线上装饰辅材平台：先做大规模再实现赢家通吃

线上装饰辅材平台：先做大规模再实现赢家通吃好材网和全材网模式几乎相同，布局在北京为中心的华北地区和川渝为中心的西南地区，走得却是先规模的路径。这次并购后，两家企业各自覆盖区域沿用原有的品牌名，企业总部统一调整为上海，而好材网的城市负责人则将全部保留（替换管理层保留执行层），现有团队约 200 人规模，今年有望共同实现超过 5 亿元的 GMV。如果供应链的运营效率是全材网的第一步，那下一步势必就是规模了。这不得不提到，不久前，全网材对家装辅材 B2B 平台「好材网」的并购。具体来说，全材网上游连接厂商（早期是从二批积累订单量）；中游建设仓库和物流，以上海为中心辐射长江三角洲等地区（包含武汉），实行即时配送和“ T 1 日达”两种物流服务，并提供金融服务；下游主要服务中小型家装企业和工长等小B端。平台对用户的价值体现在，相当的售价下，信息/价格透明化、环保的产品、配送/金融服务。全材网 CEO 赵冰川称，在 0-1 的过程中，全材网只

过去二十年，赢家通吃的现象让互联网公司极度仰仗规模效应，先免费/烧钱建规模壁垒是许多创业者爱说的故事。装修辅材行业也有规模和效率之争，行业内的头部玩家们，如好材网、掌上辅材、小胖熊、工头帮等都选择了先建规模这条主流路径。

而2015年成立于上海的装修辅材 B2B 平台「全材网」，却选择了是先效率再规模的思路。这也使得它，成为目前业内为数不多能够实现盈利的平台（今年3 月实现盈利），目前单月流水超过 2000 万元。

首先装修辅材行业具备发展 B2B 电商平台的几大特征：产品标准化程度高且品类繁多；上下游市场分散；中间信息（价格和品质）不对称；物流基础设施和金融服务落后。

而全材网的模式并不复杂，平台采用自营模式，主营装修辅材的产品主打环保理念，通过交易利润差实现盈利。

具体来说，全材网上游连接厂商（早期是从二批积累订单量）；中游建设仓库和物流，以上海为中心辐射长江三角洲等地区（包含武汉），实行即时配送和“ T 1 日达”两种物流服务，并提供金融服务；下游主要服务中小型家装企业和工长等小B端。平台对用户的价值体现在，相当的售价下，信息/价格透明化、环保的产品、配送/金融服务。

全材网 CEO 赵冰川称，在 0-1 的过程中，全材网只研究效率，他认为人力和仓库是最大的成本支出，因而人效和仓库坪效是团队成果最直接的印证：2016年初，销售团队 40 人，客服 15-16 人，而到今年 9 月，销售团队约 25 人，客服 9 人，月销售额却增长了 50%仓储面积也从当时的 6000 平米下降到 2500 平米。

那全材网是如何做到的？方法不过是在每个环节找最优解，赵冰川举例到，“在市场端，电话 拜访的效果在实践中被证明好于促销，因而全材网就坚持用电话 拜访的形式。”而仓储效率上，一方面全材网根据 SKU 来优化仓储结构，用运营数据指导储存量，库存平均周转天数约 4 天，另一方面，实施共享仓模式来降低成本——部分仓库面积由货品供应商承担。

如果供应链的运营效率是全材网的第一步，那下一步势必就是规模了。这不得不提到，不久前，全网材对家装辅材 B2B 平台「好材网」的并购。

好材网和全材网模式几乎相同，布局在北京为中心的华北地区和川渝为中心的西南地区，走得却是先规模的路径。这次并购后，两家企业各自覆盖区域沿用原有的品牌名，企业总部统一调整为上海，而好材网的城市负责人则将全部保留（替换管理层保留执行层），现有团队约 200 人规模，今年有望共同实现超过 5 亿元的 GMV。

对好材来说，获得效率和造血能力，赵冰川称，合并后能够将好材网的利润能提升 7%-8% ，全材网也将伴随规模效应获得 1%-2% 的利润率提升。

对全材网而言，两者在服务地域上恰好互补，除了地域还有产品种类的补充，帮助全材网一步到位实现规模化，并通过建设以上海、北京、成都为中心的三个大区辐射全国。这样一来，两家企业相比业内同类平台，无论是在业务范围还是供应链上，都离全国化布局更近了一步。

当然，两个发展路径不同的企业进行合并，无论各自胸怀如何，势必有一段磨合之路要走，但看完全材网的这个案例，在 2B 领域，效率和规模谁优先的问题，答案或许更清晰了。

据了解，2015年全材网曾获得德沃基金数百万元天使轮融资，并与2016年1月和6月，分别获得元璟资本、金沙江创投投资的数千万元A轮融资和金沙江创投投资的400万元A 轮。