产品卖点挖掘的方法（两则产品卖点挖掘和表达的经典故事）

产品卖点挖掘的方法（两则产品卖点挖掘和表达的经典故事）有一次，奥格威在火车上遇到一位啤酒厂商，闲聊中奥格威了解到他正在为自己生产的啤酒没有什么特别突出的优势而苦恼。奥格威通过和他的闲聊了解到，当时啤酒罐装前，为了防止细菌滋生，各家工厂都有一道用纯氧吹一下空瓶再灌装的工序。由此，奥格威给这家啤酒制订了一则广告，核心广告语是“为了保证口感的清冽，每一瓶啤酒我们都经过了纯氧的吹制”。纯氧和口感清冽给消费者带来很强的画面感和由此引发对产品的正向联想。这家啤酒一炮而红。啤酒的品牌叫“百威”。我给大家举一个经典的案例。广告之父奥格威和啤酒的故事。就算你和对手没什么领先之处或明显区别，但总有消费者在意，而你和对手都没重视的地方。别人没说，你先说，在消费者心目中，你就是领先者，对手即使后面跟着说，消费者也认为他们是效仿者，是追随者。重庆南山泉水鸡，那位首先提出泉水鸡第一家的就是活生生的例子。即使后面冒出多个泉水鸡第一家，但首先亮出招牌那家依然持续领先。当然，

大家好，这里是老牛瞎BB，每期和你讨论一个广告营销小故事，小心得。

上一期视频讲了哪些企业不适合做品牌广告，以及品牌广告应该怎么做才不浪费钱。有人觉得说的不过瘾。那么今天我就再和大家聊聊如何挖掘产品卖点，以及如何将卖点有效的传递出去的那些事。

首先我们要纠正一个概念。什么是卖点？卖点不是你区别于对手的不同，而是你的产品能满足消费者什么需求。不仅仅是产品本身，应该从开发、设计到原材料采购，生产，包装甚至渠道整个流程中去挖掘。

大家想一想，只要是符合行业规范的产品，是不是都是一定程度为满足客户需求去开发生产的。甚至只要是一个商品，都是为消费他的人群而生。除非你的产品烂到一无是处。

就算你和对手没什么领先之处或明显区别，但总有消费者在意，而你和对手都没重视的地方。别人没说，你先说，在消费者心目中，你就是领先者，对手即使后面跟着说，消费者也认为他们是效仿者，是追随者。

重庆南山泉水鸡，那位首先提出泉水鸡第一家的就是活生生的例子。即使后面冒出多个泉水鸡第一家，但首先亮出招牌那家依然持续领先。当然，最终的好成绩虽然还有其他诸多因素，但通过推广形成的消费者心理暗示功不可没。

所以说，我们首先要善于发现，并领先对手提出来。

我给大家举一个经典的案例。广告之父奥格威和啤酒的故事。

有一次，奥格威在火车上遇到一位啤酒厂商，闲聊中奥格威了解到他正在为自己生产的啤酒没有什么特别突出的优势而苦恼。奥格威通过和他的闲聊了解到，当时啤酒罐装前，为了防止细菌滋生，各家工厂都有一道用纯氧吹一下空瓶再灌装的工序。由此，奥格威给这家啤酒制订了一则广告，核心广告语是“为了保证口感的清冽，每一瓶啤酒我们都经过了纯氧的吹制”。纯氧和口感清冽给消费者带来很强的画面感和由此引发对产品的正向联想。这家啤酒一炮而红。啤酒的品牌叫“百威”。

这则成功的广告展现了奥格威强大的洞察力和深厚的专业底蕴。从行业内司空见惯的工序中挖掘出了能让用户产生购买欲望的点，并说服百威第一个在行业中提出来。

善于挖掘卖点只是第一步，怎样有效的表达出来，仍然需要一些技巧。

卖点的展现不仅需要紧紧围绕消费者需求，比如百威啤酒口感的清冽。还需要生动具体，富有丰富的联想和画面感。这样消费者才会过目不忘，留下深刻的印象。

我们以劳斯莱斯的广告为例。在汽车诞生之初，大家都还在强调方便快捷的时候，劳斯莱斯为了表达车辆的品质，以小见大，出奇制胜的推出这么一则广告。“在时速60英里的车内，只能听见钟表的嘀嗒声”。一下便与其他马达轰鸣的对手区别开来，生动且富有强烈的画面感。至于为什么这么安静，消费者自然会联想到品质好，技术领先等记忆符号。

所以，卖点的挖掘和表现不是一门玄学，广告是一门有规律可循的学科，只要方法对路，效果自然不会太差。

以后有时间我们再来聊聊目标客群和媒介投放的技巧。欢迎关注点赞收藏。我们下期再见。