正确的国际贸易谈判技巧（贸易谈判的技巧与策略）

正确的国际贸易谈判技巧（贸易谈判的技巧与策略）此外 贸易洽谈中有关价格的条款应与其他条款的协商综合起来考虑 关键是要使主要交易条件完整且明确 前后一致。 一般来说 一个交易合同的条款可分为技术条款、经济条款、法律条款和业务程序条款四类。从这个分类不难看到前两种有直接关系的利益冲突 对成交合同起决定性的作用 大多谈判艰难。而后两种则较为灵活 通用性较强 有的属偶然性的利益损失。如仲裁条款 订在出口商国家仲裁 在不发生诉讼纠纷时 出口商并未占利。当然这不等于说不必重视仲裁地点。在具体进行一项贸易谈判时 一般应遵循下列四项原则: (1)通观全局 分清性质 进退有度。这指的是谈判过程中不要就合同的条文谈条文 想一条争一 条 而应从全局出发分清交易条件的性质 了解其对整个交易的影响 然后再确定具体条文的进一步与退一步对全局有何影响。

进出口商双方通过函电进行联系与磋商，交易能否达成，还不一定。有时一拍即合，有时磋商多次合同才告成立;有时虽经几度磋商却仍未能达成交易。在许多情况下 进出口商双方需要面对面的洽谈。实际上 即使双方完全利用函电交往 也是在书面上进行谈判。

贸易谈判的内容关系到双方能否达成交易及达成怎样的交易 条件。谈判的成功与否除凭借客观条件外 更主要将取决于谈判者的素质和技巧以及所采取的策略。因此 在贸易谈判中采取合适的策略 巧妙和完善地运用谈判技巧 对于顺利达成交易和达成有利的交易条件是十分重要的。

一、贸易谈判的一般原则

进出口商双方进行交易 应该是一种对双方均有利的活动。从这一点出发 贸易方进行谈判是以达成交易目的。因此，双 方均应采取诚挚的态度 不仅应尽力避免伤害对方 而且双方均有义务在需要时与对方合作。双方还应在进行谈判时保持光明磊落的态度，禁止一切过分地中断会谈和旨在损害对方而与竞争者保持平行谈判的做法。这些一般的原则是长期国际贸易实务中形成的惯例，有些则是由各国法律或仲裁机构规定的。

在具体进行一项贸易谈判时 一般应遵循下列四项原则:

(1)通观全局 分清性质 进退有度。

这指的是谈判过程中不要就合同的条文谈条文 想一条争一 条 而应从全局出发分清交易条件的性质 了解其对整个交易的影响 然后再确定具体条文的进一步与退一步对全局有何影响。

一般来说 一个交易合同的条款可分为技术条款、经济条款、法律条款和业务程序条款四类。从这个分类不难看到前两种有直接关系的利益冲突 对成交合同起决定性的作用 大多谈判艰难。而后两种则较为灵活 通用性较强 有的属偶然性的利益损失。如仲裁条款 订在出口商国家仲裁 在不发生诉讼纠纷时 出口商并未占利。当然这不等于说不必重视仲裁地点。

此外 贸易洽谈中有关价格的条款应与其他条款的协商综合起来考虑 关键是要使主要交易条件完整且明确 前后一致。

(2)准确掌握合同贸易术语的含义

国际贸易中 之前已经就贸易术语讲了几节，买卖双方大都可以通过探用一定的贸易术语 (Trade terms)来规定有关风险、责任及费用等的问题。这些贸易术语是在长期的国际贸易实务中形成的 并已得到广泛的采用。

为了便于国际贸易的开展 消除因各国对各种贸易术语的不同解释造成的不便与纠纷，国际商会制订了《国际贸易术语解释通则》(Incoterms) 对常用的各种贸易术语进行了系统整理和统一解释。进出口商在采用该通则所解释的贸易术语时 应在合同中明白地表述该合同还从其定义 并且合同双方在引用该文件的术语时 应严格按原术语解释进行定性 不可任意修改。当有另外的「说明」或「保留」时 应由双方共同约定。

(3)制定确切和完整的合同交易条件

在交易合同中避免一切该明确的不明确，从而使合同中的交易条件残缺不全的情况。这些问题都可能成为产生争议的起因。

例如在成套设备的项目谈判中 不可以把技术验收与设备验收收混同起来。有些合同中规定设备验收好后，技术验收即视为完成，或者把设备负荷验收当成技术验收，这些都会在执行项目合同中引起纠纷。

总之 一切不确切的因素或不应有的遗漏，在合同签订后都会给双方带来麻烦。

(4)明确有关支付的规定
在交易合同中对支付应作出明确的规定 即买方应在什么时候付款，如何支付。因为交货与支付不会同时进行 因此对远期支付往往需要规定保证。

这里指的是除信用证方式付款外 有时候卖方要求预付定金。买方也有向卖方索取保证交货的字据。原则上，只要买方被要求先付款 或只要卖方先交货而买方后付款，都存在保证问题。保证是相互的，也必须是互利的，而且应在合同中有明确的规定。

下节继续贸易谈判的技巧与策略（二）。