015年4月20日，服务企业突破100家。