设计顾客档案（张雷老师闲置的空间）

设计顾客档案（张雷老师闲置的空间）航空公司提供的是班车的免费空间，不仅为乘客提供了服务，还给汽车商带来了广大的广告资源，一举多得，同时航空公司还获得了巨大的利益，所以空间客户模式是一个一举多得的好商业模式。 这吸引了很多司机，四川航空很快就获得1320万元的收入。而乘客节省了50％的机票钱以及80~150元的车费钱。司机成为四川航空的专职要理司机，每月营收3万多元，风行汽车公司节省了大量的广告费用，还多了150名业务员。四川航空除了1320元的收入外，每天多卖出去1万多张的个机票收入，同时带给了优质的客户体验感和好评。 四川航空公司（以下简称四川航空）的免费班车计划，不仅服务了乘用客，还进账了千万元。四川航空提供折扣50％机票的优惠，并一次性订购了150台7座的风行汽车，为接送下飞机的乘客，创造了丰厚的价值。 原价14.8万元的休闲旅游汽车，经过洽谈，四川航空以9万元的单价购买150台风行汽车，并为汽车公司做广告，介绍该汽

空间客户模式，指企业提供部分或整体空间，对客户免费，增加顾客在免费空间的停留时间，拉动消费的商业模式。

这里的空间是指狭义的空间，其广义的空间是指所有资产的价值最大化。任何物体都是一个空间思维，可以分为有形的、无形的和货币形式的。

1.打开格局，空间共享

经典案例·航空公司如何设计自己的空间客户模式

四川航空公司（以下简称四川航空）的免费班车计划，不仅服务了乘用客，还进账了千万元。四川航空提供折扣50％机票的优惠，并一次性订购了150台7座的风行汽车，为接送下飞机的乘客，创造了丰厚的价值。

原价14.8万元的休闲旅游汽车，经过洽谈，四川航空以9万元的单价购买150台风行汽车，并为汽车公司做广告，介绍该汽车的性能，帮助汽目的车公司销售汽车，让乘客在体验中感受汽车的优点以及汽车公司提供的各种服务。汽车公司可以得到每年200万人次的受众群体广告宣传服务。

那么免费的司机从哪儿找呢？四川航空对外招募了一批愿意合作的司机，以每台17.8万元的价格给这些司机，这个价格包括特许经营费、管理费等，并且签订合同承诺，只要载一个乘客就获得25元的收入，该笔收入，单由四川航空结算，四川航空给客源提供了保障。

这吸引了很多司机，四川航空很快就获得1320万元的收入。而乘客节省了50％的机票钱以及80~150元的车费钱。司机成为四川航空的专职要理司机，每月营收3万多元，风行汽车公司节省了大量的广告费用，还多了150名业务员。四川航空除了1320元的收入外，每天多卖出去1万多张的个机票收入，同时带给了优质的客户体验感和好评。

航空公司提供的是班车的免费空间，不仅为乘客提供了服务，还给汽车商带来了广大的广告资源，一举多得，同时航空公司还获得了巨大的利益，所以空间客户模式是一个一举多得的好商业模式。

肯德基是给人免费休息的快餐店，不消费也没人赶，卖的就是一种空间。

如果老板的格局思维还没有打开，没有帮别人，没有真正地思考空间免费的价值、将资产的价值最大化，这是企业家的心门没打开。

2.有共享才有财富

我曾3次去过非洲的马赛马拉大草原。有一天下午，一个老汉开一辆敞篷车拉着我们到草原看豹子、羚羊。只见，树下的豹子不远处假寐，羚羊群在10米远的地方吃草，围观的人很纳闷，羚羊怎么不害怕被豹子吃掉呢。

第二天早上，我们又去那里继续观察，还是那棵大树下，这时正好天色亮了，豹子慢慢爬起来，抖抖身上的毛发，羚羊群依旧在那边埋头吃草，豹子飞速地扑了过去，这些羚羊拼命地逃跑。在草原上讲究的是优胜劣汰，凡是老弱病残都会被淘汰，所以羚羊群里跑在最后的一只就被豹子咬死了。这只羚羊被扑倒后，羚羊群又继续在那儿吃草。

豹子吃饱了又回大树下睡觉去了，原来动物吃饱了就不再吃其他的动物了。而人类呢，却不是如此，会很贪婪。而企业要想长长久久、生生不息，一定不能贪，为了顾客而生产产品，发挥资产价值的最大化，而不是放在仓库不用。

共享是将所有资产价值的最大化，广义的空间客户也是共享，未来财富不来自拥有，而是来自共享。例如，一个人今天拥有了二套房子，住一套还剩一套，剩余的一套是一定租给别人住的，给别人共享这样财富就会越来越多。如果你拥有一辆汽车，一天只能坐两小时，星期六、星期天让驾驶员做滴滴司机，产生的利润一半给驾驶员，一半你拿着，不然汽车空在那里产生不了任何作用。跟别人共享，你的财富就会越来越多。

张 雷 老 师 语 录

有共享，才有财富。未来财富将来自3个方向:共享、消费、股权红利。未来的财富不来自拥有，而是来自共享。未来的财富不是来自节省，而是来自消费，钱不是省出来的，是花出来的。

未来的财富不只来自产品，而是来自股权红利。 产品只是一个媒介，不会来自财富。股权，就是未来的财富，未来10年的财富红利被称为股权红利。中国经历过资源红利、改制红利，中国的房地产资源红利、人口红利未来的10年是中国的股权红利时代，人无商不富，无股权不大富。

3.把握节奏点，确定空间客户模式

设计空间客户模式，企业需要把握3个关键点，即对象、载体、理由。

（1）员工和客户都是对象

老板的服务对象是企业的员工和客户，一般来看，很少有老板愿意给员工空间的，不挤压员工的空间，老板就算不错了；而对客户，老板肯定是有多大空间给多大，甚至有时候牺牲员工的空间来满足客户的空间。

（2）有形无形的载体

载体即产品，有无形的，也可以是有形的。例如给员工一定的空间，这个空间可以是一个项目的操作空间，可以让更多的利给员工，这样员工更加有积极性。如果把员工的空间给客户呢，那么就相当于把员工的利益给了客户。

（3）理由

找一个正当的理由，让空间模式更加合理化。为了增加客户在空间更多的停留时间，肯德基愿意提供更多的空间给客户，同时还提供免费的厕所。其实这里所有的理由，不外乎是利益，给了足够的利益，给了有别与其他地方少见的利益，那就很容易吸引客户了。