六步营销方案100例（案例学习开口营销）
六步营销方案100例（案例学习开口营销）“说”的油卡非润一体化。青岛伟业针织是青岛12站的老客户，虽然每月只有1吨的汽油消费，但是客户王先生每次来加油时，员工都热情做好服务，真诚推荐商品。开始时王先生总是笑着拒绝，终于有一次在收银员小张的热情推荐下，他回答自己需要金六福，但是站里没有。细心的小张在订货时补定了该类商品。但是王先生却感受到了加油站对自己的重视。负责维护的值班长王书君立即打电话沟通，原来因为单位车改，公务车减少到6辆。王书君没有就此搁浅，而是继续深挖，借助本站可以使用公务员卡的优势，成功开发22辆私家车，实现销量不降反增。对于如何“说”动客户来加油，站经理徐洪彬有自己独到的见解。“说出中国石油的品牌优势和经营特色，直到最终说的客户动了心。”为此，他多次登门拜访周边的学校、企业等单位，洽谈最双赢的合作模式。“说”的新客登门来。今年年初，距离加油站8公里远的万科凯德商场刚刚动工时，徐经理就想方设法联系上了商场经理，向他介
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如果说“开口”是金，那么山东销售青岛分公司第12加油站就是凭借“开口”营销，成为一座“说”出来的汽油万吨站。
青岛12站位于青岛市福州北路，成立于2007年，是青岛公司第一座纯汽油万吨站，也是第一座年收入超三百万元的优质便利店。2014年被评为集团公司先进集体。2016年前10个月实现油品销售1万吨，非油收入385万元，质量效益继续领跑。
“说”的顾客动了心
对于如何“说”动客户来加油，站经理徐洪彬有自己独到的见解。“说出中国石油的品牌优势和经营特色，直到最终说的客户动了心。”为此，他多次登门拜访周边的学校、企业等单位，洽谈最双赢的合作模式。
“说”的新客登门来。今年年初，距离加油站8公里远的万科凯德商场刚刚动工时，徐经理就想方设法联系上了商场经理，向他介绍油品质量和服务项目，并建立密切联系。今年8月份，商场开业前夕，在青岛12站一次性为40余名员工办理了团体加油卡。
“说”的固定客户销量增。在青岛12站，每月对单位客户充值消费情况都会进行动态管理。今年5月份，他们在核对客户消费明细和加油量时，发现拥有24辆公务车辆的固定单位高速公路管理处销量异常减少。
负责维护的值班长王书君立即打电话沟通，原来因为单位车改，公务车减少到6辆。王书君没有就此搁浅，而是继续深挖，借助本站可以使用公务员卡的优势，成功开发22辆私家车，实现销量不降反增。
“说”的油卡非润一体化。青岛伟业针织是青岛12站的老客户，虽然每月只有1吨的汽油消费，但是客户王先生每次来加油时，员工都热情做好服务，真诚推荐商品。开始时王先生总是笑着拒绝，终于有一次在收银员小张的热情推荐下，他回答自己需要金六福，但是站里没有。细心的小张在订货时补定了该类商品。但是王先生却感受到了加油站对自己的重视。
今年中秋节前夕，王先生主动到加油站订购了价值2万多元的白酒和海鲜礼盒，准备为员工发福利。现在就连他家里的米面油和日用品，全部都在加油时从12站选购，成了一位油非“铁杆”粉丝。凭借扎实的服务，感动客户，推进了油卡非润一体化进程。
“说”的商品出黄金
面向顾客介绍商品时，如何有效介绍商品的性能、功效等特点，如何根据客户需求快速搭配好合适价位的商品，是加油员的一项基本功。
开口营销，人人都是主角。走进青岛12站，耳畔听到的是此起彼伏的招呼声、问候语，眼睛看到的是秩序井然的加油车辆和员工热情服务的身影。青岛12站在每班组之间开展“全员开口营销大比拼”，明确的销售目标，科学的考核激励，再加上站经理和值班长现场示范，员工之间你追我赶，店内销售额节节攀升。
为练好“开口”基本功，青岛12站借鉴部队培训“翻车牌”的做法，将站内1000余种商品价格及性能制作成“商品一口价”练兵卡，在班组间开展“开口”营销技能训练。经过反复练习，员工掌握了扎实的商品知识，翻牌报价最快时一分钟能够准确说出150余种商品价格，向顾客推荐起来如鱼得水，得心应手。
青岛12站现场共有6台加油机，靠近马路的一侧3台全是自助加油机。自助加油就怕进站不下车，加油不进店，进店不购物。面对这一现状，他们积极转变思路，挖掘潜在商机。实行“一人一机一自助”承包制，在非自助间隙主动靠前，为自助客户进行安全提示和加油指引。在此基础上，利用购物篮和小推车，向自助客户推荐非油商品，大大提升了“开口”成功率。
员工董智翔曾在山东销售公司组织的服务挑战赛中获得亚军。从“开口营销”到“技巧营销”，小董感触颇深。“自助客户是非油消费的金矿，需要我们一点点去推荐、去挖掘。”通过向自助客户推荐商品，小董的加油现场成交额单笔最高时能达到1000余元。
青岛12站注重发挥销售能手的带动作用，将小董在六大品类400余种非油商品销售经验形成“开口营销心得”系列，在全站员工中分享。
就拿复合剂销售为例，经历了三个阶段。最初由有点生硬的推荐：“师傅，复合剂搞活动，请问您要加一个吗？”，逐渐发展到“师傅您好，请问需要为您的爱车加一个养护剂吗？”一词之差，使客户建立起对商品的好感，体现了对客户的关爱之意。
经过反复琢磨，在复合剂实际销售中，最终形成了一套最有效的营销技巧，引发客户的兴趣，提升成交率。“师傅，您的车该加复合剂了！”听员工这样介绍，大部分顾客会询问为什么，这时候就可以不慌不忙地将自己掌握的汽车养护知识倾囊相告。
为能使客户迅速理解这其中的原理，还借用“喝水用净水器，否则容易产生水垢”的比喻形象地进行解释。经过这样的推介，顾客就会恍然大悟，复合剂的成交率也大幅提升，不断地刷新销售记录。
“说”做合一增魅力
“说”的好不如干得漂亮。千千万万种“说”，最根本的是要落实到“做”上，要靠服务来提升客户体验，创造价值，打造强大现场。
在汽油加油站，车辆从进站到离站过程中的服务效率最为关键。为进一步提升现场加油效率，青岛12站结合员工实际引导经验，为6台加油机的每一把加油枪测量出一个“最远距离点”，这个点对应的就是车辆的油箱盖。有了这个点，即使是第一天到站的新员工，也能一步引导加油车辆到位。现在，在高峰情况下，青岛12站现场能够同时容纳32辆车，较之前多停靠8辆车。
丰富的支付方式也是提升客户体验的重要内容。在青岛12站，顾客可以选择微信、支付宝充值消费，还可以利用百度、车到加油等App实现优惠加油。在便利店设立ATM机和自助充值圈存机，顾客能够实现“充值、圈存、加油”自助一条龙服务。
青岛12站还引入情感营销，打造“情感式”服务。细分客户类别，邀请客户参与，提升客户体验。在便利店设置试吃商品，免费打印照片等客户体验项目，儿童节开展“创意绘画大赛”，邀请进站的小朋友参加。情人节、七夕节则送鲜花，国庆节送小红旗。里约奥运体验火炬传递，欧洲杯设置幸运抽奖。只要顾客进站进店，就能收获惊喜。
借助“互联网 ”的快车道，青岛12站建立了客户微信公众平台，及时发布促销活动信息，油宝客服在线为客户答疑解惑，及时收集客户建议，定期进行红包互动，实现客户粉丝数量持续增长。根据客户提出的个性化需求，形成了快递收发、雨天红包、导游指南等一系列服务。
“开口”营销是一把服务客户、提升业绩的金钥匙，它不仅能提升服务水平，还连接起了加油站与客户的购买需求点，从而打开了油非创效之门。以前提到“开口”，提到服务，很多人首先想到的是海底捞和通信等行业。
其实，“开口”典范就在我们加油站，就在我们身边。只有用心“开口”，会“开口”，巧“开口”，加油站的提质增效之路才会越走越宽广。【来源：中国石油新闻中心】
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