悟空租车变成第三方租车（悟空租车联合创始人朱旭）

一开始，我们考虑过几种模式：

1、传统租车模式

传统租车服务比较标准，车源相对统一，但是要有极其充足的资金。一辆车10万块，搭个10万台车队的规模，至少需要100亿的资金，还不包括维修、保养、运转所需要的投入。

另外，还要有强大的网络体系，租门店、装修、建门店、建标准、雇人，成本也非常高，可能得再花上几十亿。

三是标准化的服务，统一的VI体系、服务标准、产品特性等等，要真正要落实到每一个门店，挑战还是非常大的，神州也将近走了8年才走到了现在的规模，但也不代表服务达到极致了。

除了成本高，重资产模式其实是非常难以复制的，神州、一嗨都已经上市了，我们再去追赶，即便是用融资的方式，也很难赶上他们。

另外，如果没有一个品牌差异的话，即便是不做重资产，只做租车也很难去突围，所以当时重资产的方式最早被我们pass掉。

2、P2P模式

其实共享经济未来非常有潜力，但在中国市场，以我们当时的判断，共享经济未来会在某些领域做得非常好，但针对车、房子，中国的土壤还不完全具备。

另外，车源端的服务没法标准化，因为车主是上万个个人去提供服务，你没有办法要求这些人一定标准化，比如说穿统一的工服，用标准的话术，甚至能及时响应你每一个需求，这个体验非常难达到标准化，而且很难起到规模效应。所以这个模式也pass掉了。

3、分时租车模式

结合调研和国内外数据，我们判断，分时租车一定是未来的发展趋势。当时虽然我们给自己设定了这样一个远期的目标，但盘算下来之后，发现要租自己的停车场，要有自己的车源，要解决车辆管理的问题，解决一个租客跟另一个租客之间车辆打理的问题，还要解决很多的细节，成本非常高。

包括现在，北京无论是停车位还是停车费，成本相对较高。最后算下来，要铺45万个车、扩到足够多的三线城市，成本相对低的时候我们才能赚钱，所以当时我们也pass掉了这个模式。

后来我们看到，中国有接近2亿的“本本族”，有驾照但是没有车开。到2025年，这个数字预计是7亿。另外，中国有将近3万家中小租车公司，但排名前五的公司，2014年市场占有率不到14%。即使到了2016年，最新的数据也不到20%，80%的公司都在中小租车公司手中。

既然市场这么大，我们是不是可以做一个针对中小租车公司的共享平台。

当时我们做了市场调研，这些中小租车公司规模很小，有时只有5台车，多的有50台、100台，规模并不大，只集中在一个城市，它们几乎没有自己的品牌和APP，没有自己的风控系统，没有自己的车辆管理系统，抓到一个大的企业客户就能做个3年、5年，所以它未来发展的方式，无非就是被大的企业吞并或者挤出那个市场。

所以我们在想，如果我们给这些上万家的中小租车公司一个标准化的服务、一个APP、一个系统，甚至一个统一的品牌，是不是可以起到一个抱团取暖的作用。

所以最后我们给自己的定位是“轻资产、重运营”的模式。轻是轻在平台，重是重在我们的服务标准，也就是说即便我搭了一个平台，你想加入到我这个平台，你一定要符合我的标准，按照我的标准来操作。这是当时我们在整个模式上的一个定位。

品牌差异化

我们近期针对500位租车客户做了一个电话回访和实际调研，根据反馈，客户租车关注的最多的是价格、取还车位置、手续流程、车辆性能。我们觉得除了价格之外，便捷是我们最需要达到的。所以当时我们想了几点，来体现我们跟其他平台差异化：

1、全流程的移动互联体验。所有的流程都在线上完成，几乎在线下没有手续。我们还研发了一个自助取车的设备，节省了很大的人力成本。

2、我们当时在北京大概建了60、70个网点，几乎相对繁华的商圈、机场、火车站都有我们的网点。

3、我们建立了一套风控体系。每一个在我们平台上注册的客户，他一系列的消费和社会生活方式，都将作为我们评分的模型。基于此我们建了一套风控体系，现在风险几乎控制在1%以内。

我们现在在做加盟模式，这套风控体系其实是帮助非常大，因为这些租车公司也面临丢车的问题。这个行业如果能解决了丢车，你的收益相当于提高了1倍。所以这个风控体系主要是做B端的差异化。

另外一个差异，是在C端的导流上。我并不想去用烧钱的方式去做，租车作为一个低频次的产品，客户一年大概租1-2次。所以我们更多地走合作导流的方式，比如说携程、去哪儿、蚂蜂窝、途牛，这些平台我们现在都有合作。我们跟银行信用卡也有合作，这样银行就会帮我们主动宣传。在这个点上，我们更多的钱只是在这些平台上去推广，通过渠道合作导流，不烧钱。

最后一个差异化也是我们最近开始做的，就是C端需求的差异化。通过调研发现，大部分中国城市的青年，从一线到六线，大家的生活方式相对简单，主要就是看电影、聚会、看网剧、综艺节目等。所以当时我们想，能不能给这群用户提供一个更好的转化场景。现在我们的App上已经打出了很多旅游路线，希望引导这些年轻人群，让他们租车消费从低频变到高频。

这个定位是基于我们产品的特色，我们的定位是年轻群体，我觉得他们的需求有更多提升的空间，我们希望把租车频次从一年1-2次变成了至少1年5-10次，甚至是一个月2-3次。因为如果我们路线足够好，大家是不是每个周末都可以去玩，干嘛一定非要去看个电影，或者只是看个网剧才能过周末。

所以在这个角度下，我的频次逐渐高了，如果再加上一些社交的属性，每个人有自己的个人中心，别人可以去跟随你的路线，给你玩的照片点赞，是不是也能增加频次。

所以现在我们的定位就是，提供国内最好的自驾游的租车的服务，朝提高频次、提高客户生活品质的大方向走。就像滴滴解决了大家再也不用下楼招手打车一样，我们想解决年轻人群周末不知道去哪的需求。