商业模式招商策划：史上最落地的招商方案模版

商业模式招商策划：史上最落地的招商方案模版3.项目背景只有前景分析还不够，一定要找到代理商的痛点。绝大多数代理商选择新项目不是新人初婚，而是离婚再娶。如果不能找到之前代理项目存在的问题和痛点，他们在面临新的机会时往往表现得优柔寡断、瞻前顾后。因此，一定要找到“伤口”，还要在“伤口”上撒把盐，让他们痛不可支，快速做出决策。找出客户的痛点，并给出解决痛点的方案，这是营销的要点和抓手。客户购买产品时，看的是产品的当下，即实用性；投资人投资项目时，看的是项目的未来，即前景；而代理商选择项目时考虑得更加全面，既看过去、也看当下、更看未来。如果说购物是一夜情，投资是找小三，那么代理项目就是娶媳妇。招商方案的第一个重要内容就是市场前景分析，让代理商看到合作的美好未来——不仅能赚钱，而且能持续赚钱。2.行业痛点

大势能营销创始人李科成认为，以影响力经济为核心的互联网 时代，创始人必须打造个人IP，像马云、雷军一样担当企业的代言人和路演手。最适合中小企业创业者的个人IP，就是成为“3D企业家”。

“3D企业家”必须具备讲、写、卖三大核心能力，其中卖最为重要。卖分为三个维度：小卖产品，中卖商机，大卖股权。企业要生存，必须卖产品；企业要发展，必须卖商机；企业要做大，则必须卖股权。

因此，对于广大中小企业而言，当企业解决了产品销售的问题，下一步就要进入招商扩张阶段。招商的核心是量身定制企业的招商方案，这往往是很多企业最容易忽略的环节。一个实操的、落地的、有杀伤力招商方案需要具备十大要素，分别是：

1.前景分析

客户购买产品时，看的是产品的当下，即实用性；投资人投资项目时，看的是项目的未来，即前景；而代理商选择项目时考虑得更加全面，既看过去、也看当下、更看未来。

如果说购物是一夜情，投资是找小三，那么代理项目就是娶媳妇。招商方案的第一个重要内容就是市场前景分析，让代理商看到合作的美好未来——不仅能赚钱，而且能持续赚钱。

2.行业痛点

只有前景分析还不够，一定要找到代理商的痛点。绝大多数代理商选择新项目不是新人初婚，而是离婚再娶。如果不能找到之前代理项目存在的问题和痛点，他们在面临新的机会时往往表现得优柔寡断、瞻前顾后。因此，一定要找到“伤口”，还要在“伤口”上撒把盐，让他们痛不可支，快速做出决策。找出客户的痛点，并给出解决痛点的方案，这是营销的要点和抓手。

3.项目背景

项目背景包括企业实力、主推产品、竞争优势等内容。通过以上内容的呈现让与代理商对企业有一个宏观的认识和了解。

4.价值塑造

只有背景介绍还不够，还要对项目的核心点进行塑造，既要塑造企业价值、品牌价值，还要塑造产品、技术和服务价值。企业价值包括成立时间、行业地位、获得荣誉、创始团队等；品牌价值包括品牌定位、愿景、使命、口号等；产品塑造包括核心卖点、独特功能、产品故事等。价值塑造的呈现形式讲究图文并茂，要精心设计。

5.核心团队

中小企业真正的竞争力往往是创始人的竞争力。创始人对于企业的重要性甚至大于商业模式本身，这也是为什么投资人投资项目更看重创始人的原因。

招商方案要对创始人进行重点包装和塑造。包括身份包装、专业定位、创业故事等内容。此外，还要对核心高管团队进行介绍，包括营销负责人、技术负责人等企业高层。

6.专家团队

专家对企业招商具有很强的背书价值。专家的权威性能够提升企业的高度和影响力，有助于和代理商之间建立信赖感。

专家分为实的专家和虚的专家两种类型。“实”的是指企业自己培养的专家；“虚”的是指外部聘请的顾问。大多数中小企业自身不具备培养专家的能力和实力，所以，整合外部专家是一种成本相对较低的做法。这些年，李科成老师先后担任了金拇指防水、威伦蒂羽绒服、成功红黛墨酒庄、贝罗娜啤酒、树荣作物、黛柏睿家具、运帮找货、思蒂莎美容、巧思益财税、姚氏润财、阔丰科技等上百家企业的营销顾问。

7.客户见证

管理的核心是树立榜样，营销的核心是树立标杆。一切营销都是为了一个目的——建立信任，而建立信任最好的方法就是老客户的真实反馈。客户见证就是新客户信任心理的投射，说服新客户加盟强有力的工具，因此，客户见证内容是招商方案的重中之重。客户见证的形式有视频、图片、文字，最好的见证形式是老客户的现身说法。

8.市场支持

市场支持包括区域保护支持、人员支持、广告支持、物料支持、培训支持、促销支持以及退换货支持等。强调一点，市场支持一定要对客户的风险进行转移，如“无条件退货”、“调价补差”、“不盈利就退款”等承诺，彻底打消客户的合作顾虑和心理障碍。

9.盈利预期

就是通过数据测算，让客户看到合作后的“钱景”，即跟我们合作一定会赚钱。

10.合作政策

招商要把握“先有数量，后有质量；先有人气，后有财气”的原则，采取低门槛的合作政策。

2015年李科成老师为福建品品香白茶的高端产品“晒白金”主讲招商会，当场收到现金1000多万；2016年帮助辽宁朝阳阔丰科技招商，现场预售肥料5000多吨；2018年为威伦蒂羽绒服招商，共计收到现金2300多万……这些成绩的取得离不开低门槛进入的招商策略。

其中威伦蒂羽绒服招商采用的是10万入门，再从10万的贝壳客户里筛选50万的珍珠客户，又从50万的珍珠客户里挖掘200万的钻石客户。通过这种由低到高层层深入的合作策略，确保所有准客户“一网打尽”。