戴比尔斯赚了多少钱（戴比尔斯的这位高层）

小君 2023-06-30 12:22:55 98

戴比尔斯赚了多少钱（戴比尔斯的这位高层）Lussier在大学里修的是心理学，后来以管培生的身份进入了Ayer工作（就是那个提出“钻石恒久远”的广告公司）。1985年，在机缘巧合之下，他被“派”到了戴比尔斯公司工作。1993年他进入伦敦总部，主持全球营销工作，然后一步步走到了今天。言归正传，我归纳了一下Lussier在接受JCK采访时讲的内容，一共四个方面，分别涉及Lussier的个人经历、亚洲市场、美国市场和戴比尔斯的特点。在此一一陈述，希望能给业内小伙伴带来一些价值。1）钻石=爱情，是那个时代必然的趋势。因为当时亟需拓展市场，所以即使不拿爱情当护盾，也会诞生其他的概念；2）今天有人将“恒久远”当作“骗局”，甚至和戴比尔斯曾经的垄断行为相挂钩，其背后的原因是很复杂的，但最重要的原因是消费意识在改变；3）钻石的“情爱观”在消费市场上已经进入长尾效应，戴比尔斯本身也早已发生了重大改变，“Building Forever”是未来十年的

戴比尔斯赚了多少钱（戴比尔斯的这位高层）(1)

戴比尔斯赚了多少钱（戴比尔斯的这位高层）(2)

Stephen Lussier在戴比尔斯服务了37年后，将于今年4月1日正式从公司离职。他离职后将继续为戴比尔斯提供战略咨询服务，并同时担任NDC（Natural Diamond Council）主席一职。

之所以今天打算讲一讲Lussier的事情，是因为他在戴比尔斯的地位举足轻重：集团执行副主席、营销部执行副总裁、永恒印记(Forevermark)全球CEO（后任董事长）（本段内容源自Lussier在Linkedin上的简介）

从经历上看，Lussier主导了戴比尔斯在宣传层面上的重要变化，并亲历了“钻石恒久远”（A Diamond is Forever）的兴衰。当然现在也谈不上“衰”，只是“情爱观”已经向“大爱观”转变，“恒久远”的意义比之前进化了很多。

顺便说一下，在评价“恒久远”的时候，我们需要了解三个事实：

1）钻石=爱情，是那个时代必然的趋势。因为当时亟需拓展市场，所以即使不拿爱情当护盾，也会诞生其他的概念；

2）今天有人将“恒久远”当作“骗局”，甚至和戴比尔斯曾经的垄断行为相挂钩，其背后的原因是很复杂的，但最重要的原因是消费意识在改变；

3）钻石的“情爱观”在消费市场上已经进入长尾效应，戴比尔斯本身也早已发生了重大改变，“Building Forever”是未来十年的战略根基。

言归正传，我归纳了一下Lussier在接受JCK采访时讲的内容，一共四个方面，分别涉及Lussier的个人经历、亚洲市场、美国市场和戴比尔斯的特点。在此一一陈述，希望能给业内小伙伴带来一些价值。

01 入职戴比尔斯的偶然性与必然性

Lussier在大学里修的是心理学，后来以管培生的身份进入了Ayer工作（就是那个提出“钻石恒久远”的广告公司）。1985年，在机缘巧合之下，他被“派”到了戴比尔斯公司工作。1993年他进入伦敦总部，主持全球营销工作，然后一步步走到了今天。

Lussier在回顾自己职业生涯的时候，表示能入职戴比尔斯是很偶然的事件，因为当时受到反垄断法的影响，戴比尔斯和美国方面的沟通出现了困难，正好需要这么一个角色。（事实上，Lussier认为自己有可能跳槽到某家甜品公司工作。）

不过由于主修心理学的缘故，Lussier对钻石这类产品一直都有好感。用他自己的话讲，毕竟钻石不是那种“动不动就奉上打折券的商品”，这个行业更看重对客户心理的影响、让客户产生认同感。所以，从这个角度来看，Lussier进入戴比尔斯并非完全的偶然事件。

诸位想想自己平时的工作，是不是也是类似呢？

02 亚洲市场很难打开

今天我们都知道“结婚买钻戒”是一种普遍心态（注：我说的是一种心态，而非必需），但在Lussier刚刚开始工作的年代，钻石基本上和爱情无关——尤其是亚洲。

当时戴比尔斯将日本作为首要突破口，但据Lussier所说，那会儿日本有相当一部分都是包办婚姻，所以市场非常难做。不过Lussier坚持“各处一致地投放核心信息”的宣传方针，使得戴比尔斯在短期内就将钻石在日本的婚姻礼品中的份额从零提升到70%。

然后就是1991年前后的中国市场。Lussier说，那会儿中国内地根本没有钻石的概念，也找不到几个分销商，但好在周边的几个市场已经相继打开（如日本、新加坡，以及回归前的香港）。所以尽管大家都很担心，但戴比尔斯高层还是坚持了在中国市场的开拓——毕竟人口基数真的太大了。

时至今日再回头看看，当时的举动是十分冒险的，甚至带点儿盲目。总之，由于文化的差异，亚洲市场一开始很难打开。

03 美国市场的重大成就

Lussier谈到，戴比尔斯在美国市场最大的成就，就是让钻石从“只在订婚时买一颗”变成了“重度消费者基本人均五颗”的商品。

说到这儿就必须要聊一聊美国（和欧洲）消费者对钻石的观念问题。坦诚地讲，欧美人对于钻石的理性认知，和钻石产品进入市场的时间较早有关。正是因为认知的时间比较久，欧美人才不会过度在意钻石的“金融属性”。什么是“金融属性”呢？用最俗的方式来理解，就是现在买进的东西，将来卖出去能赚钱。

然而对于全世界大部分的消费者而言，基本没必要考虑这波操作。之前我们说过，消费者处于供应链的末端，再销售的获利能力很弱，所以相比“卖掉能赚钱”，更有吸引力的或许是“买了不会持续降价”。

假如真的期望能达到“卖掉赚钱”的状态，那就最好在供应链上前进一步，成为商家，以批发价拿货，以零售价出货。当然，经营风险什么的，就得自己扛了。

上边三段都是题外话。总之，Lussier认为，戴比尔斯在美国市场最大的成功就是拓展了钻石的市场规模。时至今日，美国依旧是全球最大的钻石消费市场。当然2025年以后就不太好讲了，中国市场的规模很可能成为世界第一。

04 戴比尔斯一直在变化

Lussier引用了奥本海默的一句话：戴比尔斯就像一条变色龙（chameleon），总是需要不断地脱皮再生长。

2000年前后，戴比尔斯推出了名为SoC（Supplier of Choice）的激进计划。尽管SoC有些残忍，但如果查阅相关的信息，会发现当时业界舆论对它基本都持肯定的态度。简而言之，通过SoC，戴比尔斯成功地将供应链变得更加清晰和透明，也加强了消费市场的品牌意识，为后来十几年的行业发展奠定了基础。毫不客气地讲，全世界有不少公司后来都在变相拷贝这种模式。

Lussier就是SoC的支持者和推动者。

后来这条“变色龙”继续脱皮、继续进化，直至最近的两件大事：

1）全面建立和执行“Building Forever”战略；

2）将客户分类并进行有区别的、定制化的毛坯钻供货。

《钻石观察》曾经对此做过分析，都在“戴比尔斯”话题内，关注本号半年以上的小伙伴应该都比较了解。

Lussier访谈的内容很长，我只是简单整理了以上四条相对重要的内容。有兴趣的小伙伴可以自己去JCK看一下原文，相信会有更多的收获。Lussier对全球钻石行业是有杰出贡献的，他所服务的戴比尔斯也不是一家坏公司，它只是在合适的时候做出了合适的选择——并且成功了。

鸣谢

以色列Sarine(尚灵™️)钻石科技集团

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