读书郎教育科技体验店开业啦（读书郎全新教育思维）

读书郎教育科技体验店开业啦（读书郎全新教育思维）近日，i黑马&火柴盒采访了读书郎教育研究院院长邓登辉。本文共分为以下三个部分： 在线直播教育，是20岁的读书郎寻找到的第二曲线。2009年，读书郎与黄冈中学名师合作，开始打造高品质视频课程。2013年，读书郎旗下黄冈互动教学网校成立，读书郎通过网校试水“在线教育”。但当时网校的主要功能，还是为读书郎的教育产品提供内容和服务支持。2017年7月，读书郎电子有限公司更名为读书郎教育科技有限公司，正式向在线教育企业转型。两个月后，读书郎双师直播课在线教育产品诞生，正式开启在线直播教育的时代。“如果组织和企业能在第一曲线到达巅峰之前，找到带领企业二次腾飞的第二曲线，并且第二曲线必须在第一曲线达到顶点前开始增长，弥补第二曲线投入初期的资源（金钱、时间和精力）消耗，那么企业永续增长的愿景就能实现。”查尔斯·汉迪在《第二曲线》里描述道。

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二十世纪九十年代，小霸王公司的学习机、学习电脑、VCD等产品风靡全国。小霸王公司不仅向市场输出了一系列电子产品，还向行业输送了一大批人才。

段永平、陈明永、秦曙光以前便是小霸王的同事，段永平曾是小霸王的营销副总，秦曙光曾是小霸王计划调度部部长，陈明永曾在山东分公司担任助理总经理。后来，段永平创办了步步高，秦曙光创办了读书郎，陈明永创建了OPPO。

1999年，读书郎成立。此后二十年里，读书郎相继推出了点读机、学生电脑、学生平板、智能手表、学习手机等产品。

2009年，读书郎与黄冈中学名师合作，开始打造高品质视频课程。2013年，读书郎旗下黄冈互动教学网校成立，读书郎通过网校试水“在线教育”。但当时网校的主要功能，还是为读书郎的教育产品提供内容和服务支持。

2017年7月，读书郎电子有限公司更名为读书郎教育科技有限公司，正式向在线教育企业转型。两个月后，读书郎双师直播课在线教育产品诞生，正式开启在线直播教育的时代。

“如果组织和企业能在第一曲线到达巅峰之前，找到带领企业二次腾飞的第二曲线，并且第二曲线必须在第一曲线达到顶点前开始增长，弥补第二曲线投入初期的资源（金钱、时间和精力）消耗，那么企业永续增长的愿景就能实现。”查尔斯·汉迪在《第二曲线》里描述道。

在线直播教育，是20岁的读书郎寻找到的第二曲线。

近日，i黑马&火柴盒采访了读书郎教育研究院院长邓登辉。本文共分为以下三个部分：

1、读书郎的二十年和第二曲线

2、“课程免费卖平板”到“平板免费卖课程”

3、在线教育探索：主做七件事情，主推四大功能

读书郎的二十年和第二曲线

2011年，我大学毕业后进入读书郎。开始负责在线软件业务，公司的信息化、在线化是我建起来的。以前公司都是很多层级进行管理，信息化之后就标准化了，直接三级管理。

现在读书郎除了财务、行政等部门，下设营销系统、生产系统、软件研发系统和教育研究院。公司现在2000号人，硬件生产方面大概1000号人，线上教育相关有200号人。

1、读书郎C端、B端双线并进

1999年读书郎成立，今年是读书郎的20周年。读书郎刚开始做电子辞典，后面更新到点读机、点读笔，之后就推出了学生电脑。读书郎飞速发展就是因为点读机和学生习电脑，那时学生电脑就是读书郎的王牌产品。

接下来，学生平板替代了学生电脑，所以我们现在的主流产品就是学生平板。学生平板又分为ToC的“幼教平板”和ToB的“电子书包”。

C端业务最辉煌的时候是2008年，就是学生电脑和点读机爆火的时代。当时公司仓库每天都有两三台货车等着拉货，一辆货车按数值都是千万级。现在我们的平板每年能卖100多万台，每台3000元。

2013年左右，读书郎切入了B端业务。目前，我们的电子书包已经进入了400多家学校。电子书包是帮助学校和老师上课用的辅助工具，学生上课可以不带课本，老师讲课课件也在平板里。B端方面，我们就是赚硬件费用和维护服务费，能占总营收的20%左右。

2、教育电子向在线教育转型

在传统的学生电子业务里，我们读书郎和步步高、优学派（诺亚舟）“三分天下”。

以前步步高做得太好，现在他们业务下滑得也很厉害。步步高也尝试教育内容探索，但还是卖名师化的录播视频，希望内容增值然后再反卖硬件。优学派现在主要做两个方面：纯教育电子和电子书包。他们从2011年就开始做电子书包，目前大概进了1600家学校。这块利润厚，当然公关费也高。

我们开始走在线教育这条路的时候，也有领导不太看好。他们认为做教育有违自己的本分，读书郎公司核心价值观第一条就是本分，也就是要坚持做好自己的事情。我们也分析了，既然都是做教育，做教育电子和做在线教育也都是为了做好教育。

我们也发现，读书郎在硬件产品打磨了这么多年。硬件拓种类也遇到了瓶颈，现在基本上就是升级外观了，硬件里面的CPU内存都加不了了。最近几年没有什么突破性的发展了，不像之前做点读机，然后学生电脑，然后学习机，两三年就有一个产品形态出来。

现在来看，把外观改一下没什么意义，只有做内容才能无穷无尽。在线直播教育，就是读书郎寻找到的第二曲线。

3、从试水录播到选择直播

在线教育的探索上，我们一开始也是选择了录播形式。慕课当时很火，学而思当时也都在做。因为那时候带宽不够，加上移动互联网不发达，直播根本没法儿做，只能拍成录播视频。

2010年学习生平板上就已经带这种功能了。当时，我们投入了1000万左右，把所有的教材录制成视频。后来发现大约只有20%的人能看完，80%都是看不完的。事实证明，录播并没有什么用，口碑也不太好。

我们的双师直播课是2017年9月份立的项，11月份开始正式推出。最开始就只做语数外，从一年级到九年级，之后再上下拓展。

“课程免费卖平板”到“平板免费卖课程”

1、将硬件用户转化为课程用户

我们的平板不便宜，比华为和苹果的平板贵。华为的平板卖1200元，我们卖3000元。硬件的毛利率大约是20%，培训毛利率可能比较难达到这个水平。当然，做硬件纯利也不高，因为还需要庞大的广告营销费用。

我们也把足够多的利润给到我们的渠道商，自营商我们都是20%的利润，渠道商可以占到一半的利润。我们把大部分利润给到渠道商，让他们去做服务。我们要做的就是标准化。新产品和新模式出来，我们会提供标准化的培训资料，渠道终端需要先培训再考试，严格做到标准化。

当然，现在卖硬件也遇到了瓶颈。我们以前卖硬件，因为产品稀缺，所以活得很滋润。但是现在伴随手机平板和众多APP的冲击，供需两端反过来了。以前是用户找我们，只要有产品就卖得出去。现在是我们找用户，用户还得货比三家。

卖课程，提供了突破瓶颈的可能。读书郎一年有100多万个实体用户，转化20%就有20万用户，20万上直播课的话，体量就已经很大了。现在，每周通过读书郎学生平板上直播课的学生约8.6万人。

今年，我们的目标就是要突破每周上课人数20万。从免费到付费没有什么捷径。如果付费能100块钱一节课，一套十几节的课大概1000块。20万用户的话，就能有2个亿的收入。

2、区别于其它在线教育企业的四个优势

相较于其它的在线教育企业，我们有四个优势：

第一，在线教育企业是先烧钱获取用户，再提供课程服务收费。我们不一样，卖硬件本身就是盈利路线。

第二，我们获客成本会低很多。不用在互联网上烧钱打广告，读书郎每年100多万的实体用户，是天然的用户池子。我们的获客成本大概只有5%左右。

第三，用户存在差异化。我们的用户群体主要在三四线，我们能跟目前的在线教育企业错位竞争。

第四，线下渠道优势是我们的壁垒。我们的渠道成熟且且覆盖的范围广，读书郎在全国有10000 零售终端和1000 可以提供产品体验、产品销售、增值服务专卖店，遍布城乡各级市场，我们目前的用户都是来自于这些终端的开发，以三四线城市及县镇农村为主。读书郎公司发布什么产品，全国的线下终端就同步推广，更加接近用户。

我们现在重点就是要打造服务差异化异化、服务优越化。我们的线下店可以帮助学生和家长，机器坏了可以拿到店里面来修，店面也会定期组织一些学习交流会。我们特色就是做渠道，做终端运营服务。我们会坚持把渠道这一块做好，不光卖产品，还得做服务。

3、读书郎硬件和培训两块营收可能反转

为什么市面上的平板不到2000元，我们可以卖到3000元？因为我们主打教育，因为我们有内容。接下来，我这主要有两个战略规划。

一是把用户单次购买教育硬件变成重复购买教育课程。我们会把积累和新增的用户，转化成购买课程的用户。所以，我们在内容上不会盲目扩张，最主要的还是聚焦现在的内容，做用户转化和服务。

二是课程收费平板免费送。平板只是个载体而已，只有把内容做成有价值之后，未来才能够长久，平板的可替代性比较强。

所以，未来读书郎会是一个在教育硬件上有一定基础和能力，在教育培训上有一定影响力的公司。并且，两者的营收占比可能会反转。

在线教育探索：主做七件事情，主推四大功能

教育电子硬件市场不到千亿，读书郎和步步高、优学派三家大概占到了70%。教育培训市场是个九万亿的体量，其中很多细分领域都能达到万亿规模。

截至目前，读书郎的在线教育课程只有语数外三科，累计报名课程的人数超过300万人，单节课最高8573人同时上直播。但我们的潜在空间还有很大。

1、在线教育产品功能会趋同

在我手机里，我下载并关注了学而思网校、新东方在线、猿辅导、作业帮、企鹅辅导、网易有道等在线教育产品。

我认为，将来教研和教学很多都会是类似的。像手机一样，拍照、听歌甚至CPU都一样，唯一不同的就是外观。将来在线教育产品主要功能会趋同，最终就是服务和表现形式不一样，其它都会一样。

2019年，我主要会做七件事情：1）进一步强化教研教学，聚焦文化课辅导，通过北京人大附中语文、北美直播英语、黄冈理科占领三大制高点；2）持续扩充名师阵营；3）推进个性化教学，利用大数据及人工智能，提供个性化的学习报告和教学服务；4）持续提升用户体验，争取实现与线下面对面授课互动效果一致；5）完善各科课程体系；6）多门教学课程补充，从语数英向物化生、政史地甚至编程延展；7）高端定制课程开发，从免费到收费，其中收费课程实行小班制，提供专属的助教服务，配套教材、笔记本、练习册、错题。

2、读书郎在线教育产品四大功能

具体到读书郎的在线教育产品，我们目前主推四大功能：

第一，双师直播课。双师直播课就是采用双师模式教学，一位是直播主讲老师，另一位是由AI老师和辅导老师结合的个性化辅导老师。主讲老师通过直播或录播的形式给学生上课，AI老师依据学生的学习行为定制个性化学习方案，智能出题、批改作业。而辅导老师在课前、课中、课后陪伴孩子学习，给孩子答疑解惑。

第二，自适应学习系统。通过AI和大数据，对学生的学习路径进行分析，给学生自动推荐知识薄弱点。

第三，学校课程同步学习。我们把小学和初中的同步学习内容，录入到平板里，学生可以根据学校的教学节奏同步学习。

第四，支持第三方学习内容。我们与新东方在线、洋葱数学、全品学堂等企业达成合作，这些企业都会为读书郎提供优质的教学视频资源。

我们现在还发现，之前我们是不断往平板里面塞内容，各种内容越来越多，最后塞完发现学生也不用，也觉得很乱，还不如直接给精简的几个。刚开始都是由简到繁，到后面发现最终还是要由繁到简，这才是真正做成功了。