整理客户档案方法，如何高效建立客户档案

整理客户档案方法，如何高效建立客户档案美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：回头客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。所以你不妨根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，以确保他们的忠诚度。比如，为老客户提供更低的折扣、更多的赠品、更长时间的赊销等；经常和老客户保持互动交流，主动为他们量身定做系统化的解决方案，从而增强其购买力，扩大其购买规模等。 1.为回头客提供更多优惠 沃尔玛从中受到启发，对超市的物品摆放进行了调整，拉近卖场内原来相隔很远的妇婴用品区与酒类饮料区的空间距离，将啤酒与尿不湿摆放在了一起，同时将牛肉干等一些简便的下酒食品也摆放在了一起。这样大大节省了顾客寻找每类商品的时间，也在一定程度上形成了相关产品的消费“粘度”。全年下来，沃尔玛的营业额显著增加。 这是一个借助大数据提高企业营业额的成功例子。虽然零售行业的客户维护相对特殊，但是在经济

根据二八法则，我们知道一个公司80%的利润，是由20%的客户创造的。这部分客户通常都是回头客，他们反复购买的行为支撑着公司的大部分利润。

那么如何才能维护好这20%的老客户呢？下面我们先来看一个案例。

沃尔玛超市对商品的销量数据进行了跟踪设定，结果发现了一个很奇怪的现象，啤酒与尿不湿的销量在周末总会出现成比例的增长。他们立即对这个现象进行了分析和讨论，并且派专人在卖场内进行全天候的观察。最后，谜底终于水落石出。

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原来，啤酒和尿不湿多为男人在周末采购，而且购买这两种商品的顾客年龄一般都在25至35周岁之间。由于孩子尚在哺乳期，多数男人接到夫人“带尿不湿回家”的“圣旨”后，就会在下班后去超市采购。而周末正是美国体育比赛的高峰期，男人们忙家务之余也会考虑度过一个就着啤酒看比赛的惬意周末！

沃尔玛从中受到启发，对超市的物品摆放进行了调整，拉近卖场内原来相隔很远的妇婴用品区与酒类饮料区的空间距离，将啤酒与尿不湿摆放在了一起，同时将牛肉干等一些简便的下酒食品也摆放在了一起。这样大大节省了顾客寻找每类商品的时间，也在一定程度上形成了相关产品的消费“粘度”。全年下来，沃尔玛的营业额显著增加。

这是一个借助大数据提高企业营业额的成功例子。虽然零售行业的客户维护相对特殊，但是在经济高速发展的今天，在信息的重要性日益突显的情况下，我认为无论哪个行业都要重视客户信息的维护和管理。有了客户的详细信息，企业高管就可以依据信息数据进行决策，执行人员就可以为客户提供更有针对性的产品和服务。

在建立客户数据信息的基础上，我和大家分享几点维护老客户的有效途径和方法。

1.为回头客提供更多优惠

美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：回头客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。所以你不妨根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，以确保他们的忠诚度。比如，为老客户提供更低的折扣、更多的赠品、更长时间的赊销等；经常和老客户保持互动交流，主动为他们量身定做系统化的解决方案，从而增强其购买力，扩大其购买规模等。

2.实现与客户的有效沟通

为避免客户流失，你最好能及时向客户传达企业策略的变化信息，以便老客户知晓企业的经营意图，保证其工作的顺利开展。同时，要善于倾听客户的意见和建议，并建立相应的沟通渠道，确保能把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，并将其融入企业各项工作的改进之中。这样，既可以实现对客户的关怀，又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。

3.制造客户离开的障碍

企业方面，要不断提高顾客的转移成本和门槛。作为具体的执行人员，你要从心理上，使客户与企业保持亲密关系，让客户在情感上忠于企业，从而维持长久的合作关系。

此外，建立客户数据库，就是为了和客户建立良好的关系，要像朋友一样对待客户。日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。一次交易结束并不意味着客户关系的结束，售后多与客户保持联系，才能更好地将客户关系维持下去。