菜划算长清店铺（菜划算被困怪圈）

菜划算长清店铺（菜划算被困怪圈）小餐饮店老板极为看重配送时效；对平台而言，食材配送的整体“迟到率”或许仅有2%-3%，但这意味着100家客户里会有2到3家，因服务质量最终放弃平台。“这是我第一次用（叮咚小满），也是最后一次！”直到5月的一天，叮咚小满的销售到访王雄的店铺，推荐了这款“当天23点前订货、次日早上6点前到货”的App，对美菜有一定了解、又愿意尝试新生事物的王雄，决定用叮咚小满下一次单。但，这第一次“触电”，就出了差池。“店里的食材特别紧张了，结果都到早上7点了，（叮咚小满的货）还没送到！”回忆起那天的场景，王雄再三催促销售，但后者显然也无法解决司机迟到的问题。

图片来源@视觉中国

文丨itlaoyou-com

最终，开馄饨铺的王雄，还是放弃了叮咚小满。

在上海闵行区，王雄经营着一家早餐馄饨铺，为准备当天早餐所用的食材，他至少是提前一天给附近农贸市场熟识的摊贩主打电话，预订馄饨皮、馄饨馅等。

直到5月的一天，叮咚小满的销售到访王雄的店铺，推荐了这款“当天23点前订货、次日早上6点前到货”的App，对美菜有一定了解、又愿意尝试新生事物的王雄，决定用叮咚小满下一次单。

但，这第一次“触电”，就出了差池。

“店里的食材特别紧张了，结果都到早上7点了，（叮咚小满的货）还没送到！”回忆起那天的场景，王雄再三催促销售，但后者显然也无法解决司机迟到的问题。

“这是我第一次用（叮咚小满），也是最后一次！”

小餐饮店老板极为看重配送时效；对平台而言，食材配送的整体“迟到率”或许仅有2%-3%，但这意味着100家客户里会有2到3家，因服务质量最终放弃平台。

业内的龙头企业美菜，从成立之初就开始自建运输车队，保证早上六点前将食材配送给商家；巨头美团的快驴业务，曾试水过加工仓业务，为商家配送品相、包装更好的净菜……

无论创业公司或巨头，都意图抢食这万亿级的餐饮食材B2B市场。

这之中，一支“隐秘的队伍”菜划算，自2020年起入局餐饮市场B2B赛道，并在区域市场内和美菜、快驴争抢地盘，而这家公司背后的巨头，正是阿里巴巴。

餐饮市场B2B赛道已经异常拥挤，美菜、快驴并驾齐驱，腰部玩家有菜划算、莲菜网和叮咚小满等；更不消说，互联网公司的主要对手，其实是遍布各地的农贸市场和批发市场。

面对生鲜B2B这块“难啃的骨头”，菜划算的胜算几何？

短线交火

菜划算与美菜的“短兵相接”，正是发生在杭州市场。

2020年4月，菜划算在杭州开启B端业务，利用200人的销售团队，快速打开市场局面，重点打击目标就是美菜网。

过往，美菜给“粮油”品类做补贴，能在新城市快速起量，因为粮油品类有品牌保障，品质上没有明显差距，商家更看重米面、食用油的价格是否实惠。

很多竞争对手也效仿美菜的打法，例如叮咚小满开拓上海市场时，就以“5升装元宝食用油”为主推品类，市场销售价194元一桶，平台上叠加优惠券的售价为188.5元。

粮油品能快速起量，但菜划算却另辟蹊径。

一方面，菜划算沿袭美团快驴策略，主推冻品标品；另一方面，菜划算主攻商家消耗最大的蔬菜品类，相较于便宜的粮油品，品质优良的蔬菜更有利于客户留存。

不过，做好蔬菜品类对平台的供应链要求极高，尤其是在“当天下单、次日送达”的配送条件下，而对商家来说，在线上采购生鲜蔬菜，这会是一次巨大的消费习惯迁移。

叮咚小满有一项内部数据曾指出，以上海的饺子馆为例，85%的商家是从菜市场或批发市场采购最重要的食材——肉馅，只有15%的商家是从线上平台买肉馅。

一位美菜的销售也告诉地歌网，小餐饮商家更愿意在线下挑拣蔬菜，这样能直接看出蔬菜的新鲜度，“或者是直接从合作很久的菜场摊贩、农贸市场订货，更有信任。”

对菜划算、美菜等玩家而言，商家采购习惯根深蒂固，这是巨大的鸿沟，而在逾越以农贸市场为主的采购体系时，各路玩家的竞争态势都异常胶着。

菜划算也不例外。

有媒体曾报道称，自2021年以来，菜划算开始主推粮油标品，以大米为核心品类，但品质上与美团快驴有差距，品类上没有美菜齐全，自身发展遭遇诸多阻碍。

作为腰部玩家，菜划算面临着和美菜、快驴相类似的问题，即在庞大的餐饮B2B市场中，如何持续强化商户的复购率及品牌心智，并保证盈利预期可观。

菜划算还在摸索前路，而更多玩家已经做出改变。

自今年2月起，美菜已经关停15个城市的中心仓、退出上百座县城的业务；晚点LatePost也在今年8月报道称，美团快驴将暂停部分城市的业务，仅保留一二线城市。

市场收缩之后，美菜也逐步放弃“全自营”链路，逐步转型为“平台模式”，即邀请外部供应商入驻开店，平台从中抽取佣金。

自营模式的高亏损或许让美菜感到吃不消，但最关键的，在餐饮B2B市场旷日持久的的鏖战中，成立七年之久的美菜，依然难以站稳绝对领先地位。

现在，仅转型一年之久的菜划算，试图通过“速战速决”来抢夺区域市场的份额，但行业龙头企业都在“收缩过冬”，菜划算的日子会好过吗？

压力来到菜划算这一边。

“硬骨头”

入局餐饮食材B2B之前，菜划算的主要竞争对手是叮咚买菜。

2019年下半年时，菜划算就在杭州、苏州和宁波三地悄然上线，对标叮咚买菜，主打前置仓模式，号称“最快29分钟送到家”，并在2020年新冠疫情期间，创下单仓日单量破1000单的成绩。

迎着单量爆发的势头，菜划算在2020年1月入驻支付宝首页、在宁波布局线下会员店、在杭州的前置仓数量也一度接近50家。

这是属于前置仓玩家菜划算的高光时刻。

登陆支付宝的菜划算无法继续低调，彼时有媒体指出，菜划算主体公司的第一大股东，是“杭州短趣网络传媒技术有限公司”，该公司由阿里和天猫控股，曾运营阿里的趣拍云业务。

菜划算是阿里的“干儿子”，而当年阿里内部运营“类前置仓”业务的玩家，还有盒马鲜生、淘鲜达等，前者以中高端产品为主、后者主打超市便利店商品的“即时达”。

多业务齐头并进，但内部多项业务形态高度重合，势必会造成资源的相互掣肘和不必要的浪费，集团层面也会做出取舍。

这也为菜划算的结局埋下伏笔。

虽然菜划算号称“对标叮咚买菜”，但实际上，叮咚在上海及江浙地区的地推力度远超菜划算，穿着绿色“铁军”制服的叮咚销售和骑手，往往是在小区门口“蹲点”，见到来往人流就用“送酱油、送鸡蛋”的方式拉新、注册账号。

“炮火猛、反应快”，这是叮咚买菜创始人梁昌霖的行事作风；更何况，前置仓之于叮咚是不可动摇的生命线，而菜划算之于阿里集团，仅是内部众多创新项目中的一个。

很快，菜划算在支付宝的入口被淘鲜达取代，其也逐步转型B2B业务。

菜划算转型之前，阿里系的饿了么已经在试水餐饮食材B2B业务“有菜”，后者2015年成立，2016年被短暂放弃，2018年阿里收购饿了么后，“有菜”又在2019年重启，聚焦餐饮食材供应链业务。

饿了么的主业是餐饮外卖，平台沉淀了大量中小餐饮商户，单看场景匹配度，有菜和饿了么几乎是相得益彰。

事与愿违。

ToC业务和toB业务的逻辑不同，线上外卖大幅提升了商户送餐到家的效率，消费者在前期享受补贴红利时，逐步养成消费习惯，直到后期接受了外卖的便利性，在消费习惯上基本定型。

但外卖是中间服务商，不涉及餐饮商户的采买、配菜等具体经营，而toB业务面临的是一整条餐饮食材采购的产业链；美菜、快驴等要提升的，是食材从产地到餐饮商户的过程中，每个环节的经营效率和标准。

牵一发而动全身，生鲜B2B的骨头并不好啃。

因此，在美菜、快驴等大玩家的包夹中，有菜最终于今年5月关停，而如前所述，早期对攻美菜的菜划算，也将面临新的“转型”问题。

在新零售领域，阿里已经开辟出盒马、淘菜菜、零售通等多条战线，菜划算仅仅是新零售庞大业务“分母”的一个“分子”，其要获得更对资源支持，还需再次证明自己。

只不过，身处餐饮食材B2B的赛道中，菜划算的选择并不多。

退路

万亿级别，这是描述餐饮食材供应链赛道的常用词。

美团研究院的数据曾显示，国内超85%的餐饮商家均是个体户，他们不像海底捞一样能自建食材供应链企业，他们采购食材的主要渠道，依然是批发市场、农贸市场等。

这批小餐饮商家，也正是美菜、快驴重点攻克的对象。

2019年时，美菜就宣布在全国服务了100万家商户，而在当年，全国的餐饮商户数超过1100万；简单统计，美菜服务的商户规模，占到总数的近10%。

但实际上，这个比例很难说明现状，美菜和快驴还有大量重合客户，而最关键的，很多餐饮客户仅仅使用过一次美菜或快驴之后，出于各种各样的原因，又再次回归到线下去采购重要的生鲜食材。

因为美菜、菜划算等的竞争对手，不单单是对方，而是更多食材配送个体户。

尤其在三四线及以下的城市里，批发商、农贸市场等个体配送商是给餐馆供货的主力，很多餐馆老板上午打电话订货，下午配送商就能送货到店，供货商甚至是直接将订单抄写在小本子上，效率似乎比互联网平台更高。

餐饮食材B2B市场高度分散，县域供应商的灵活度远比互联网平台高，商家板结也更难撬动，但相比于“个体户”，互联网公司的优势在于树立新标准、改善流通环节。

哪个产区的蔬菜更适合餐饮商家？猪肉的冷链配送标准是什么？一批商品如何保证在最短时间内送达商户？每个区域要匹配多少运力才合适？这些问题，是互联网公司要回答的。

在解决上述问题、优化原有产销配送链路的过程中，美菜、快驴等玩家就在尝试建立新的餐饮食材配送标准，在各个环节上提升效率。

况且，互联网没有小公司，美菜、快驴要树立标准就必须全国扩张，即使市区域市场内的莲菜网、宋小菜等玩家，例如莲菜网也从河南扩张到了新疆市场。

互联网要抢占规模效应，但在餐饮食材B2B赛道上却是“血流成河”。

美菜创始人刘传军曾表示，“（我们）盈利并不难，难的是实现规模化，占据市场，从而降低边际成本。”

现在看来，美菜、快驴即使能扩张到全国，客户需求也难以被全面撬动，在新城市开仓和运营的固定成本又水涨船高，平台终究会遭遇“规模不经济”的生鲜行业根本痛点。

反观市场中游的菜划算，野望和实力又各有多少？

在阿里系的整体格局中，零售通一直在深耕零售商家的B2B业务，而目前淘菜菜入局的社区电商赛道中，大量玩家都“跨界”做起了批发业务。

兴盛优选自2019年起开始经营“团批”，为小店店主提供订货配送服务；上海部分餐饮商户，会在多多买菜、美团优选上采购低价的食用油；而在广西，多多推出了大规格的青菜、土豆等商品，主要服务小餐饮商家。

现在，阿里的大淘宝体系和社区电商事业群，统一由戴珊管理，打通餐饮食材B2B的链路并不困难；但是，在社区团购陷入持久战时，餐饮食材B2B并不是阿里最先要啃下的硬骨头。

美菜、快驴开始转轨平台模式，菜划算也被传将在明年发力平台模式，但困于餐饮食材B2B复杂、分散的市场规律，菜划算要突围，力量还太过单薄。

莫不是，菜划算还要再次折戟餐饮食材B2B赛道？