二手车销售痛点是什么（二手车市场柠檬效应）

二手车销售痛点是什么（二手车市场柠檬效应）经查询发现，原来该车曾造成重大交通事故并致人死亡，但无论是二手车行还是销售人员均未如实告知。当初的销售人员在电话中表示自己已辞职，不愿协调处理。她又找到购车的车行时，发现竟然早已人去楼空。青岛市民许女士前年从一家二手车商处购买了一辆轿车，“外表崭新，销售人员‘打包票’说车没问题。”去年她在交车辆保险时，却发现保险费用大幅上浮，颇感意外。行业诚信度低引发消费者抵触惯性“柠檬效应”是指在信息不对称的情况下，往往劣等品会逐渐取代好的商品，导致市场充斥劣等品。当前二手车市场就呈现出突出的“柠檬效应”特征。数据造假、以次充好泛滥，消费者见怪不怪。部分二手车商不以为耻，反而在造假上下“苦功夫”。

来源:经济参考报

2017年3月15日，人们在杭州“问题车展”现场参观。资料照片

新华社发（朱慧卿 作）

中国汽车流通协会发布的数据显示，2019年全年二手车累计交易1492.28万辆，同比增长7.96%。尽管受新车市场拖累增速放缓，势头依旧不俗。业内人士认为，对比欧美车市，我国二手车市场增长潜力大，但当务之急是破除“柠檬效应”的束缚，规范行业秩序，提升市场透明度，形成良性循环，才有可能真正激活其潜能。

行业诚信度低

引发消费者抵触惯性

“柠檬效应”是指在信息不对称的情况下，往往劣等品会逐渐取代好的商品，导致市场充斥劣等品。当前二手车市场就呈现出突出的“柠檬效应”特征。数据造假、以次充好泛滥，消费者见怪不怪。部分二手车商不以为耻，反而在造假上下“苦功夫”。

青岛市民许女士前年从一家二手车商处购买了一辆轿车，“外表崭新，销售人员‘打包票’说车没问题。”去年她在交车辆保险时，却发现保险费用大幅上浮，颇感意外。

经查询发现，原来该车曾造成重大交通事故并致人死亡，但无论是二手车行还是销售人员均未如实告知。当初的销售人员在电话中表示自己已辞职，不愿协调处理。她又找到购车的车行时，发现竟然早已人去楼空。

无独有偶，河北的马女士购买了一辆自主品牌汽车，开了半年发现变速箱油中居然有水的成分，怀疑购买到了泡水车。经厂家检测，也证实了的确是泡水车。

厂家根据马女士所购车的车架号查询，发现佛山市一家汽车销售有限公司曾发布声明，2018年6月8日，受台风“艾云尼”影响，该公司101台车被水淹，泡水车经过拍卖公司出售，该批车后续引起的纠纷和造成的一切后果均由拍得公司承担。无疑，这批泡水车中的部分经过重新“包装”后流入二手车市场。

“看上去没什么特殊的，有的还特别新，可泡水车问题很大。”天津一位二手车经销商透露，泡水车会对汽车发动机以及内部的一些电子设备造成严重损害。不少泡水车即使修好之后，时间长了也会出现短路、接触不良等故障，并且不容易找出故障原因，存在很大安全隐患。

两位消费者的遭遇在二手车购车纠纷中很有代表性。记者走访多家二手车商行发现，事故车、泡水车这类消费者认可度低、修好后仍存在上路安全隐患的二手车，即便低于市价销售，仍鲜有人问津，不良商家因此会采取隐瞒甚至欺骗的手段，对问题加以掩盖。

为了卖出高价，没什么问题的二手车通常也会被施以调表、修改车架号等小伎俩，以次充好，这几乎是行业公开的秘密。

北京市二中院的数据进一步印证了市场之乱。在2015年1月至2018年3月期间，该院共审结因购买二手车引起的消费者维权案件25件。消费者诉讼请求集中在车商存在欺诈行为或违约，要求撤销或解除合同等。

“行业底线一次一次被践踏。”天津二手车从业者刘鑫直言，二手车市场本来靠的就是信任关系，但这种关系早已被打破。中国汽车流通协会常务理事贾新光认为，行业整体诚信度偏低，已经引发消费者抵触的惯性，长此以往将形成二手车买车难、卖车也难、行业转型升级更难的恶性循环尴尬局面。

“黑车商”横行

扰乱二手车市场秩序

在鱼龙混杂的二手车市场，总少不了“黑车商”的身影。“黑车商”不但以欺诈方式牟取利益，甚至发展到通过威胁、恐吓等暴力手段强买强卖，涉黑涉恶，严重损害消费者权益，扰乱二手车市场秩序和交易环境。

去年以来，全国已侦办多起二手车业务相关的案件。这些案件中的危害行为除持续时间长，受害人数多，暴力行径突出等特征外，还有几类手段升级的情形值得警惕：

——以二手车交易为幌子，设置重重障碍，行诈骗之实。去年6月，由宁波市江北区人民检察院提起公诉的被告人王某某、金某某涉嫌传授犯罪方法罪、诈骗罪、强迫交易罪一案在江北法院依法公开开庭审理。据公诉机关指控，2016年7月以来，该恶势力犯罪集团以宁波引多二手车经纪有限公司为依托，在网络上发布虚构的低价优质车源信息，吸引全国各地被害人前来购车，再以此车已卖出、泡水车等理由欺骗被害人购买其他高价“二手车”，在被害人签订合同并交纳定金或手续费后，又向被害人收取高额费用或人为制造提车障碍，从而达到非法占有被害人购车定金等费用的目的。在这类案件中，二手车甚至只是一个幌子。

——采取非法手段获取、出售非法车辆，不但消费者被骗，其他涉事方也深受其害。银川市兴庆区公安分局日前召开新闻发布会通报称，该局历时5个月，辗转6省8地，寻找到80余名受害人，成功打掉以宁夏航天马汽车贸易有限公司幕后老板刘某某为首的15人恶势力犯罪集团。该团伙长期盘踞银川市二手车市场，使用非法拘禁、敲诈勒索、诈骗等违法手段交易二手车非法获利。

在具体手法上，该公司非法回收贷款公司逾期车辆、法院查封车辆，并将这类车辆售卖给客户，客户在不知情的情况下购买车辆，之后车辆又被贷款公司收回，血本无归。更恶劣的是，该团伙成员还在收售二手车时，对前来回收逾期车辆的贷款公司人员使用非法拘禁、敲诈勒索等违法手段，威胁、恐吓收车人员，阻止其回收车辆，给贷款公司也造成了损失。

车好多集团副总裁王晓宇说，二手车市场乱象由来已久，由于传统二手车商大部分起家于街边揽客赚取差价模式，加之入行门槛低，导致大量闲散人员进入，为赚取快钱，滋生了非法经营、不正当竞争、有损消费者利益的“黑车商”。

“黑车商”不法行为目前被曝光的较少，究其原因在于“黑车商”多为分散的个体经营者或小商户，缺乏经营资质，加之买卖双方被骗金额较低或举证困难，以至于警方或工商部门受理困难。买家无奈只能向法院、消协等部门投诉“黑车商”，但大多用户因势单力薄，承担不起时间成本和起诉费用，只能放弃维权。“黑车商”因此有恃无恐，久而久之成了顽固的“牛皮癣”，严重影响了二手车行业的发展。

建立诚信体系

健全交易制度迫在眉睫

2019年，我国二手车交易金额为9356.86亿元，累计同比增长8.76%，距离万亿元只有一步之遥。对于这样一个体量的市场而言，建立健全二手车交易制度，真正营造管理规范、运行高效的市场环境，已经迫在眉睫。

据中汽研数据中心统计，2018年我国处于交易高峰期（5到9年车龄）的保有车辆为7609万辆。这种潜力一旦爆发出来，不但将为当下低迷的汽车市场注入一剂强心针，而且有望培育成长为稳定的经济增长点。

治理当下二手车交易市场乱象，既要健全二手车交易制度，强化对二手车质量的监控，相关信息向消费者公开，避免消费者与车商之间的信息不对称；又要加大对二手车企业的监管，督促企业对消费者履行信息披露义务，全面尊重消费者的知情权、选择权、公平交易权、安全保障权，维护消费者权益。

探索完善二手车市场交易的软环境，建立全国统一的二手车质量追溯体系，是不少业内人士的呼声。北京市消费者协会副会长兼秘书长杨晓军提出，我国二手车交易市场中存在着较为普遍且严重的侵害消费者权益的现象，主要原因就在于车况信息不透明。在记者调查过程中，二手车真实信息查询难、核对难的弊病，也被消费者反复“吐槽”。

王晓宇也表示，除部分品牌车可以在4S店查到维护记录外，大多数维修厂并不保存维修电子记录，保险公司不开放车辆事故信息，交管部门也不对外提供车辆整体信息查询，一些车商才敢肆无忌惮欺骗。面对庞大的二手车保有量，建立官方的、公共的二手车辆综合信息查询系统，建立每辆车专属的“电子档案”是一条可行的思路。同时，要推动行业拓展盈利模式，用技术手段实现二手车定价的标准化。由于缺乏可行的标准，二手车的市场定价一直以来较为随意，“一车一况一价”是常态。王晓宇提出，二手车行业存在“两个过度依赖”：一是过度依赖“老师傅”定价，但真正影响定价的因素包含车辆信息、使用特征等2000多个维度，完全依赖经验把控困难；另一个是过度依赖赚取差价的单一交易盈利模式，车商为了利益很可能会隐瞒车辆问题，只为争取卖高价，对二手车行业健康长期发展不利。为此，他建议二手车行业实现合理定价，建立完善健康的多元化盈利模式，从而助力二手车交易行业快速、健康、可持续发展。

以诚信经营为中心，还可鼓励行业适当增加集中度。长期以来，二手车市场中小商户占据半壁江山，“打一枪换一个地方”，不重视诚信经营。业内人士建议，应鼓励、支持行业沿三大趋势发展：连锁化、品牌化及电商化。从其他行业的经验看，只有形成一定经营规模和体量，才能追求质量与美誉度，树立口碑及品牌效应，也更容易具备信息统筹能力，将大数据、区块链等先进技术整合应用到二手车行业，实现线上线下融合，化解消费痛点。（记者 毛振华）