长沙网红龙虾店的经营策略：2亿元做一家 龙虾店

长沙网红龙虾店的经营策略：2亿元做一家 龙虾店猜对了！文和友的火爆激起了全国人民的好奇心，甚至很多人为了尝鲜，专门从各地赶来长沙。都说时间就是金钱，这家龙虾馆究竟有什么秘密，引得食客尽折腰，难道就是为了“嘬一口虾”？又或者，在文和友，你嘬的不止是虾。摄影｜史小兵16000个号。今年五一，长沙海信文和友龙虾馆因为排队排到7000号上了热搜，但这个记录在第二天就被打破了。湖南文和友文化产业发展集团有限公司CEO冯彬告诉《中国企业家》，5月2日当天，海信文和友总共放出去16000个号，刷新了餐饮界的记录。

即便文和友已经成为长沙最具代表性的美食品牌，创始人文宾与CEO冯彬都强调，文和友不是一家餐饮公司，而是一家文化公司。

采访 | 石姿

文 | 《中国企业家》记者 武昭含

编辑 | 王芳洁

摄影｜史小兵

16000个号。

今年五一，长沙海信文和友龙虾馆因为排队排到7000号上了热搜，但这个记录在第二天就被打破了。湖南文和友文化产业发展集团有限公司CEO冯彬告诉《中国企业家》，5月2日当天，海信文和友总共放出去16000个号，刷新了餐饮界的记录。

文和友的火爆激起了全国人民的好奇心，甚至很多人为了尝鲜，专门从各地赶来长沙。都说时间就是金钱，这家龙虾馆究竟有什么秘密，引得食客尽折腰，难道就是为了“嘬一口虾”？又或者，在文和友，你嘬的不止是虾。

猜对了！

当《中国企业家》来到“夜之城”长沙，发现在这座热爱宵夜的城市里，文和友已经成为长沙美食的代表性品牌。这家创立于2010年的长沙本土企业，旗下拥有多个品牌，包括：文和友老长沙油炸社、文和友龙虾馆、文和友大香肠、文和友臭豆腐、MĀMĀCHÁ等。

不止于此，通过专门挖掘地域民间小吃，并结合潮流文化，文和友还形成了独特的“文和友餐饮模式”。以2018年5月文和友斥资1亿元在长沙海信广场打造的海信文和友为例，这家店不仅是全亚洲最大的龙虾馆，更是一座老长沙文化的博物馆，以及由老长沙文化衍生的文创空间。

踏入海信文和友龙虾馆有一种恍如隔世的感觉。明明馆外是高楼林立繁华都市，但里面却变成了上个世纪八九十年代老长沙社区的模样。龙虾馆的入口处，文和友用10多万块老砖修葺房屋，打造出连接两个时空的隧道——虫洞。

穿越“虫洞”，龙虾馆的“心脏”出现在眼前——80年代老长沙街头巷尾热闹哄哄场景的复刻版。龙虾馆横跨7个楼层，每个楼层不但在外观上设计得极有年代感，里面的每一个物质都有着近三十年的时间故事，有30余个商铺。

外露的破旧楼道，复古感极强的招牌和霓虹，四方桌在每层楼排列着，将整个老长沙市井社区呈现在了眼前。在这里，你能看到各种热闹、市井、放肆的百味人生，也可以看到老长沙的城市韵味与烟火气息。

所以，即便文和友已经成为长沙最具代表性的美食品牌，创始人文宾与CEO冯彬都强调，文和友不是一家餐饮公司，而是一家文化公司，他们希望通过美食让更多的人感受到每个城市的市井文化与人文生活。

路边摊的逆袭

“你有没有想过每天卖3000块？”10年前，文宾在一次宵夜中问路边摊的摊主。这对于每天收入300-500元的摊主来说简直天方夜谭，“那绝对不可能。”文宾当时没有反驳，但这句话深深地埋入了他的心里。22岁的文宾毅然辞掉了工作，摆了一个路边摊，想要用自己对料理的天赋闯出一片天。

五千块钱启动，两千块钱买了推车，两千块钱买炸串串的材料，请人吃饭当学费花了几百块钱，剩下的钱做了一块招牌，就这样，文宾开始了路边摊创业。

开业一周文宾就打开了局面，并推出了“犀利排骨”这个招牌，三个月后，他就实现了每天收入3000元的目标。回忆当年，文宾笑着说，当时很辛苦，刚开始只有自己一个人，从买菜、炸串、收银都要自己做，每天只能睡三个小时，“做梦都在做串串”。

文宾说，最难的不是睡觉的时间不够，而是躲城管和遇到熟人。“每天出摊，怕城管把我的车抢了。想证明做一件内心想做的事情，困难之处在于放弃的勇气，还有来自社会的舆论。”

在当时，文宾处于单枪匹马的状态，家人朋友没有人支持他，认为这是一个不体面的工作，女朋友也因此而分手了。那种感觉，在很多年里都埋在了文宾的心里。

2015年，已经成为长沙美食名片的文宾在参加湖南娱乐频道的一档节目时，说起了一段路边摊往事。有一次出摊，文宾正好撞见了自己的前女友，两人对视了一秒钟，他看着对方把头往旁边一扭，假装没看到，继续往反方向走了。

那一刻，用文宾的话说就是“想把串串穿到心里，去炸掉”。

收入的增长让之前的非议烟消云散，至少在当下他觉得证明了自己是个有勇气、独立、有能力的人。但是这种喜悦仅仅持续了10个月。

10个月后，收入的增长再也无法给文宾带来成就感。回忆当时的情景，他连用了三个“忧郁”。忧郁的原因在于，越来越严重的自我怀疑，“这么过下去人生肯定没有价值，肯定就废了，跟钱多钱少没关系。”

文宾开始思考人生的价值。在停工的两个月里，文宾遇到了志同道合的朋友杨干军，两人合伙开起了仅有10平米的老长沙油炸社，没想到排队的人从街头排到了街尾，就这样排去了湖南卫视的《天天向上》。

入夜，门口密密麻麻都是来排队吃虾的人。

后来，文宾开起了老长沙龙虾馆，当时是冬天，不是吃龙虾的季节，但他依旧做了。当时的文宾亲自下厨，研究正宗的老长沙口味虾。“要选屁股大、肉紧、腹部干净的虾，干净的虾不用怎么洗，邋遢的虾怎么洗都洗不干净，用香味十足的菜籽油，炸15秒……”讲起小龙虾的制作过程，文宾如数家珍。这些都是他经过无数失败与成功的实验后得出的方法。

文宾说：“龙虾要做得好吃，肉质决定了60%，处理和烹制占40%。龙虾不健壮、不新鲜，再好的烹制都白搭。”

为了找最好的龙虾，他们走遍了全国各地，目前与湖南、湖北、江苏等行业内的一流供应商签订供货合同，将重心放在技术突破和产品研发；2016年成立了小龙虾合作基地，去年建立了自己的养殖基地。“我们一年365天都是活的龙虾，没有用冰冻的。我们这里的小龙虾你可以很放心地吃。”冯彬骄傲地说。

在做小龙虾的同时，文宾还把油炸社、大香肠、臭豆腐等品类打造成了长沙数一数二的食品IP，品类越做越多，小龙虾店也越做越大。

但文宾并没有因此感到满足，这个85后的脑子里充满了跨界的想法，“文和友一定是一个变化的公司，肯定要不断涉足各个行业，而不是仅仅做餐饮。我希望消费者能够认为它是一家很酷的文化公司。”

2015年，湖南文和友文化产业发展集团有限公司成立了。

打造记忆之城

冯彬在长沙海信广场的文和友小龙虾馆里，这座“长沙老城”十分吸睛。

复原老长沙景象的想法正是来自文宾，这个生于1987年的长沙小伙，看着老长沙的景象逐渐在城市发展中消失，萌发了想要留住儿时记忆的想法，于是打造超级文和友的概念应运而生。

为了全方位还原老长沙的文化与情怀，文宾带领团队构思了8年。与很多复古店铺搞形式主义不同，这家店里所有细节都经得起考验。阳台外面挂着晾晒的衣服，电视里放着以前的老纪录片，收音机放着以前的新闻，衣柜里挂着衣服。打造成住户形式的包厢里一切生活物品都具备，甚至可以随时在床铺上躺下来。完全营造出有人真实生活的社区模样，将身临其境做到了极致。一个小细节是，盛小龙虾的器皿是小铝锅，因为文宾说小时候自己家里烧小龙虾就是用小铝锅，做好后也不装盘，锅会直接上桌。

场景打造怎么能缺少了人物？海信文和友的服务人员承担了社区里“NPC”（非玩家角色）的角色，“我们要打造一个具有人情味的情境，可能会有很像你家楼下那个充满江湖气的老板娘的人喊你‘又来恰饭咯’，也有可能是朋友、邻居的角色带领你走走逛逛。”文宾一激动，脱口而出一句长沙方言。

海信文和友开业以来，每天的进客客流量达到一万多人次，营业时间从上午11点到凌晨3点之间，如果不打烊，将会有源源不断的客人涌入。不考虑长假的情况下，一般周末会放7000多个号，“我们做不来这么多，最多承载3000多桌，扛不住就有人愿意走，节假日从开门到关门全满。全国没有比我们翻台率更高的餐厅，我们的日均翻台率8.5次。”冯彬说。

“虽然有这么多人排队我们很开心，但是排队时间太长还是不行，会造成人员流失。”面对这种幸福的烦恼，冯彬有点无奈。

不过，今年九月底，投资2亿元、面积超过两万平米的超级文和友将开业，届时场馆内溜冰场，录像厅，照相馆，批发市场、洗脚城等商铺将开张，甚至还有缆车穿行。在这里，人们可以逛一逛老长沙街景，玩一玩平时看不到的街头游戏，“几乎可以用成本价的价格让消费者体验一下那个年代好玩有趣的服务。”文宾说。他想为消费者带来更多维度、更立体的消费感受。当然，顺带着，连排队也不会觉得无聊了。

“长沙有那么多夜宵店，为何文和友突出重围了？”、“消费者需要的仅仅是一顿小龙虾吗？”文宾反问道。“或许他需要的是社交，或者需要一个放下白天生活担子的地方。如果你仅仅是让他吃到一顿美食，那你做的东西是没有灵魂的。我们是在解决真正的需求。”

冯彬则表示，好吃只是一个原因，体验感才是文和友的生命力，“音乐、服务、跟隔壁客人的关系，都是体验感，所有细节环环相扣，如果打造出来了就非常有生命力。”

在这种逻辑下，无论是海信文和友龙虾馆还是即将开业的超级文和友，即便你不吃小龙虾也没关系，店家还是很欢迎你来逛一逛，玩一玩。