会销怎么让客户开口（从服务到产品再到套路）
会销怎么让客户开口（从服务到产品再到套路）在“服务认知阶段”，客情服务、客户服务贯穿于整个销售流程，所以便衍生出了服务站模式、体验营销等，如果横向参考便能发现其中的端倪：为什么“纯会模式”被最早淘汰，直到今天依然是行业的“边缘模式”？很简单：服务落不了地。九十年代中后期，前有三株大厦倾覆，后有蒙派方兴未艾，媒体广告如火如荼的制造着一个又一个财富神话的同时，也编织出了一个覆盖面巨大的广宣网络，影响着这个网络中的所有消费者。这些年来，我一直认为：会议营销能在那个“黄金时代”异军突起并发展至今，有最为重要的两点：其一掐住了媒体广告“落地服务能力差”的七寸，其二满足了中老年消费者更深层次的服务、学习和社交需求。这一点仅从珍奥陈玉松先生在会议营销的基础上引入“服务概念”，创立“家访模式”便诞生了会销一大巨头，就已然能说明一切。在我看来，会销人对于卖货的因果逻辑，从诞生那天起就没怎么变过，一直就这么循环着。而在这个循环中，大体上是经历了三个阶
上文【千万别轻易说自己的保健产品是“爆品”，人家一定会笑话你 】主要论述了“爆品”的概念及所具备的三个典型特征：受众广泛的必需品、消费频次高但价格很低的有价值的产品。但这只是“爆品”的“品”，而能不能“爆”起来，不仅仅是产品的问题，还有销售思路和方法。
而人和销售思路和方法，都离不开对用户的深刻认知，所以这一篇文章讲侧重论述用户认知与用户思维，借此来揭示产品销售与用户之间的关联。
会销模式下“用户思维”的发展历程所谓“用户思维”便是对顾客购买产品的“驱动力”的认知，也就是对销售产品的认知。
这句话换做肯定句式做一个简单的因果逻辑来表达，即：给顾客做好XXX就能卖货；换成“销售思维”来理解，那么就是：卖货=围绕顾客把XXX做好。进一步延伸得出的结论就是：围绕顾客做好XXX，就是所谓的“用户思维”。
在我看来，会销人对于卖货的因果逻辑，从诞生那天起就没怎么变过，一直就这么循环着。而在这个循环中，大体上是经历了三个阶段，我们来做一个简单的回顾。
第一阶段：服务认知阶段
会销的诞生从基因里就带着“服务”的碎片，这是毋庸置疑的。
九十年代中后期，前有三株大厦倾覆，后有蒙派方兴未艾，媒体广告如火如荼的制造着一个又一个财富神话的同时，也编织出了一个覆盖面巨大的广宣网络，影响着这个网络中的所有消费者。这些年来，我一直认为：会议营销能在那个“黄金时代”异军突起并发展至今，有最为重要的两点：其一掐住了媒体广告“落地服务能力差”的七寸，其二满足了中老年消费者更深层次的服务、学习和社交需求。这一点仅从珍奥陈玉松先生在会议营销的基础上引入“服务概念”，创立“家访模式”便诞生了会销一大巨头，就已然能说明一切。
在“服务认知阶段”，客情服务、客户服务贯穿于整个销售流程，所以便衍生出了服务站模式、体验营销等，如果横向参考便能发现其中的端倪：为什么“纯会模式”被最早淘汰，直到今天依然是行业的“边缘模式”？很简单：服务落不了地。
第二阶段：产品变现为主，服务为辅
大体上是在2010年左右，我当时仍供职北京宏达时，便开始发觉行业内产品更新换代开始提速。那几年陆陆续续的许多“大爆品”粉墨登场：纳豆、细胞营养液、一氧化氮、虾青素、辅酶Q10、牛樟芝、酵素等等，一时间爆品满天飞，真是应了那句话：一品在手，天下我有！
在“产品为主”的阶段，服务虽然没有被彻底边缘，但其重要性开始逐步淡化，究其原因倒也没有多复杂：服务见效慢，且太过感性（顾客不同服务的着力面与侧重点亦不同），加之缺少刚性指标做参考很难进行规模化、标准化复制（即便在同一团队亦如此），所以就导致了同一团队员工虽然做的工作大抵相同，但业绩却千差万别。
上升一个高度从全行业的角度来看，“产品为主”的认知之所提提升，很大程度上是源于行业蓬勃发展，产品品类和细分市场逐步扩大。早些年的会销产品品类相对比较单一，一般来说无外乎是睡系、口服和器械（侧重水机）三种，其中口服也大多集中在心脑血管和糖尿病这类中老年多发病、常见病中。尤其是经过了第一个十年，会销在“服务”这块基石上稳健发展，顾客规模扩张，消费需求的多样化在丰富，同时在“再好的产品，吃了很多年难免会厌烦”意识带动下，新产品便有了变现的土壤和机会。
这大抵就算是第一次波及全行业的、大规模的变现行动了。在此阶段还衍生出了在一段时期全行业奉行的“囤货思维”，便是这段时间“产品为主”的最佳注脚。
第三阶段：模式套路为主，产品为辅
“产品变现”方兴未艾之际，2012年江湖模式全面渗透会销。这个事再过往的很多文章里已经分析过了，所以此处就不再赘述。
从“卖货=围绕顾客做好服务”到“卖货=围绕顾客提供新产品”直至“卖货=做好会议套路”，应该说在已经过去的二十多年里，会销人的“用户思维”一直都在“卖货=XXX”这个简单的因果逻辑里打转转，围绕“变现”这个关键命题基本上是做到了“无所不用其极”。
会销人对“用户”的认知追根溯源是基于“变现难易度”的认知，在本行业任何一种思维、模式或者产品走俏，其内在逻辑便是不断的向行业内释放“用我这个，变现更简单”，仅此而已。早期的服务、产品，近期的社群都被淘汰，其根本原因无非就是“变现难度更大”了。之所以模式还没有被淘汰，是因为现阶段除了这个之外，还找不到更有效率变现办法的而已。
简单回顾会销下“用户思维”的发展和演变历史，总体来说：会销人对用户的理解呈现单级、片面与粗暴的特点。诚然，销售的最终目的都是为了卖货变现，这毋庸置疑；买卖不是慈善，这也是老生常谈。但，会销举步维艰也正是在这些老生常谈中导致的。
“用户思维”的本质是什么？不同行业可能给出的答案是不同的，对于会销行业而言，我以为这个本质是“价值”，具象化的描述应该是：以产品为纽带，传递给顾客的包含健康、心理、知识等内容的多种附加值。
以这个论点为依托倒推你就能发现：早期的服务营销做出来的市场为什么稳定？就是基于服务提供给顾客的价值更多、层次更丰富；现在的模式和套路做出来的市场为什么越做越难？是因为除了把会玩出花来，把讲师吹成神之外，我们并没有给顾客提供除产品（以及赠品）之外更多的价值。
价值由多层退化为单层、由丰富蜕变为单调；营销由服务进化为产品，由产品提升至模式，在这个不断变化的过程中，卖货手段不断丰富的背后是提供给顾客的价值愈加匮乏和贫瘠，反而“撸钱”的目的愈加赤裸，顾客离开我们也就不足为奇了。
