新人拜访客户如何有效（拜访应该注意哪些细节）
新人拜访客户如何有效（拜访应该注意哪些细节）做好拜访的准备工作后，与其他销售环节一样，拜访客户也应遵循一定的步骤。当然，在实际拜访过程中，会因为人和事的不同出现各种各样的情形，这里介绍的是拜访客户时最关键的7个步骤。拜访客户的关键步骤销售人员拜访客户有几个目的：一是介绍公司的性质与产品；二是向客户提供选择该产品的理由；三是向客户表达你向其提供良好服务的意愿；四是让客户能在未来的一段时间内，不会忘记这次拜访；五是当客户有需求时，最先想到的是与你合作。要想达到这些目标，只通过一两次的拜访是不太可能成功的。 一份大的销售合同可能要经过数次甚至数十次拜访、接触之后才能够达成。当然，这许多次的拜访并不都是在强调产品，也不仅仅是喋喋不休地向客户推销产品，在开始的几次拜访中，我们应该尽可能地淡化自己的目的性。因此，无论哪一次拜访，如果能比上一次拜访有进步就应该算是成功的。另外，销售人员在拜访前还必须做好两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约指的
拜访客户是需要技巧的，从本质上来说。拜访的技巧不仅是现代化的商业技巧，更是为人处世的永恒艺术。
一.做好准备工作，充分了解客户
不做预约就在客户无准备的情况下贸然拜访，会给客户带来很多不便，因为不论是在上班时间，还是在业余时间，每个人都会有各自的安排。在销售人员上门推销时，客户或许正在忙着自己的事情，而这种突然的到访，往往会打乱客户原有的安排，影响客户正常的工作和生活，招致客户的反感，从而失去了良好的沟通氛围。一旦没有良好的沟通氛围，自然也就无法推销出去了。因此，这种仅根据销售人员单方面的判断，在完全不了解客户的情況下进行销售的行为是不可取的。
销售人员在拜访客户前的准备工作也很重要。在第一次拜访客户之前，我们需要做一些较为具体的准备工作。如何成功地对客户进行拜访，是我们销售成功的关键。因此在每一次拜访前，我们都必须做好充分的准备，明确每一次拜访的目的，这是至关重要的。
销售人员拜访客户有几个目的：一是介绍公司的性质与产品；二是向客户提供选择该产品的理由；三是向客户表达你向其提供良好服务的意愿；四是让客户能在未来的一段时间内，不会忘记这次拜访；五是当客户有需求时，最先想到的是与你合作。要想达到这些目标，只通过一两次的拜访是不太可能成功的。 一份大的销售合同可能要经过数次甚至数十次拜访、接触之后才能够达成。当然，这许多次的拜访并不都是在强调产品，也不仅仅是喋喋不休地向客户推销产品，在开始的几次拜访中，我们应该尽可能地淡化自己的目的性。因此，无论哪一次拜访，如果能比上一次拜访有进步就应该算是成功的。
另外，销售人员在拜访前还必须做好两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约指的是用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，确定客户是否有时间或是对产品是否感兴趣，这样能提高拜访的效率。拜访计划的撰写有几个问題是必须提前评估的: 一是这个客户与你过去的客户有什么相同，有什么不同?二是如何说服这个客户?三是如何给他留下深刻印象?四是如果客户打断了谈话怎么办?五是自己是否已了解了客户的信息?六是如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合到一起?
一次完美的拜访必然是在有充分的拜访计划的前提下才能够得以完成的，虽然并不是每次的拜访计划都要形成书面的文字，但销售人员至少要在拜访客户之前在大脑里大概设想一下。
拜访客户的关键步骤
做好拜访的准备工作后，与其他销售环节一样，拜访客户也应遵循一定的步骤。当然，在实际拜访过程中，会因为人和事的不同出现各种各样的情形，这里介绍的是拜访客户时最关键的7个步骤。
1
打招呼。销售员见到客户后，要在客户未开口之前先以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王总，下午好!”
2
自我介绍。向客户简单明了地说明自己公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与对方交换名片后，对客户抽出时间接见自己表达谢意，如“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”
3
通过寒暄营造一个轻松、融洽的气氛。融治的气氛有助于拉近彼此之间的距高，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。此时，销售员可以这样说：“王总，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”
4
用开场白引入主题。经过简短的寒暄后，销售员要将话题引入主題。引入主题的开场白要简洁、明了，如“王总，今天我是专门来向您了解你们公司对我公司产品的需求情况，了解你们的计划和需求后，我公司可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗?”这一简短的开场白清晰地表达了销售员此次拜访的目的，并陈述了议程对客户的价值，确定了交谈的时间长度，最后不失礼貌地询问客户是否接受，是一个非常有效且得体的开场白，客户一定会欣然地谈下去。
5
巧妙运用询问术，让客户多说，从中获取信息。销售人员最基本的销售技巧，就是要通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。在询问客户有关问题时，要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。“王总，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”“贵公司在哪些方面有重点需求?”“贵公司对某产品的需求情况，您能介绍一下吗?”
在询问客户时，要综合运用开放询问法和限定询问法，采用开放询问法可以让客户自由地发挥，让他多说，销售员可以得到更多的信息。采用限定询问法则可以让客户始终不离开会谈的主题。
在与客户沟通时，销售员思路要清晰，要对客户谈到的要点进行总结和确认，并得到客户一致同意。今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!今天所谈到的内容一是关于......二是关于......三是关于......是这些对吗?”
6
结束拜访时致谢。约定下次拜访的内容和时间。在结束初次拜访时，销售员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。“王总，今天很感谢您给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我下周三上午10点左右将方案带过来让您审阅，可以吗? ”等客户答复后，销售员要尽快告辞，走之前別忘了再次致谢。
7
不要忘记拜访分析。与客户友好地道別后并不意味着此次拜访已经圆满结束，还要做好最后一件事——拜访后的分析。这项工作要尽快做，并且要将它们写下来。不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。这样的记录对于将一位潜在客户发展成真正的客户会有很大的帮助。做这份记录的目的并不是为了存档，而是为你日后的拜访提供资料，你下次拜访这位客户之前，花几分钟的时间浏览一下所有的记录，对这个客户和他当前的状况胸有成竹。试想如果一个销售员对客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚，客户一定会对他印象深刻。
8
何为有效拜访？
一次有效的拜访应该是达成了本次拜访的双方目标，并深化了双方的感情，包括但不限于：自己公司的产品、使用场景、行业等；属于信息的浅表了解。
深化业务的价值：对新的领域或感兴趣或在咨询的领域，做大概的介绍，例如行业使用情况、竞品情况等能够体现你的额外价值。
联络或加深感情：或初次见面留下较深的好印象或加深感情。
穿着时髦西装的迷人职业女商人坐在办公桌前，完成任务，在笔记本上做笔记，做项目。
温馨提醒：
到访时间不要在一早上班和临下班，也不要在午休后刚上班（可能人家忙着上厕所、喝水、收拾自己等）。
到达拜访地点请电话通知对方已到达、在哪里。若对方临时有事情，请稍等，若等待超过15分钟，可再确认下是否忘记或有变动，如果还有下一场拜访无法久等，请电话告知对方。
如果是未经预约的到访，请首先为你的不请自到表示抱歉，必要的礼貌，其它参照以上拜访内容。
