印象最深的创业史人物，不是成为世界500强

印象最深的创业史人物，不是成为世界500强作为“全球唯一木梳上市公司”，谭木匠从2009年上市到现在都格外低调，外界对这家企业的关注度也是少之又少。从创立到现在，谭木匠静静存在了23年，而这看似平静的背后，是“谭木匠”并非一帆风顺的前进之路。可能很难想象，一家卖梳子的公司会有这么高的盈利。同样让人不可思议的是，专做梳子的谭木匠流传在外的创始人谭传华照片，却是一个“谢了顶”的形象。这些公告均称，认购协定主要是为了提高主要来源于公司及其附属公司营业收入的资金使用效率。频频理财，是以谭木匠强劲的现金流为基础的。从资产角度来看，谭木匠货款回收得及时，并且一直没有大规模地投入购买设备、建造工程。除2013~2015年因业绩不如意需要质押贷款周转以外，谭木匠其余年份50%以上的资产都由可随时支配的现金、银行存款及理财产品构成。尤其自2017年起，谭木匠开始将大部分的银行存款都用来购买理财产品，以此提升公司营收资金的使用率。据2019年数据，公

2019年10月24日，谭木匠发布公告，公司的一间全资附属公司与中国工商银行签署了中国工商银行理财产品协定。公司拟认购7000万元中国工商银行保本人民币理财产品，预期净年化收益率为4.0%。

5月6日，谭木匠发布公告，公司一全资附属公司与江苏银行签署江苏银行理财产品协定。产品认购金额为人民币1190万元，预期净年化收益率为3.35%。

5月19日，谭木匠发布公告，公司的一全资附属公司与中国建设银行股份有限公司签署了中国建设银行理财产品协定，产品认购金额人民币2900万元，期限92天，预期净年收益率3.50%。

6月2日，谭木匠发布公告，认购江苏银行保本人民币理财产品2100万元，产品期限91天，预期净年化收益率3.35%。

这些公告均称，认购协定主要是为了提高主要来源于公司及其附属公司营业收入的资金使用效率。

频频理财，是以谭木匠强劲的现金流为基础的。从资产角度来看，谭木匠货款回收得及时，并且一直没有大规模地投入购买设备、建造工程。除2013~2015年因业绩不如意需要质押贷款周转以外，谭木匠其余年份50%以上的资产都由可随时支配的现金、银行存款及理财产品构成。尤其自2017年起，谭木匠开始将大部分的银行存款都用来购买理财产品，以此提升公司营收资金的使用率。

据2019年数据，公司营业收入3.37亿元，同比增长7.77%，净利润1.23亿元，同比增长7.02%。当年，公司毛利率59.68%，净利率达到36.41%。

可能很难想象，一家卖梳子的公司会有这么高的盈利。同样让人不可思议的是，专做梳子的谭木匠流传在外的创始人谭传华照片，却是一个“谢了顶”的形象。

作为“全球唯一木梳上市公司”，谭木匠从2009年上市到现在都格外低调，外界对这家企业的关注度也是少之又少。从创立到现在，谭木匠静静存在了23年，而这看似平静的背后，是“谭木匠”并非一帆风顺的前进之路。

“一夜暴富的人是不会再沉下心来做好一把梳子的。”谭传华曾表示。

“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博，把整个家业输得一干二净，在万般无奈的情况下，年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。寒冬腊月，我的爷爷被绑在家乡楼桥头的木柱上，光着脚丫，衣衫褴褛，奶奶让年仅十二岁的父亲送了一大碗肉饭去喂爷爷，爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。两年以后，爷爷战死在长沙，奶奶也一直守寡到死。父亲含恨学艺，成了一个好木匠。我长大以后一直想当诗人、画家，由于我的天真和浪漫，付出了惨重的代价，几近饿死街头，天意不可违，我仍然还是做木匠的命。”

谭木匠的每个加盟店都工整地装裱着这样一段家史。对谭传华来说，这不仅是一段真实的往事，也是谭木匠事业的起点。

谭木匠除了在每个专卖店里都工整地装裱了品牌家史以外，还将谭木匠的品牌故事、梳子史话和健康忠告等编成小人书式的连环画，作为附加赠品送给消费者。这些颇具文化情趣小人书常令消费者爱不释手，谭木匠的品牌文化就这样“润物细无声”的走入消费者心中。

18岁时，谭传华下河捞鱼被雷管炸掉右手，几年后当了民办教师。他曾经听到有一位校长以此在背后议论他：“一个人残脚断手，多难看，多可怜，要是我残了，还不如自杀了事！”

谭传华被这句话深深地刺伤了，毅然放弃了民办教师的工作，怀揣仅有的50元钱离开家乡，踏上了艰苦寻求尊严的道路。50元钱花光之后，谭传华开始变卖衣物，他至今都记得一块价值120元的上海牌手表只卖了20元。

他曾经为了6个馒头给人画过画像，也曾经当过睡在街边的流浪汉，还曾经被人当成小偷抓进了收容所……当时的他不仅没有获得尊重，还几乎丧失了活下去的勇气。在峨眉山，谭传华甚至想过自杀。但因为当时下大雪，峨眉山封山，无法进入的谭传华，只好放弃了在峨眉山自杀的想法。

谭传华还卖过魔芋、橘子、塑料花，开过预制板厂，最后选择了祖传木匠的活计——木雕。不过，这次转行亏掉了他的全部积蓄6万元钱。

1992年，带着凝聚全部身家和工人心血的木雕去深圳参展时，谭传华深受同行精湛水平和低廉价格的打击。在逛锦绣中华时，谭传华从商场售货员处打听到几千种产品中唯独木头梳子最畅销时大吃一惊，开始琢磨梳子这个巨大的缝隙市场。

但谭传华并不知道怎么做梳子，他请教了老一辈梳子匠。几个月后，他的第一批梳子问世了。但销售员卖了一天，只卖了2块钱。这让他看到了希望，也想知道为什么梳子卖不掉。销售员说有人说齿太利，有人说齿太短，还有人说个头太小。谭传华认真记了下来，然后马上去改进。

可木梳的销售依然难有起色。这让谭传华感到很纠结，难道自己的判断又错了？有一次，谭传华跟销售员一起出去推销梳子，竟然发现销售科长梳头用的是塑料梳子！他的脸一下就紫了，难怪卖不出去，自己都不喜欢我们的产品。销售科长解释说，真正销售的时候肯定会说木头梳子好。但谭传华并不认可这种解释。

他把塑料梳子拿回去认真研究，吸收它的优点来改进自己的木梳子，标准就是自己人真正爱用。后来，谭传华用塑料袋提些梳子样品去重庆最好的商场，拿着名片去敲业务科长的门。在不断的尝试和努力下，重庆、成都、武汉、西安一些地方的商场也都有了谭传华的梳子，市场算是逐渐打开了。

在创业的第三个年头，谭木匠终于有了起色，一些重大技改相继完成。然而，和新工艺新标准相比，此前的产品有些小问题，最后他们从库房里清理出了15万把木梳。这些都是技改前的产品，按当时的生产成本计算，至少在100万元以上。

在大家看来，如果降价处理，按照成本出售，肯定是没问题的。当时，有几家批发商也看中了这批梳子，愿以低价格全部收购。但合同谈妥，谭传华迟迟不愿签字。

谭传华召开全体行政管理人员会议，商量烧掉这批梳子，没有一个人同意。谭传华说：“我们舍不得这100万，就不是真心想创名牌企业。只有把诚信放在首位，谭木匠才有希望。”最后，15万把梳子堆在一起，谭传华点了火。

在很长一段时间里，谭传华都是派业务员挎着篮子在街头叫卖，但是这样的销售方式太慢了。谭传华想到了进国有大型商场，尽管后来进了商场，由于商场经营不善，拖欠谭传华近100万元，导致公司现金流出现问题。谭传华终于被迫决定撤出各地商场柜台，自己开店销售。南通的一名商人看中了谭木匠的生意，就和谭传华提出做加盟店的想法。两人一拍即合，1998年第一家谭木匠加盟店就这样开张了。

到2000年初，谭木匠专卖店已星罗棋布地开了接近100家。然而就在这年春天，专卖店加盟速度骤降，各地加盟商开始有了抱怨。问题主要集中在产品单一，风格单一，顾客的选择不够多样化；梳子价格很高，但针对高品位、高消费群体的品牌附加值并没有做足；梳子虽好，门店的装修却很一般。结果，加盟店生意平平淡淡，利润勉勉强强，有的甚至亏损倒闭。

谭传华决定把有限的资金花在“一硬一软”之上：硬是好的设备，软是能干的人；硬是产品的质量，软是产品的文化含量。在设计师的帮助下，既传统又现代、以中国传统文化为基调的新店面设计方案很快拿了出来。他自己试装了一个店，大获成功，销售额比老店竟多了一倍有余。

初见成效之后，谭木匠开始大范围地实施了以中国传统文化为基调融入时代符号的新店面设计。新店面设计古朴、典雅，充满个性和传统文化气息，充分展示了“谭木匠，手工造”的悠久文化韵味，大大提升了谭木匠梳子的企业文化品牌。推出之后，立即在行业内外引起了轰动，高价位的木梳因文化含量的烘托，也让消费者更加认可它的价值了。

“谭木匠做木梳子，它是一个最初级的，中国最原始的制造业。所以它打什么？木头文化的精神，而不是打梳子的功能怎么样，不是的。因此它是一个非常完整的行业本质，最底层是梳子，中间一层是梳子的功能，最高一层是梳子的木头文化精神。”台湾著名经济学家郎咸平曾这样评价谭木匠。

实际上，在谭木匠的产品结构中，梳子只是一个基础品类，带来更多收益的是更有附加价值的组合礼盒。2019年，谭木匠组合礼盒的销售收入达到2.65亿，占比78.8%，是梳子的近4倍。

在谭木匠天猫旗舰店的产品页，可以看到谭木匠对产品的应用场景的聚焦——送礼。谭木匠推出了爱情系列、友情系列、商务系列等多个系列的礼盒，并且店铺提供代写卡片服务。与此同时，谭木匠还推出了与迪士尼进行联名合作的IP款，价格最高达到1580元。

通过礼盒的组合包装，赋予梳子礼品的意义，给予梳子更高的附加值，卖出远不止于一把普通梳子的价格。

谭木匠的销售有一个“奇怪”的现象——三四月份以及九月到十二月的销售额较高，六月的销售额较低。梳子的销售受到节日密集度的影响，这个现象也印证了梳子的礼品效应。

2014年，谭木匠特许加盟店数量1452家，此后逐年下滑，2018年为1216家，2019年才回升至1242家。

2014年-2016年，谭木匠营业收入分别为2.98亿元、2.76亿元、2.64亿元，净利润分别为1.29亿元、1.20亿元、1.14亿元。

2017年开始，谭木匠整体业绩出现扭转颓势的迹象。2017年-2019年，公司营业收入分别为3.02亿元、3.12亿元、3.37亿元，净利润分别为1.20亿元、1.15亿元、1.23亿元。

2017年9月，谭力子接替谭木匠创始元老耿长生，担任公司执行董事，进入核心决策层；2019年1月，谭传华辞任公司行政总裁，谭力子接任，成为公司实际上的掌舵人。年轻一代接班后，新旧两代经营者，最大的不同是，将公司产品从工具向工艺品的定位转变。

谭木匠在年报中表示，“2019年是公司开始探索品牌新的内部核心价值的一年”。如果谭木匠只是一把梳子，消费者买一把可以用很多年，复购率低，这可能是公司营业收入长期增长乏力的根本原因。对梳子赋予文化意义，让它以工艺品的身份成为礼品或收藏品，那就大不一样了。

2019年，公司在4个城市上线“梳情花园”，结合不同的节日和情景主题开展巡回展览，在杭州举办新一届的谭木匠艺术展。并借助节日营销，大力推动礼盒产品的销售。

2019年，公司梳子和镜子这两大核心产品的营业收入分别下降了1.16%和13.83%，但组合礼盒营业收入增长9.35%至2.65亿元，成为公司的业绩担当和增长主力。

此前，公司几乎全部的营业收入来自特许加盟店渠道。近年，公司在特许加盟店之外，开设直接经营店，并大力建设电商渠道。

梳子作为标准化产品，一经触网，便让公司尝到甜头。2019年，特许加盟渠道、电商渠道的销售收入增长率分别为3.26%、16.61%。同年，谭木匠天猫旗舰店销售额8240万，销售占比达到71.3%，同比增长23.6%。

公司在最新的致股东信中表示，“疫情让我们更清晰的意识到电子商务的优势及趋势，借此我们将加快全渠道电子零售系统的搭建与运营”。

谭木匠深知线上流量的重要性。疫情期间，为了减少疫情带来的影响，谭木匠加大了店员网络直播的培训。自去年4月开始，谭木匠每逢节日便开启直播。今年3月30日，还在天猫上开了一场关于“复工”的直播。

作为中国传统工艺品的代表之一，谭木匠正在积极开拓海外市场。目前，公司已经在香港开了3家直营店，在中国以外的国家和地区开出了7家特许加盟店。另外，全球用户已经能够在亚马逊、eBay等电商平台上购买谭木匠的产品。

传统产品，在新时代如何更新再造，谭木匠给出了自己的答案。“谭木匠的目标不是成为世界500强，而是存在世界上500年。”创始人谭传华说。

来源：《谭木匠：以故事“梳”写传奇》、天下网商

图片来源：网络

编辑：张艺千