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怎么把奥迪车卖了(奥迪是如何把车卖给你的)

怎么把奥迪车卖了(奥迪是如何把车卖给你的)参赛者都是来自一汽-大众奥迪授权的经销商,今年海选报名的就有四百多家经销商的六七千人,然后层层淘筛出241人,聚到成都的奥迪培训中心,再大战三天。这个很有意思的比赛是由奥迪培训部和销售部主办的,2004年就开始了,原本是内部活动,所以不闻其声,其实规模不小。——反正,我们家的老A4就是这么来的。在家里叠了第N本从车展上搜刮来的中产阶级豪华车型手册之后,阿玛去了一趟永达,回来就简单说了句:“我买好了。”额娘和我是懵圈的,所以之前半年是在品味蹉跎呢。想来,如果当时先去的宝诚,那么拍下的或许就是宝马3吧。然而,宝诚比较远。上周末,杨老湿去成都考察了一个专为销售一线而设的比武大会——“奥迪之星”总决赛。

你以为你买车都是自己做的决定嘛?

别闹了。买汽车这种大件,和淘宝上买小鱼干还是有点区别的。

尽管你也是一样,要嘛逛逛爱卡之家翻翻网友评价,了不起后台消息ASK YYP值不值,要嘛向认识的车主哥们儿垂询下车震体验,好比你向同事老迪打听,小鱼干是江苏产的好还是山东产的棒,是一桩熟人经济的事体。(btw,富有的老迪会推荐日本原产的)

捧着一堆半权威、半迷信、半真不待见、半无差别安利的蜜汁信息,你会陷入漫长的纠结以及和老妈或老婆的琐碎讨论里。待到小鱼干都发霉了,怀揣着闲置银两徘徊到4S店,你才发现前戏都是徒劳的,最后帮你下单的绝对是Miss销售的迷人眼神。

——反正,我们家的老A4就是这么来的。在家里叠了第N本从车展上搜刮来的中产阶级豪华车型手册之后,阿玛去了一趟永达,回来就简单说了句:“我买好了。”额娘和我是懵圈的,所以之前半年是在品味蹉跎呢。

想来,如果当时先去的宝诚,那么拍下的或许就是宝马3吧。然而,宝诚比较远。

怎么把奥迪车卖了(奥迪是如何把车卖给你的)(1)

上周末,杨老湿去成都考察了一个专为销售一线而设的比武大会——“奥迪之星”总决赛。

这个很有意思的比赛是由奥迪培训部和销售部主办的,2004年就开始了,原本是内部活动,所以不闻其声,其实规模不小。

参赛者都是来自一汽-大众奥迪授权的经销商,今年海选报名的就有四百多家经销商的六七千人,然后层层淘筛出241人,聚到成都的奥迪培训中心,再大战三天。

怎么把奥迪车卖了(奥迪是如何把车卖给你的)(2)

据介绍,这个活动只在中国区有,其他分部很想复制黏贴,每年都有国际友人来观摩研习,然而并办不起来,因为彼些区的规模都不够大。

中国区盘子够大,比赛还能分成新车销售、二手车销售、市场营销和汽车金融等小项目。

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这是其中的知识竞答比赛

我们有幸旁观了两小节,分别是私以为分量最重的新车销售顾问的个人赛,以及二手车销售的团队赛。

在销售顾问赛中,被我们围观的那名志士,是个自称小王的年轻人。大概是在比赛的缘故,他操着一口比央视新闻略西南地区的普通话,搁在日常也是完全不敢想象的字正腔圆。

比赛的形式是RPG,小王就play自己,完全复刻实况卖车过程;但每个志士邂逅的赛题是不一样的,比如小王的题就是,给两个一道来买商务用车的男子推荐奥迪A6L……

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比赛现场

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在奥迪,销售服务都是有流程和标准的,一场比赛下来也能总结出几条纲(tao)领(lu):

首先,要找出人设的G点。

比赛时间一共只有30分钟,小王放了一半询问两位长老的购买需求。最重要的是要弄清几个核心问题:

谁买谁用?

什么用途?

看中哪款?

还看中哪款?

理清这些问题,就可以把自己都搞不清楚状况的消费者拉回正轨。

比如,购车需求是要兼顾商务用途、可以接送客户、让老板们觉得舒适体面等等等。胡侃了一会儿,一位长老突然唠起“推背感”这件事,说在某次试驾中感受到了推背感的神奇,很屌很喜欢。

小王就立刻拉回来,您是商务用车,还是以平顺为主吧。看,有的放矢。

他问得很细致,可是令人看着很捉急,只剩下一刻钟能说些啥呢?

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第二,用对比造成伤害。

对戏的两名长老道行颇深,见着我们一小撮媒体坐在旁边,还是豪不尴尬地遵循人设:

我们是来看奥迪A6的,之前也看过奔驰E级,人家有自动泊车系统,很屌很喜欢。

实在是个现实又务实的比赛。就是有人,会去LV跟人家说喜欢竹节手柄,去三星说喜欢iTunes和App Store,去麦当劳吆喝来两盒上校鸡块,拦也拦不住。我就老这么干。

小王嗯嗯哦哦了两声,冥冥中记住了奔驰这个假想敌,在绕车讲解时就不时插入:

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比如,车灯。你看奥迪的大灯,炫酷至极,不同级别的车灯设计差异大,一眼就能认出车型,灯厂是名不虚传的;然而奔驰的车灯各级辨识度就没有那么强了……

又比如,车身。你看奥迪的车身,海内外都一致采用了钢铝车身,整车质量1750kg;然而……

这说明,身为一名销售,你得时刻洞察竞品的消息,对于行业动态有所跟进。

可是,转折点也在于此——小王啊!!!你为毛不抓重点呢?!A6L也是有自动泊车的!!!即使是入门版本,也是可以加4000元软妹币选装,还有一个两万出头的驾驶辅助系统包,和一个三万不到的科技包,都是包含了奥迪自动泊车辅助系统啊。

这又说明,一名优秀的奥迪销售,必须得对自身的“科技”身份滚瓜烂熟。比方说到车灯的时候,也可以再强调强调,“因为有摄像头和传感器实时监控,A6L能实现自动变暗的LED技术,能根据实际情况分组开闭灯光识别车辆”云云。当然,我只是又一个马后炮的键盘车神而已。

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对戏的长老也不放弃,在绕车讲解的时候,又一次抛出话头,“我还是觉得自动泊车挺好的。”可惜小王并没有接翎子。

第三,充分的身体接触。

色诱——永远是有效的。

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请摆正三观,当然不是用销售的本体,尽管奥迪销售的颜值都不低。是要让消费者和车体发生接触,产生压强的那种,用毛孔去感受到拥有一台奥迪是一种怎样的体验?

然而,也许是之前耗时过长了,小王指导的动作戏,略显仓促……

——你大概猜出来了,小王没有获胜。跟踪的选手失利,我的内心还挺难过的。私乱猜,小王是一位慢热型选手,他的策略在实战中很可能是成功的,但被“比赛”限制了时间和脑电波。反正,还年轻,来日方长。

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最终能获奖的只有47名优胜者和6支团队——其中包括了我们观战的二手车团队。他们是一支来自大连的队伍,热闹、逗逼、同时很专业。

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自右向左:经理、信息核查、顾问、评估师四重奏

二手车,大部分时间是在对车辆进行评估。由于对戏的人设是“什么都不知道的典型女车主”,顾问就一步步耐心科普了二手车买卖贴士。

我划了以下的重点:

  1. 奥迪最保值的颜色是白色;

  2. 全程4S店保养对日后收车比较有利,有记录可查;

  3. 观察一个车的老旧,可以从细节入手,比如安全带、地毯的损伤,以及铰链、螺栓的更换痕迹……等等

——导致我之后打车,都非常介意所乘车辆的破损情况。同行的崔老湿呼吁,卖新车的时候也可以考虑搞一搞当面验车的服务,放心多了。

怎么把奥迪车卖了(奥迪是如何把车卖给你的)(12)

在晚上的颁奖仪式上,一汽-大众奥迪销售事业部执行副总经理荆青春,道出了奥迪之星的奥义:“我们希望通过’奥迪之星’竞赛激发经销商售前人员学习业务知识与技能的热情,提升经销商团队的品牌自豪感和忠诚度,提升品牌竞争力、影响力及用户满意度。”

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这段话,在眼下显得意味深长。2016年,奥迪仍旧在销量和份额上领跑豪华车市场,但是增速放缓,和后面的差距也正在缩小;和经销商的战友关系也时而坚定时而暧昧,这些都不禁令人担心。但是在那个晚上,并没有阴霾,你能感到一整个团队为荣誉咆哮的激情澎湃和至死不渝。这让人兴奋:这么一群爱笑并且充满干劲的人,一般运气都不会太差。

怎么把奥迪车卖了(奥迪是如何把车卖给你的)(14)

颁奖的时候,有一个妹子很扎眼。她加入奥迪销售仅9个月时间,但是在本届比赛一举拿下两个铜奖。

记得颁奖仪式的主持人爆料,一等奖的奖金,有32万;二等奖有29万……

请等一等,还招人么?

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