贝壳第三轮（要给10万亿市场撕开个口子）
贝壳第三轮（要给10万亿市场撕开个口子）生鲜电商从出生起就被质疑是伪命题，襁褓中又经历了“商超大战”的江湖争斗，2016年生鲜电商企业接连倒闭，惨不忍睹，经历过一场场残酷的淘汰赛之后，才形成了今天阿里、腾讯和垂直生鲜电商共存的局面。 汽车，生鲜，房地产。 汽车电商出师未捷身先死。从2010到现在，八年过去了，依然没有一家电商平台完成真正意义上汽车电商的闭环，以李想为代表的一众人，纷纷投向了互联网造车。
文/ 金错刀频道
采访/ 张一弛
回顾中国电商史，有三大行业，一直跟整个电商领域气场不合：
汽车，生鲜，房地产。
汽车电商出师未捷身先死。从2010到现在，八年过去了，依然没有一家电商平台完成真正意义上汽车电商的闭环，以李想为代表的一众人，纷纷投向了互联网造车。
生鲜电商从出生起就被质疑是伪命题，襁褓中又经历了“商超大战”的江湖争斗，2016年生鲜电商企业接连倒闭，惨不忍睹，经历过一场场残酷的淘汰赛之后，才形成了今天阿里、腾讯和垂直生鲜电商共存的局面。
而新房电商，最命运多舛。
这一领域不缺创业者，更不缺资本的支持。然而与众多项目起步时的大张旗鼓、声势浩大，甚至以颠覆者、革命者自居的鲜明形象对比的是：他们中的大多数不仅没有触动传统新房产业的一根毛发，反而一步步地走向落寞。
事实听起来很残酷，却很深刻。
几天前，刀哥见到了前天猫副总裁潘志勇，今年他的新身份是贝壳找房副总裁、贝壳新房平台事业部总经理，从“电商老炮”到“新房大佬”，我们聊了聊电商的难题和机会：
曾经的那些新房电商到底漏掉了什么？
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新房电商那么多年，
为什么没有一家成功的？
找痛点是一切产品的基础。
新房十万亿市场没有一家“现象级”电商，一个最根本的原因，就是在找痛点上不锋利。痛点够不够锋利，是拷问产品的第一个难题。
回顾一下现在所有涉及新房电商的类型，就会发现，他们一没理解透电商的本质；二不了解用户最痛的需求点：
1、以房天下，今日头条为代表的媒体模式，又或是以58安居客为代表的端口模式，本质上是广告模式，主要依靠于自身强大流量，做渠道端口，扩展线下销售，实现流量变现。
2、以分销、直销为代表的渠道模式：房多多、居理新房等。依托垂直人群，倚重于做线下的用户转化管理。
但拿到的房源跟其他渠道端没有区别，甚至没有什么竞争优势，不仅存在主体互搏，还离真正的线上交易差的太远。
看似种类繁多，实际本质上只有两类：
一是纯信息引流型，靠贩卖流量吃饭。二是是依靠客户维系能力，靠服务和管理吃饭。
这么分析下来，之前的房产电商并不是真正意义上的电商，因为并没有完成电商的交易闭环，基本上还是把自己摆在一个中介的位置上，要么只完成了线上的信息供应，要么仅负责线下的分销，跟整个实物电商完全是两码事。
那作为用户来讲，通不通过电商的方式买房，意义不大。
再来说用户痛点，腾讯内部有个方法，也是腾讯做产品的第一式，是一个拷问：你的用户饥饿吗？这种饥饿，也是用户产生购买行为最重要一点。
对于传统房地产开发商来说，没有互联网大数据支撑，就无法获得最精准的客源，来到开发商案场的都是散客，直接导致成交效率低下；其次，营销也是另一大软肋，基于自身的营销，很难形成大的影响力和知名度。
对于用户来说，痛点就更不言而喻了，主要集中在三个问题上：
1、房产信息简单粗暴。过去的一些房产电商平台提供的房产信息，质量较低，要么是简单的图片，要么是不够精准且单一的描述信息，很难满足消费者在线上选房的基本需求，最终还是要到线下去找房看房。
2、房源太少，“同款”房源没有价格优势。如果在线上购房，没有价格优势，那么消费者在线上选房的意义便大打折扣，而且如果不能根据消费者的需求精准推送匹配的房源，买房效率也未曾提升。
3、服务割裂，无法覆盖交易全程。很多电商仅提供线上的前半段的服务，不参与到后期的服务，影响交易服务的质量，也降低了交易的效率。
说穿了，想要在新房电商的转型期赢下这批用户，必须具备真正的价值，具备一击即中的真实体验。
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自我革命，
如何在互联网时代做到尖叫？
在四年前，贝壳的雏形就已经出现在了链家内部的讨论中。一直到今年4月，“贝壳找房”正式上线，作为贝壳找房的新房业务板块，贝壳新房的逻辑是什么？
上游对接房地产开发商，下游连接经纪人，再由经纪人将线上看房的用户，精准的带到开发商的线下案场，形成开发商——平台——消费者的交易体系。
也就是说，贝壳新房的基因和背景，决定了它既有敏锐的用户嗅觉，能准确提炼用户真实需求，又有优秀服务能力。
细究起来，最核心的莫过于三点：
1. 贝壳新房有To B基因
贝壳新房首先能跟开发商形成联动。
“我们跟友商最大的差异，我们不收任何端口费。” 潘志勇说，“我们想办法尽量把渠道费用降低。今年我们跟万科开展了贝壳新房的‘直通车’的合作尝试，贝壳新房直接把流量、商机导给万科，由万科的置业顾问直接承接用户的询问与到访。合作仅60天，万科收获3800组商机，合作后商机增长4.9倍，3大主推楼盘成交25套，去化效果显著。”
贝壳制定的“直通车”业务，将平台上的商机、销售线索直接推送给开发商案场的置业顾问，通过案场置业顾问实现快速转化。既确保了购房者在高效的服务中获得想要的房源信息，也让开发商能够通过最短的路径最快的时间，实现新房交易的成交。而这样的数据与商机分享互动，是其他一些平台无法提供的。
数据是贝壳新房的核心武器，用2个词概括：“量大 多维”。
“互联网时代，电商平台的优势之一就是对用户数据的洞察与分析。”就像潘志勇所介绍的，贝壳新房在保障隐私的基础上，可以给消费者推荐他最喜欢、最适合他的房子。这无疑可以极大提升购房者买房的效率，极大程度帮助开发商实现快速高效的去化。而这样的能力也来源于贝壳平台对用户数据的积累和研究。
“智能找房”是贝壳新房平台基于大数据的辅助工具，根据消费者的选择偏好，为消费者推荐相似房源的功能。其中，根据消费者的区位喜好选择地图找房板块；根据交通需求，选择地铁好房板块；根据品牌偏好，选择品牌优选板块，除此之外用户还可以点选价格、房型、面积、房屋类型、特色、售卖状态、开盘时间等主要字段，由系统自动筛选房源，将符合条件的产品按需展示给用户。目前，贝壳新房每个楼盘数据达 319 维、客户数据达 107 维。
一二手联动，存量时代电商平台优势凸显
“贝壳数据显示，今天的消费者 60%以上在购房时，不在乎一定是新房还是二手房。”潘志勇用数据道破当前多数购房者的心理诉求，而基于这样的洞察，也给存量时代的新房交易带来了重要的思考。“一二手联动”，可以给开发商们带来比以往更高效的去化。
而贝壳大平台，所链接的包括链家、德佑等全国重要房产中介资源，正契合了这样的渠道发展，同时，以链家为例，每个经纪人手上都有50 客户，能最大程度上将新房的业务植入到一二手联动的大市场中。也因此，贝壳新房平台能连接全国最高效经纪人服务网络，给开发商提供更好的渠道。
2. VR看房技术，重塑用户的看房体验。
那么对C端购房者来说，无疑选房看房是购房交易中最耗费心力和时间的环节，那要怎么解决效率问题呢？
贝壳必须从技术上解决，让楼盘信息线上展示的效果可以无限逼近现实。在死磕技术上，贝壳带着强烈的互联网基因。
一套100多平方米的房型，30分钟内可拍摄完毕，摄影师实时上传云端后，能够直接生成VR房源，用户可与经纪人进行实时连线交互，并可随时添加家人、朋友，进行多人异地实时看房，打破了线下看房时间、空间、人数、天气等因素限制。
贝壳VR看房与传统的720全景图看房的最大区别在于它的深度信息展示能力，一般的720全景图，原理就是拍一个很长很宽的照片贴在一个圆球里，看房的状态是这样的。
贝壳VR看房的深度信息则能够为用户标注出房屋长度、宽度等准确信息以便用户对家具的陈设和布置进行规划。
不光用户解放了，经纪人效率也在提高。过去，经纪人需要带客户穿梭于不同的开发商楼盘，实地看房比较，需要耗费更多的时间和人力。
VR看房则是给每套房源身份证增加了“芯片”，让新房可感知，对于用户来说就是超预期的体验。
贝壳在技术上也不吝投入，以VR看房为例，贝壳2年间投入了2个亿，从硬件到技术到内容，全部由自己的团队包办。未来，贝壳新房会将VR技术规模化、体系化的应用到所有平台房源中。到今年年底，将贝壳新房实现全国30多个城市、3500个新房楼盘的VR呈现。
3. 做到复刻80%以上的线下体验
很明显，贝壳新房是认准了新房电商的痛点往里冲的。
贝壳新房要在线上复刻真实的线下购房交易服务，把用户的痛点变成产品的尖叫。潘志勇告诉刀哥，“我们要复刻80%以上的线下体验”。
除了通过AI技术实现智能推荐 贝壳还会通过“房后服务”持续维系用户。
“如果真正能够深入用户的生活，他的生活服务我们也能够帮助他做一些连接，那样的话，我们就能够让用户持续关注我们的APP。而且哪天再有改善，或者说换房的需求，我们被想到的概率非常高。”
对低频的交易来讲，把房产交易变得和快销跟外卖一样是不可能的，只有抓住用户最痛的那一根针，产品才有引爆的可能！
刀哥点评：
其实贝壳新房的许多尝试其实都有一种自我革命的决心，比如打造开放平台，跟B端做朋友，用技术改变体验...
贝壳在把原有的价值链打碎，重塑生态之后再呈现给用户。
所有革命性的产品都源于行业的“质变”，而这种质变不应该只是围绕技术发生，更应该是围绕用户发生。
真正的新房互联网电商，应该体现在打通了新房产业的整个信息通道，成为整个产业平台服务商。贝壳新房要真正实现十万亿的闭环，还面临很多挑战，新房电商走向下半场，能否真正解决行业痛点才是决定生死存亡的关键。
当互联网入局房地产，一切皆可期待。
