小鹏汽车g3与威马：小鹏威马零跑解构汽车新服务新营销

小鹏汽车g3与威马：小鹏威马零跑解构汽车新服务新营销肖斌：大家好！我是肖斌，我来自小鹏汽车。小鹏汽车成立四年了，它的使命就是造年轻人喜爱的互联网汽车。各位关注小鹏汽车的朋友们应该知道，我们在下个月会正式迎来对用户的交付，所以期待各位能够继续关注小鹏汽车，谢谢大家。赵刚：大家好，我来自零跑汽车，过去一直在华为工作，是去年加入零跑的。现在在公司主要负责整合集团的战略、产品规划、品牌营销、销售服务等环节。舒畅：谢谢台上的4位贵宾。我非常有幸参加今天由亿欧网举办的汽车流通新变量的会议，也非常荣幸可以担任主持，下面请大家先自我介绍一下。张翔：我是本次论坛联合主办方——车轮数据的副总裁，我们有一亿的车主，对汽车流通这一块有非常多的用户和发现，待会儿可以逐一分享。沈政君：大家好，我是来自威马汽车的沈政君，目前负责汽车销售的数字变革以及前端产品的架构工作，之前是在大的主机厂从事销售工作，最近一份工作是在阿里巴巴的天猫汽车，主要也是负责新零售工作，今天很高兴

未来汽车的本质是智能网联汽车，不是新能源汽车，但是它一定是基于新能源汽车的。尽管最近一段时间汽车市场整体销量下滑，但新能源车依然势头强劲，一些造车新势力企业纷纷面临交付。

10月19日，由上海市浦东新区人民政府、上海市金融服务办公室、上海现代服务业联合会指导，亿欧公司、上海现代服务业联合会汽车产业金融专委会、圆石金融研究院主办，车轮联合主办、灿谷协办的“汽车流通新变量——GIIS 2018汽车新消费产业创新峰会”在上海金茂君悦大酒店隆重举办。活动现场，政府领导、协会领导、行业大咖、企业高管等20余位嘉宾，围绕汽车新营销、新金融和新零售三大变量，共同探讨汽车流通新风向。

在“汽车新消费产业创新峰会”上，安永大中华区战略与运营合伙人舒畅、零跑汽车副总裁赵刚、小鹏汽车高级副总裁肖斌、车轮副总裁兼大数据中心负责人张翔以及威马汽车销售公司首席战略官沈政君，围绕《把握用户消费新体验，解构汽车新服务新营销》这一主题进行了圆桌讨论，其中舒畅担任本环节的主持。

以下为演讲实录（经亿欧整理略有删减）：

舒畅：谢谢台上的4位贵宾。我非常有幸参加今天由亿欧网举办的汽车流通新变量的会议，也非常荣幸可以担任主持，下面请大家先自我介绍一下。

张翔：我是本次论坛联合主办方——车轮数据的副总裁，我们有一亿的车主，对汽车流通这一块有非常多的用户和发现，待会儿可以逐一分享。

沈政君：大家好，我是来自威马汽车的沈政君，目前负责汽车销售的数字变革以及前端产品的架构工作，之前是在大的主机厂从事销售工作，最近一份工作是在阿里巴巴的天猫汽车，主要也是负责新零售工作，今天很高兴在这交流，谢谢。

赵刚：大家好，我来自零跑汽车，过去一直在华为工作，是去年加入零跑的。现在在公司主要负责整合集团的战略、产品规划、品牌营销、销售服务等环节。

肖斌：大家好！我是肖斌，我来自小鹏汽车。小鹏汽车成立四年了，它的使命就是造年轻人喜爱的互联网汽车。各位关注小鹏汽车的朋友们应该知道，我们在下个月会正式迎来对用户的交付，所以期待各位能够继续关注小鹏汽车，谢谢大家。

舒畅：最后是我，我是安永大中华区战略运营的合伙人，专注于汽车行业，在汽车行业这么多年，刚才跟四位嘉宾聊的时候，发现有两位客户以前就认识，场下也有几位客户与我们都认识。

所以今天聊的话题，有几个关键字“新消费者”、“新零售”，通过新的消费者、新零售聊一下新的需求服务和新营销。开始之前我想直接提问在座各位老总，其中三位是汽车新势力，一位是新能源车，大家觉得在新消费者这房名，新能源车跟传统汽车到底有什么不一样？

沈政君：威马最近这几个月比较火，因为我们上个月刚刚搞了一个交付大会。我不知道我们的友商小鹏是怎么想的，我们不太希望被叫做新势力造车，就好像是外来势力。我们希望被叫做“电动车普及者”，因为我们的定价基本上跟燃油车差不多。

我觉得最大的不同，也切合今天的主题说一下，对于电动车，我们毕竟是从零开始，我们有机会做整体流通布局，是一次变革的机会。之前主机厂是靠经销商网络来卖车，我们用的都是新零售的方式，更多是从用户的角度出发，为用户直接提供服务，以 B2C的方式提供销售的这种方式，所以在整体流通的布局上，我觉得会有些差异。

从产品上，肖总也说了，小鹏也是为年轻人打造的互联网汽车，也想听听肖总的思路和想法。

肖斌：谢谢。我觉得所谓的新造车势力和传统汽车最大的不同有三点：

第一，从产品本身的角度来看，过往更多是功能意义上的，用户从A点到B点的交通工具，但是在AI技术的影响之下，未来的汽车成为连接体之后，它会成为一个人的移动生活空间。简而言之，成为智能汽车。所以对产品本身的定义有很多的不同，新能源汽车相对于传统汽车是在智能和网联的差异上。

第二，从交付的角度来看，传统4S店的体系是经销商的模式，经销商就是卖以保存销售的用户。现在都不提销售的概念，我们提什么？我们会建一些用户体验店，为什么？现在客户都是我们的90后、00后，90后、00后是选择他们需要什么，什么对他们是有用有价值的。对于整车厂来说的话，只要提供一个定义就可以了，觉得好自然会购买，不需要你去做很多的销售动作。

第三，在传统的角色上，车的销售完成意味着它和用户的关系终止，对我们来说，车的销售是我们和用户真正产生关系的开始。因为后续会和用户进行很多互动，比如说OTA的升级，我们会和用户产生关联。小鹏汽车还做了很大不同的一点，传统汽车更关注的是如何把车制造出来，把车销售出去，我们说一个外来的整车厂，除了在注重车的品质之外，也要注重服务的品质，所以小鹏是国内唯一一家自建体系的整车厂。

我们除了生产好的车辆，还关注用户在使用车的过程当中，我们要提供无忧的用户体验，这一点最关注的是什么？是充电的问题，我们要把这个问题帮助用户解决掉。

舒畅：赵总，请您谈谈对新零售、新消费者的观念。

赵刚：我赞同两位的观点。从零跑来看，电动车首先是一个车，是一个交通工具。技术发展到这个阶段的时候，我们有能力给客户提供更多车子上的附加值，比如说它会成为智能的产品，我们的创始人希望把它打造成智能的移动空间，使传统的产品本身增加了很多附加值。从整个流通环节来看的话，无论现在的主机厂还是传统流通渠道，他们都是在变化的，这个变化有各方面的原因，也包括用户的消费行为变化和产品本身的变化。

所以零跑在这里，是选择跟流通渠道一起合作，用一种类似新零售方式去做这些事情。大家关注到我们的国产某品牌，我不说名字了，他们的城市展厅也是做的非常好，在一些城市里，城市展厅本身的销量已经占到了本市的四成，也就是大家都在变，用户在变、产品在变，大家都在变化。这个方面，零跑用了直营加城市合作伙伴的模式，我们会统一我们的体验中心软硬模式，然后通过合作伙伴一起运营。

我们认为再怎么说，汽车本身毕竟是一个比较复杂的硬件产品，脱离开了后市场服务的话，难度非常大，零跑在这方面做的，更多是把订单系统打通，方便用户去体验车子、选择车子。

舒畅：前面三位就是新能源车企业的观点，张总，请您提一下新的消费者有什么不一样？

张翔：我们车轮是车主品牌代表一些C端的声音，我们品牌上找过开电动车的人，对他开的车有什么评价？2015年没有什么信息，2016年开始有一点点，2017年可以看到一些人在关注电池等等。我们去查了全网的情况，整个互联网里这样的信息还非常少，可以说从消费者端出来的声音很少。那我们就到产业里去。我们看最早一批电动车制造检测，是在上海和天津各有一家，最早是做电池检测的，我们去参观过，也看到威马、蔚来的电池做酸碱度测试等。

这些东西还是在很早期，造车新势力还是奔着最好的体验去做，但实际上用户端有什么样的反馈，现在还不是很明确，于是车轮做了很简单粗暴的决定，我们买了30号不同品牌的电动车做测评，跟燃油车差不多，燃油车的发动机、后梁等问题，通过一段时间会暴露出来，电动车也是一样，至少从我们的角度给电动车三年时间，我们做消费者的全方位测试，大家对结果感兴趣的话可以持续关注，三年测完之后就可以当作奖品，或者发给用户。

舒畅：刚才我们谈了消费者的不同，可能是我做销售顾问的习惯，每次做报告都是人群聚类，以前看就是两类人群，第一类人群是比较关注技术的，可能IT背景、极客的用户形象比较多，典型的买特斯拉；另外一个可能相对低端一些，因为限牌这样的状况，可能就买一个国产的平台，以及有些用于开专车等等。那么多的品牌，那么多的车型要上市，大家觉得下一波的消费者可能有哪些典型的人群，或者哪些比较能产生销量、产生爆点的人群出来？

肖斌：我简单说一下，我们去年国家整个汽车的销量在3000万辆，我们看了今年前几个月新能源车销售的数量，全球有140多万，中国大概占了80万辆不到，这个数据是什么意思呢？整体上中国国内的新能源汽车，每年都能取得非常大增速的变化，但其实人群的基数还是很小的。未来汽车的本质是智能网联汽车，不是新能源汽车，但是它一定是基于新能源汽车的。

对于智能网联汽车这样的新物种，我们现在刚刚起步，你还看不出来它和传统的汽车有多大的差异，但是我举个例子，2006年苹果手机刚出来的时候，跟诺基亚、摩托摩拉有多大的差异，看不出来。但是有一批人开始成为苹果的粉丝，任何一个新的物种总是有一小批人群开始从这个市场上面慢慢的撕开一道口子，到一个时间点突然之间就爆了。新能源汽车这个时间点可能要到2020年之后，可能还需要2-3年的引爆点，这是我的一个判断。

沈政君：我补充两句，我很认同肖总的看法，我觉得现在智能汽车也好，电动车也好，大家可以看一下它跟智能手机的发展趋势很接近。可能2005、2006年的时候，那时候大多数还是以诺基亚的功能机为主，包括windows系统的出现。到了2007、2008年苹果手机上市，整个爆发点就在那个时候出现了。首先我们现在做的是一些增量的客户，对于电动车，我很认可舒总说的，尝鲜的人很多，认可高科技的极客人群愿意去尝鲜，这也是特斯拉最早为什么能在硅谷流行的原因。

还有一部分，是在北上广受制于牌照的务实用户。对于追求高科技的这些用户，关键点是创新，等到一定的条件成熟，像肖总说的，确实会有一个爆发点出现，迅速蔓延到周边跟随的人。比如说现在很多人用苹果手机，并不一定苹果手机就有多智能，但是他觉得身边高科技、高大上的人群都在用苹果，我也用苹果。

张翔：确实被迫选择的人群比例目前还是挺高的，我们看在车轮的用户里面，在上海开车的人里，我记得没错的话可能40%是没有沪籍车牌的，以前电动车企业帮我们找过他们这样的人，这些人可能就是潜在的电动车车主。这样的销量无以去支撑中国汽车市场整个行业销量的大任务，因为这个行业的“苹果手机”还没出现，现在开电动车的人在我们平台里面同时还关注着燃油车，这是我们之前发现挺有意思的现象。比如说你开着比亚迪电动车，但是还在看其他的燃油车，这可能是一个前兆，我们认为这个时间很快会过去。比如明年上海车展的时候，应该有非常多热衷于电动车的消费者涌现出来，到那个时候消费者说我可以不用迫于各种各样的压力去看别的车型了，其实在电动车上就已经有非常多的车型可选了。这个时候，电动车主才会变成一种比较主要的人群分类出来。买这样车的人需求是不同的，不会看你的发动机以及汽油车方面的问题，更多的是看充电桩的服务，还有电池容量、口碑、数字化系统等等，这些都是全新的产品，我们视为比较新的品类。

车轮针对电动车消费者单独做了一个APP，叫车轮电动，明年对这个产品的需求可能有比较好的爆发。

赵刚：其实大家可以关注一下特斯拉这个用户群的扩大。我开了几年特斯拉，起初还是比较高端圈的人在开，因为这一层的人能理解这个产品，我们聊天的时候的甚至能知道这个车的芯片架构是什么样的。现在再看特斯拉的时候，会发现很多种类用户都在开，特别是一些女性在开特斯拉，你问她里面的东西，她完全不知道，她知道的是这个车很方便。除了电动车本身以外，能看到它的智能化给用户带来了很多帮助。

零跑的第一款车预计在明年四、五月份交付。我们和大家都不太一样，我们做了一款两门四座的车，主打智能。在前期和用户沟通的时候，我们发现，跟我们想象的差不多，最核心的用户，就是这些IT、互联网领域的年轻人，他们确实懂这些技术，后来还包括了一大批特斯拉车主也在订我们的车，他们觉得很好玩。

还有一批年轻用户不是特别懂技术，但他们懂的是技术给你创造的价值是什么，有这样一批用户的出现，他们更偏重于看你的功能会带来什么，不会探讨零跑这款车是不是自主研发的自动驾驶平台，至于里面的算法是什么也不会管，他们关心的是可以无钥匙开门，可以自动泊车，他们觉得这个东西好，解决了很多问题。

现在还有一些人群，家里已经有一台车了，通勤需要再增加一台车的时候，大家对传统车的顾虑就更小了，他会想与其买一台传统的车，倒不如买一台新的东西，好玩，所以这个东西是有一个过程，在逐步扩大。零跑的用户是懂技术的年轻人，不一定懂芯片，但是他懂技术给大家带来的价值，像大家经常喜欢用苹果，你用苹果的时候可能没有太多的朋友知道这里面的芯片是7纳米还是12纳米的技术，大家只知道这个东西让我的生活更加便利，提供了更多便利的功能给我，而且还期待下一代的功能更加充分，更加美好。

像现在特斯拉用户最近在国内讨论的最凶的就是，V9什么时候升级，为了等这个升级，我还给特斯拉服务中心打了一个电话，大家都在等，V9相比于之前的V8会推出很多新东西，它会超出传统代步工具的范畴，用户群体会逐步扩大。

舒畅：总结一下，首先大家觉得消费者的变化并不是电动化带来的变化，而是智能网联汽车带来的变化。

第二，大家都觉得智能网联汽车面临着一个爆点，这个爆点到来以后会极速地扩充人群的规模，从现在相对小众的人群迅速扩大。就像赵总说的，包括关注体验的客户、或者是家庭第二辆车的用户，也可能是比较好奇的年轻用户等等。

面对这些客户，可能不同的企业会各自用什么样的战略去打造自己的新零售呢？这个我也想听听各位汽车和非汽车企业的嘉宾的看法。

沈政君：因为我本人之前在天猫也是做新零售的，我觉得在威马来看，其实比较大的转变就是，最早卖车，是先有货、再有场、再有人，这个“货”主机厂已经造出来了，“场”就是4S店，通过什么促销的方式、营销的方式卖给这个人。我们现在认为新零售提出一个概念人货场，是先得有人，看人怎么想。我们会做画像，做数据，知道这是一个尝鲜的人、知道那是一个务实的人，针对这样的人我们去做产品定义。我们第一款车最早做产品定义的时候，密切的跟消费者做了沟通，看他们需要什么样的产品，所以我们最后做出来这样一款车，由人定到货，最后再到场。

场是什么东西？之前很多场景都是在线下，或者在4S店，我们希望打造一个系统，首先线上线下要有价格的一致性，服务的一致性。

第二，能够在线下场景当中创造更多跟客户直接接触的场景。比如我们会把4S店切割开来，可能不需要前店后厂，可能有一个展示厅，可能有紧急的救援车解除你对电池的安全或者说故障的后顾之忧。我们认为从货、场、人转变为人、货、场是我们所有新势力造车的厂商都会考虑的问题，对于用户来说会得到更好的服务，对于整个渠道或者说整个流转来说，我们的效率是最高的，我们在这个整个过程当中会更加了解客户，我们的产品更加符合客户的需求。这是我们做的一个很大的改变。

舒畅：我们怎么保证在销量的压力下可以跟终端的定价始终保持一致？

沈政君：新零售大家可以看到，用户买车更方便，或者说直接2C了，背后我们要做的有很多的准备，比如说整体的供应链，整体的资金平台等等。其实相当于我们目前线下的模式不是去通过经销商压库卖车，而是我们定义他们为合伙人，称为服务商，更多通过我们的平台，在线上去做传播，线下做体验，把这些粉丝转换成会员，再转换成最后的订单，他们要做的是服务，而不需要承担库存得压力，这是我们一个比较创新的模式。

另外，我们希望给到客户线上线下的价格是一样的，比如线上这个车是10万，线下这个车也是10万，我们在这样的过程中推进我们的销售，不存在压库。

我觉得比较好的一点是，对所有新造车来说，跟传统主机厂相比，我们应该是轻装上阵。比如说对于通用来说，已经卖了100万，明年不卖120万是不行的；而对于我们来说是从零开始，我们有机会打造一个真正围绕客户需求的购车用车平台。

肖斌：我们跟威马的观点基本上一致，我们这边也是用城市合伙人的方式，每个城市只有一个独家的合作伙伴，这种合作伙伴都会从传统经销商里面优秀的伙伴进行选择，我们认为过去几十年的4S店模式，其实是在一种特定环境下，在那个时候的供需需求下，4S店这个模式非常好，但是现在大家都在变，无论是现有的汽车品牌，还是渠道伙伴他们都在变，在跟他们一起探讨如何继续用新的产品、新的模式去吸引新的客户，我们跑了很多经销商渠道之后，我很佩服他们的变革之心。

举一个例子，在南方有一个渠道伙伴，是传统的4S渠道，他们在一个城市做分时租赁业务，自己有600-800台车，他们真的是拥有很多行业的基础知识和经验，我们现在正在大量跟他们探讨用什么样的模式，把产品交付给客户，服务好我们的客户。

有一点特殊的是，我们在杭州为自己留了一块自由地，我们希望零售的模式通过所有软硬件平台做出套方式，得到验证，然后复制到全国各地去，整体我们都用这种方式来做，还是我之前讲的，我们认为汽车这个行业还是非常复杂的，我们要充分尊重这个传统流通渠道的经验，团结他们一起来做。

肖斌：我补充一下，所谓新零售，实际上区别于我们传统的零售概念，我自己的理解，传统的零售可能更多的是一种产品的推销，产品的铸造。所谓新零售，更关注的是用户的体验和整个消费过程当中的愉悦性。

新零售更注重和用户的沟通交流，而不是通过强行的通过销售来达到最后的目的，但本身的目的肯定还是要拿出好的产品让用户选择购买。

我们的店面更多叫体验店，对于来到店里的客户，我们告诉他使用一些功能，关注他的一些需求，这就是我们和传统4S店不一样的地方。

还有一个就是说，新零售的线上和线下互相配合，光体验也不行，还要促成销售，我们线上是订单，线下是体验，整个过程更多通过线上来完成。

张翔：我觉得大家可以听得出来，电动车车企在谈到新零售的时候，其实是充满着美好的预期，他们没有传统经销商那么多的包袱。我也提供一些车轮的数据，我们测算了每一个车主到同品牌最近的4S店的距离，以上海为例，一线的头部品牌在上海开十几家4S店，但是用户到店也要8-9公里，如果是一般的品牌，在上海只有两家，平均的到店距离就要13公里。一个客户到离他最近的社区保养店，距离是多少？在上海只要1.6公里，非常近。这个其实对于传统的4S店经销商体系非常大的一个冲击或者说是一个变量，但是偏偏这个东西对于电动车企是一个非常美好的条件，因为电动车养护过程相对简单，用户不会有那么大的压力和烦恼。所以谈到新零售，作为电动车企业就太幸福了，他们可以在主要的出货地点，展示和前端销售，终端可以放到一线的CBD里面去，只要一个车位的地方，就可以在一线的地方非常方便的做销售和品牌体验，这是电动车企最幸福的。

另外，对于新的合伙人的这种形式，我们车轮在做驾校业务的时候也会感受到，因为现在知识都是在以一个社群的途径传播，大家可以想象一下，以前我们获得资讯可能看电视、看报纸，现在我们其实对这个社会的认知很多来源于朋友圈，或者来源于微博，这个对周围的人影响很大，经理人的概念也不仅仅是职业了。

我几年前在上海结婚买房子的时候，我很想买一个老上海风格的老房子，当时我一个朋友给我加了一个房产中介的微信，他专门找这种房子，成交率没有那么高，我花了半年时间真的通过他找到了适合我的房子。这个其实是整个社会化营销的一个变化，它等于支撑了新零售在最后挫折环境下合理生存的这样一种身份。车轮在调查时也会碰到这样的趋势，我们做驾校通，你看买新车的人很可能是刚考完驾照的人，一年左右的时间就会买新车，这个时候他的教练对他有影响，周围的人对他有影响，整个信号的传播会成为新零售不可分割的一个板块。

舒畅：刚才张总说完了，新能源车对传统机修、保养这一块服务的需求没有传统汽车那么大，但是新能源车企业又是如何布局服务的？或者这个服务是隐身的服务，那么怎么样布局用户的体验，三位嘉宾也分别说一下。

肖斌：智能网联汽车是以电机驱动，对于传统汽车来说保养大大减少。但是它面临更严峻的问题，我买了车之后去哪里充电？这是新能源车所有用户最大的焦虑，第一个就是续航的问题。可以看到这几年新能源汽车技术上的变革，从最早的2014年80公里到一百公里，现在都到了三百多公里，不到三百公里都不好意思说了，我相信很快就可以达到500公里以上，大概就是明年、后年的水平，很快可以达到。

第二个最大的问题，续航解决之后就是充电的问题、焦虑的问题。现在尽管我们发现截止到今年9月，全国有将近28万的充电桩，但是绝大多数都是交流的慢充，你会等八个小时充一次电吗？大概有30%左右的桩是直流快充的，但是也都是30千瓦到60千瓦之间的。而且这一批直流快充桩，往往总是在充电的过程当中，用户好不容易看到直流的快充桩，开过去一看，要么报废了，要么是被燃油车占位了。

现在很多做充电桩的企业，也是要追求利润的，也有成本压力。随着新能源车的销量没上来，整个装备的使用率不高，物业还要考虑停车位的成本，所以没有汽车充电的情况下，物业方就会占用了。好不容易有一辆车充电也充不上了，所以导致大部分充电桩是用不了的，少数能用的桩都是30千瓦到60千瓦，能不能做到像加油一样的快捷？能不能满足用户充电的体验？

所以基于这一点考虑，小鹏汽车认为，我们是唯一一家自建整个充租体系的企业，也是从关注用户的角度认为，整车厂必须要承担用户充电的责任。因为对于整车来说，基础配套设施可以暂时不考虑盈利商业模式，而且在短期三到五年内，不可能有桩企是有盈利的。整个技术很难建起来，这样的话，消费者因为这个瓶颈没有突破，我们新能源汽车、智能汽车就不可能有一个质的突破，所以要解决这个问题，我认为整车厂就要承担起这样的义务和责任。

只有这样，才能带动一批消费者来购买新能源车，并且社会充电桩的运营企业也可以生存下来，这是一个我极为关注的问题。充电桩的建设，也是作为和用户接触一个很重要的环节。

舒畅：谢谢，我顺便做一个广告，肖总已经做出180千瓦的充电桩了，大家有新能源车的话，可以去肖总的超充桩试一下。

肖斌：我们360千瓦的桩也已经出来了，但是现在没有可以匹配到的车。有时候我们小鹏充电会建在其他的车辆充电站旁边，一被发现之后，我们的使用率迅速提升，可以看出来充电快很重要。

另外我们的充电是在中下游，在使用的过程中，只有充电的车辆才可以进入，因为只有桩和车一体化，才能保证车主最好的体验。

赵刚：刚才讲到充电确实是一个问题，我们在一些区域也在尝试比较大面积的去布局充电桩，但是它是一种类似慢充的模式，我们只能尽量去铺，铺的多一些。同时和大的充电桩探讨，怎么让现有桩的使用性变高，中间也有和合作伙伴探讨这些问题。已经花了这么多社会资源，投了这么多的桩了，如何变的更可用？我们现在都在互相打通系统，通过几种方式在做，尽可能解决用户在固定场所，比如家里或者公司安装充电桩的问题。

今天也探讨过前期特斯拉有90%是自己加桩的，但是现在难度越来越大了。室内的固定车位成本比较低，但如果是在室内的固定桩安装成本还是比较高的，我们综合所有的因素，再去找最优方案来减轻压力。

舒畅：别的体验也可以谈谈。

赵刚：还有后市场服务这一块也不能忽视。像零跑做的车辆平台，都是在我们原来积累的基础上搭建的，有一个好处就是可以时时诊断整车的状态。我们会有OTA版本的升级，同时也有些需要到服务中心去解决的问题，我们会时时请车主推送，包括做好预约、去服务中心接受服务等等。我们会通过这些方式把它打通，尽量减轻用户的定期保养，这跟特斯拉是一样的，我开了几年特斯拉都没有去保养过，当然我也去过服务中心，因为有一次追尾了。

我们现在就想把零跑汽车做成这样，我们有自己的车联网和数据平台，同时也在和乘用车伙伴合作，因为这些数据能打通之后，可以让用户就近解决技术问题。而且现在有很多合作伙伴说，其实电动车的维修保养更容易，只不过很多电子器件麻烦，但是电子器件一般地方是没办法修的，所以这是综合的过程，我们希望充分利用车子和车子本身的智能系统，包括大数据以及整个互联网络，把数据打通来解决用户整个使用过程中的一些问题，谢谢。

沈政君：前面两位讲的很全了，我稍微补充一下，威马也是类似的想法。由于电动车本身的特性，远程诊断是很容易的事情，发动机变速箱如果出错，就需要拆开才能知道，我们都是实时在线的。如果一旦我们自己的网络覆盖不到，只能找到第三方，我们都有合作，类似这些问题可以完全报给他们。再加上威马自己也部署了紧急的救援车，一旦遇到电量不足的情况，可以马上过去，马上补电。

充电桩的问题在于，虽然桩的数量很多，但是质量参差不齐。我们威马也考虑自己做充电桩，我们也觉得桩的数量比较重要，我们未来希望可以跟小鹏合作，把小鹏的充电桩接到我们这边先用，有些地方用户需求很大，有些地方又比较少，我们也会根据地方的特性，考虑安插我们的桩，这背后都有相应的商业模式。

张翔：新势力车企为电动车推广做了很多基础建设的投入，而且彼此之间是非常共享的关系，我觉得从大的时代创造，从整个用车的场景来说，不是任何一家车企可以包办的，是社会共同的力量，来帮助车主完成用车生活，车轮做的线上平台就包含一些找电桩的功能，或者是服务配件的手册等类似的功能，这就是我们能做的贡献了。

舒畅：谢谢了，还有本次讨论的最后一个问题，就是最近几个月车市销量表现并不是那么强劲，各位对自己的企业或者对明年的车市有什么样的判断？或者对服务有什么样的规划？

沈政君：我们预计今年交付一万，明年交付十万，我们9·28大会的时候，这个口号就已经叫出去了，我们可以轻装上阵。我拿通用做例子，如果我们产能能够达到预期，那么盈利还是很有机会的，我觉得这是一个很好的机会。中国的市场仍然还有2900万到3000万的辆，虽然环比大幅下降了，下半年四个月还不好说，可能全年都是持平的，但是需求还是主要在燃油车发面。所以对于我们来说，只能尽量的做好自己，把服务做好、把桩铺好、把消费者的顾虑解除掉。对于所有电动车企业都是很好的机会，正好我们都处在整体销量结构、车型结构发生大变革的机遇点。

从单纯电动车的销量来看，都是以两位数、三位数的增长，很多都是国家政策的原因或者牌照的原因。但其实更多的人在慢慢接受电动车，很高科技又环保，后期使用成本又低，会有更多理性消费者选择我们的电动车，这一块我们还是比较乐观的态度。

赵刚：我们比威马要晚一年的时间，我们明年四五月份开始交付，我们现在销量也定在一万台。确实最近一段时间车市不是像以前那么好，有很多问题。我们跟很多合作渠道也在观察，但是整体来说，大家对未来整个新能源电动车领域还是有信心的，我们跟汽车500强的合作伙伴也进行过讨论，大家还是觉得这个事情应该持续投入，只要做的够扎实。所以我们的总体观点还是一样的，大市场是乐观的，一起渡过比较困难的时间，最终爆发，还是要靠把产品做好、把服务做好。

肖斌：我非常同意前两位的观点，汽车销售增长在放缓，从三千万辆到七百万辆，威马明年交付十万台，我们明年交付五万台，蔚来也就是交付几万台吧，我们几家加起来也就几十万台而已，对于两千七百万算不上什么。我们更应该关注的是什么？有品质的交付，这就更要求我们把自己做好，小鹏汽车应该在去年十月份小规模量产下线，今年年初也成为了一个拿到新能源绿牌的企业。

我们从年初开始并没有交付的用户，都是自己使用，我们现在每天开的都是小鹏自己的汽车，为什么我们的交付要慢一些？我们从下个月开始，也要小批量交付。我们内部强调一句话：慢就是快。一个车从研发到生产出来，它要经过验证、迭代、品质是否安全的检验等。建个工厂不难，把车生产出来也不难，但是要做到有品质的生产和有品质的交付，这一点需要内在的客观规律，需要做足够多的测试和验证才能完成。

所以我们经过了快一年的时间，今年12月份开始小批量的交付，不要着急，把自己做好，把产品品质做的严谨踏实。尽管互联网做的再好，智能汽车，首先它是车子，是否足够的安全是第一要素，它的性能是否足够好用，又是关键。智能网联是以后的事情，在这个阶段里，车的安全性都不能得到保证，比如说你车门的缝隙都没有把控好，那么用户怎么会喜欢呢？这对于我们的交付而言话，没有太多的忧虑，谢谢。

张翔：我是在座唯一感到压力的企业。车轮是车主服务平台，也是媒体平台。我们很快会感受到车企在营销上的预算压力。我们前两天在深圳开了一个闭门会，有研究的公司、车企代表、数据公司。我们感受到，一方面产品利益肯定是最重要的，营销的话题会面临新的挑战，原先卖好的时候，可以大开大合的去做。刚刚上面这个演讲也是讲如何优化营销效率，整个盘子不景气，一定是需要提高大家的效率，要用数据的方式做优化，这是我们能想到的应对方法。

舒畅：最后，有压力才有动力，虽然我们的车市可能在慢慢的放缓，但是台上的四位嘉宾都非常有信心，把车做好、把产品做好、服务做好。谢谢台上的四位嘉宾分享了用户的体验和整个消费过程当中的愉悦性这么多，谢谢。