销售高手必备的7个营销思维（销售团队管理方法及常用的市场营销方法）
销售高手必备的7个营销思维（销售团队管理方法及常用的市场营销方法） 6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。 5.为每个计划设定明确的期限。 2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。 3.切记成员间要彼此扶持。 4.将长程目标打散成许多短程计划。
上海信昂，企业管理咨询和培训：包括全面质量管理系列、生产运营管理系列....
销售团队管理方法
团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。
1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。
2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。
3.切记成员间要彼此扶持。
4.将长程目标打散成许多短程计划。
5.为每个计划设定明确的期限。
6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。
7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。
8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。
9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。
10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。
11.利用友谊的强大力量强化团队。
12.选择领导者时要把握用人唯才原则。
13.领导者需具备强烈的团队使命感。
14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。
15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。
16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。
17.密切注意团队成员缺少的相关经验。
18.应使不适任的成员退出团队。
19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。
设立一支团队
成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。
20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。
21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。
22.划的失败危及整体计划的成功。
23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。
24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。
25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。
26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。
27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。
28.赋予团队自己作决策的权力。
29.鼓励团队成员正面积极的贡献。
30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。
31.找到易于让成员及团队了解每日工作进度的展现方式。
32.鼓励成员之间建立工作上的伙伴关系。
33.鼓励天生具有领导才能的人，并引导和培养他们的领导技巧。
34.绝对不能没有解释就驳回团队的意见，与此相反，解释要坦白，理由要充分。
35.确定团队和客户经常保持联系。
36.以自信肯定的态度让团队知道谁当家，但要预防予人来势汹汹的感觉。
37.想办法给新团队留下一个实时的好印象，但切忌操之过急。
38.倘若你要求别人的建议，抱持的心态不能只是欢迎就行了，也要依循建议有所行动。
提升团队效率
团队要达到应有的效率，唯一的条件是每个成员都要学会集中力量。你必须了解团队的能力，以确保团队的成功。
39.协助团队找出方法以改变有碍任务推展的团体行为。
40.找出可建设性地利用冲突的方法。
41.记住要在工作中穿插安排娱乐调剂身心──这是每个人应得的福利。
42.若有计划出错，一定要作全面性、公开化的分析。
43.如果你希望团队成员有问题时能毫不犹疑地找你谈，就要实施“开门政策”。
44.要求提出问题的人解决问题。
45.安排正式的和非正式的会面，讨论团队的工作进展。
46.使用不带感情只问事实的态度，是化解纷争的最好方法。
47.保持团队成员间的熟稔，以易于沟通。
48.设立交谊场所，让团队成员可作非正式的碰面交谈。
49.鼓励同事间自由的沟通活动。
50.建立最适合的通讯科技系统，并经常更新。
51.实施会议主席轮流制，让每个人都有机会主持会议。
52.尽可能多地授权给团队成员。
53.事先于会前发出议程，预留时间给与会者准备。
54.培养所有对团队有益的关系。
55.努力保持团队内外关系的均衡与平稳。
56.确定所有相关人士都能听到、了解好消息。
57.倘有麻烦在团队关系中发酵蕴酿，要尽快处理。
58.安排团队与机构的其它部门作社交联谊。
59.找出你与“大佬”保持联系的最佳通讯科技。
60.要对你在团队或办公室外接触过的重要人士作联系记录。
61.谨慎分派角色以避免任务重复。
62.找寻建议中的精华，且绝不在公开场合批评任何建议。
63.一定要找有经验的人解决问题。
64.分析团队成员每个人所扮演的角色。
65.脑力激发出的意见，就算不采用，亦不得轻视。否则，会打击人的积极性，创意的流动也会因此停止。
66.公平对待每个成员才能避免怨恨。
67.确定团队成员真正有错之前，都须视他们没有错。
68.告诉同事他们做得很好，这有助于激励团队士气。
69.尊重每一位成员，包括那些给你制造麻烦的人。
70.避免和团队成员有直接的冲突。
71.记住采用对事不对人的处事态度。
72.确定整个团队都能够从解决问题中学习经验。
73.先选择完成一些规模大的、可快速达成及有成就感的任务，以激励成员再接再厉。
74.确信团队成员皆了解团队中的其它角色。
75.计算品质的成本之前，先计算失败的成本。
76.针对每笔预算及每项团队行动计划，设定重大的改进目标。
为未来努力
为团队设定新的、更高的挑战目标是团队工作中最令人兴奋的事情之一。可运用一些适当的技巧，推动团队向更大、更好的目标前进。
77.告知团队每位成员，在设定的标准中有哪些评量的项目。
78.确定所有改善措施及新订目标都持续进行着。
79.召开检讨会议前传阅所有相关资料及资料。
80.开检讨会时一定要避讳人身攻击。
81.记住关系会随时间改变。
82.避开低估或忽视坏消息的陷井。
83.每天结束时自问团队今天是否又向前跨出了一步。
84.倾听受训者关于训练课程的回馈意见。
85.找到有最好设备的最佳训练场所。
86.聘请顾问设立公司内部的训练课程。
87.利用移地训练时的用餐时间作非正式的计划。
88.每位团队成员都必须参与设定目标的工作，以促进团队合作及达成共识。
89.允许团队自行决定达成目标的方法，可激励团队努力工作。
90.确定目标能激发团队的斗志，如果不行，请改变目标。
91.一支没有“严峻”目标的团队，工作表现将不如接受过此类考验的团队。
92.设定奖励标准时，允许团队成员有发言权。
93.避免使用名次表，因为落后的团队成员将会感到自尊心受创。
94.指定某人监视市场上每一个相关变化。
95.随时准备作改变，甚至计划的根本要素亦包含在改变的范围内。
96.记住有某些人很害怕变革。
97.寻找能推动改革的团队成员。
98.每隔一段时间作一次生涯发展的评量。
99.记住：鼓励团队成员即是在帮助团队。
100.与团队同事就生涯规划达成一致意见，并给他们提供必要的协助。
101.团队解散后仍旧要与团队成员保持联系，因为你可能还会与他们再次合。
常用的市场营销方法有哪几种
下面介绍的市场营销方法 主要是近几年来西方发达国家特别是国际知名企业在市场营销方面成功的经验。这些营销方法 有的属于传统市场营销理念 有的属于现代市场营销理念 但都是当前我国企业在经营中能够采用的比较有效的方法。只要企业根据自己生产、管理和经营的实际情况 针对目标市场和目标顾客的特点 有选择地恰当运用 就一定能够取得良好的效果。
一、服务营销
服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达 生产手段极其先进 信息化、网络化社会已经到来的现代社会 不同企业生产的同类或近似width=40% height=40%产品 其设计、制造、质量、科技含量等不相上下 产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择 主要不再只依据商品的有形属性 而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面 即企业如何提供商品 如何服务顾客。服务竞争把企业之间低层次的有形竞争引向更高层次的无形竞争的领域。现代市场竞争就是高科技含量的优质产品 优质服务的竞争。对我国企业来说 服务营销的意义越来越重要。服务相对于商品、资金、经营设施等硬件要素来讲 可塑性、可控性更强 企业不仅可以通过加强质量保证体系 改善售前、售中、售后服务的方式和质量 努力提高企业的服务水准。更重要的是 各个企业一定要根据自己的实际情况 因地、因企、因时制宜 采取不同的形式、方法和手段 以便更好地服务于顾客。
二、形象营销
企业形象就是经营理念(MI) 、行为识别(BI) 、视觉识别(VI) 三者的综合统一 也是企业关系者及所有社会公众对企业的整体感觉、印象和认知。随着商品的日益丰富 生活质量的提高和竞争的白热化 消费者购买商品时的选择余地很大 认牌选购明显增强 企业形象在消费者中的作用日渐突出。企业要获得综合利润的最大化 必须树立整体观念和长远观念 在企业关系者中树立良好的企业形象。形象营销就是把企业通常的商品营销组合与经营理念、行为识别、视觉识别有机组合起来。其特点在于 对内具有导向、凝聚和激励功能 使企业内部的整体行为、价值观念和目标取向更加一致 充分发__挥员工的积极性与创造性;对外具有识别促销功能 使竞争对手难以模仿 使消费者和社会公众易于辩认。形象营销多应用于服务行业 如零售、餐饮、美容美发、医疗保健等。
三、绿色营销
绿色营销就是将环境保护与生态平衡观念融于企业的营销管理中 要求企业制定市场营销策略时 把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机地统一起来。其最大的特点就是充分考虑环境保护问题 体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益 做到安全、卫生、无公害。绿色营销兴起于80 年代中期。在生态环境日益恶化 非再生性资源匮乏的情况下 消费者保护自身健康 维护生态平衡及保持社会经济持续发展的要求 使绿色消费运动在全球范围内蓬勃发展起来。据估计 到2000 年 全世界绿色消费的经济规模将达到3000 亿美元。绿色消费运动的迅速发展 潜在市场规模的巨大 直接导致了企业在生产经营中将环境保护和维护生态平衡列为优先考虑的问题 这样 绿色营销便应运而生。绿色营销要求企业在产品开发、价格制订、产品分销、产品促销等方面充分考虑环境保护要求 尽可能开发出“绿色含量”高的产品来。绿色营销的过程比较复杂 需要开展一系列工作: 收集绿色信息;拟定绿色计划; 进行绿色定位;制定绿色价格;建立绿色渠道;开展绿色促销;塑造绿色形象;加强绿色管理等。可以肯定的是 在21 世纪 绿色产品是一种市场前景非常广阔、极具开发潜力的产品。无论是国内市场还是国外市场 消费者购买商品时首先考虑的是该商品在使用过程中和用完后 是否会对环境造成损害 能否回收再利用。在有的发达国家 不具有环保特点的产品已经禁止进入市场。我国的北京、上海、广州、杭州等城市 已经禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫饭盒;含磷洗衣粉由于会对河流和城市地下水造成污染 可能在近期被禁止生产和销售。从市场营销角度来看 随着越来越多的绿色工程、绿色商店、绿色商品、绿色消费的出现 绿色营销将成为营销发展的主要潮流之一。
四、整体营销
整体营销观是美国西北大学菲利普•科特勒教授提出的。他认为 企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者 即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众 核心思想是“合作”。整体营销把市场营销与公关活动有机地结合起来 将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合 因此也称“全员营销”。
整体营销由9 个具体的子营销活动构成:
(1) 供应商营销。在供应商的选择上 企业要制定严格的详细的具体标准 包括生产技术水平、管理水平、商品质量、财务状况、时间观念。
(2) 分销商营销。它包括正面营销——与分销商开展直接的交流合作 给分销商在经营方法、营业设施、资金、人员培训、招贴广告等方面大力支持;负面营销——绕开分销商个人的主观喜好 用强烈的广告宣传攻势 在最终顾客中建立并完成良好的品牌形象 使该品牌商品成为顾客购物时的首选。
(3) 最终顾客营销。它有两个方面 一是传统的针对目标顾客的销售 二是主动引导顾客。
(4) 企业职员营销。一方面通过对全体职员(包括科研人员、生产工人、管理人员、销售人员等) 的专门营销培训 树立他们的市场观念和顾客观念;另一方面 强化与全体职员的沟通 理解并满足他们在工作和生活中的需求。
(5) 同盟者营销。现代企业在经营中要与原辅材料和零部件商、经销商、广告商、运输商、工商部门、税务部门、外贸部门、银行、法院以及水、电、煤气等众多企业或政府职能部门打交道 企业必须建立并维持与他们的良好的合作关系 生产经营才能健康顺利进行。
(6)财务公司营销。对上市公司而言 一般要聘请独立的会计事务所对公司的财务进行审计 并出具有法律效力的审计报告。
(7)大众营销。
(8) 政府营销。政府及其职能部门的各种法律、法规、制度、条例等 往往对企业的生产或经营产生很大影响。
(9)媒体营销。媒体就是报纸、电视台、广播、杂志等新闻媒介部门。
五、关系营销
关系营销是以管理企业的市场关系为出发点的。它的核心思想是建立发展良好的顾客关系 使顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。关系营销观念认为 建立和谐有利的商业关系 需要企业与顾客及其他利益相关人之间 建立相互信任的关系。强调不仅要争取顾客和创造市场 更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销适合于商业、餐饮、旅游、宾馆、娱乐等第三产业 它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理 方法比较灵活多样。如 可以建立消费者数据库 使企业能够准确掌握消费者的有关信息 使商品能够准确定位 同时 使企业的促销工作更具针对性 从而提高营销效率。企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法 对顾客进行主动管理。
