标准化 装修（标准化破解家装百亿魔咒）

标准化 装修（标准化破解家装百亿魔咒）就在此前几天，陈炜与博洛尼CEO蔡明“怼”上，在新浪微博上尖锐开撕，争论定制化和标准化谁将赢得未来十年，引发广泛关注，资深媒体人罗振宇发言力挺陈炜，“家装行业在补20年前家电行业已经毕业的课，这个阶段我支持陈炜的观点，你会有窗口期，展现标准化的力量”。著名作家苏芩也转发陈炜微博称：标准化才能带来那些小确幸。标准化，是陈炜给家装企业破解百亿魔咒开出的秘方。为此，他将爱空间贴上了标装化家装的标签。敢贴上标准化家装标签，是因为陈炜认为标准化将引领家装下半场，碾压定制化是必然，这个主流市场将被几家公司瓜分。如果手机行业离家装行业稍远的话，那么家电和家居则具有很大的相关性。在家电行业的空调领域，格力、美的、海尔三个品牌占据七八成的市场份额；烟机灶具领域，老板、方太、美的、德意四大品牌瓜分了百分之七八十的市场份额；离家装最近的定制家居领域，尚品宅配、索菲亚都做到40多亿元产值、二三十万客户，占据全国4

2017年4月16日，在爱空间总部小白楼，爱空间CEO陈炜悠闲地泡着茶，座椅上的靠垫十分抢镜，橙色的布面上“唯有爱，能改变”、“699”字样甚是亮眼。不过，这款开创20天完工互联网家装先河的产品于4月23日正式退出历史舞台，取而代之的是899套餐。产品更迭对任何一个品牌来说都很正常，但在陈炜那儿却没那么简单：“产品升级的同时，爱空间贴上了标准化家装的标签。”百亿元，是家装企业不可企及的魔咒，陈炜却要用标准化打破这一魔咒。

行业外榜样带来灵感

早在2016年11月，陈炜拉前博洛尼北京分公司总经理闫佳入伙时，爱空间就树立起三年百亿元的目标。但放眼全国，至今尚未有一家家装公司能够做到百亿元，它就像一个魔咒，笼罩着家装行业。不过，2017年春节期间发生的一件小事，让陈炜找到了打破魔咒的灵感。

在一个三线城市过年时，陈炜临时要换手机，但网购已经不可能，快递停运、商家休息，无奈之下他走上街头，发现一件有趣的事情：一条街上，有七八家OPPO、vivo专卖店，店里手机行业排名前五的品牌都有卖，但销售人员重点推荐的一定不是它们，而是OPPO、vivo。“OPPO、vivo每个品牌的专卖店在全国已经有20万家，OPPO去年销售了7000万部，vivo是6500万部，OPPO、vivo、华为、小米、三星、苹果、金立排行前七的品牌占据了市场80%的份额，其中前五占据70%左右。”陈炜举起他特意买的vivo手机摇晃着，这几个被他用“恐怖”来形容的数字背后如此高的手机品牌集中度，让他看到了家装行业的希望：如果有那么几个家装公司也能做到手机那样的市场格局，百亿元算什么？

如果手机行业离家装行业稍远的话，那么家电和家居则具有很大的相关性。在家电行业的空调领域，格力、美的、海尔三个品牌占据七八成的市场份额；烟机灶具领域，老板、方太、美的、德意四大品牌瓜分了百分之七八十的市场份额；离家装最近的定制家居领域，尚品宅配、索菲亚都做到40多亿元产值、二三十万客户，占据全国4%-5%的市场份额。分拆数据更恐怖，尚品宅配在广州一年可以做到2.5万客户，占据10万装修人群的20%。“他们的目标客户人群和我们是完全一致的，我们在广州也是面对这10多万人群。”陈炜连叹了三声“很恐怖”，这样集中的占有率并非发生在广州一个城市，在尚品宅配进入的城市基本上都能达到10%左右的占有率。不在行业内找对手，只在行业外找榜样，这让陈炜有了极大的动力，“如果我们能在单一城市突破10%的占有率，再往下复制就是可行的了，打破百亿魔咒，并非天方夜谭”。

爱空间贴上标准化标签

打开爱空间官网，熟悉的橙色爱空间LOGO旁边跟着一个短语：标准化家装的专家与开创者。在4月23日爱空间“确定的幸福”发布会上，开创20天互联网家装产品的699成为历史，升级版的标准化家装新品899闪耀登场。

标准化，是陈炜给家装企业破解百亿魔咒开出的秘方。为此，他将爱空间贴上了标装化家装的标签。敢贴上标准化家装标签，是因为陈炜认为标准化将引领家装下半场，碾压定制化是必然，这个主流市场将被几家公司瓜分。

就在此前几天，陈炜与博洛尼CEO蔡明“怼”上，在新浪微博上尖锐开撕，争论定制化和标准化谁将赢得未来十年，引发广泛关注，资深媒体人罗振宇发言力挺陈炜，“家装行业在补20年前家电行业已经毕业的课，这个阶段我支持陈炜的观点，你会有窗口期，展现标准化的力量”。著名作家苏芩也转发陈炜微博称：标准化才能带来那些小确幸。

除了意见领袖的支持以外，陈炜还做了充分的市场调查：对19个城市1980个客户深入调研，其中180个面对面交流的结果汇总中，装修预算1500元以下、总预算15万-28万元的客户八成选择标准化家装，原因是省心省力、品质有保障、性价比高。而市场是足够大的，仅以北京一个城市为例，单是存量房就有750万套，以平均15年改装一次计算，一年就有50万套，倘若能拿10%的份额，就是5万单，可以做出50亿元的产值。

成立于2014年10月的爱空间创立两年多以来，以699元/平方米的标准化产品在家装行业迅速打开市场，从2014年交付12单，到2015年2200多单、2016年1.2万单、2017年计划2.3万单，陈炜一直坚信自己的判断：作为一个充分利用互联网手段的创新性品牌，爱空间要做流量并不难，百亿元，无非就是一年做到10万单，一个月近千单，只要解决了标准化的落地，一切都将迎刃而解。

突破家装标准化难题

如何做到标准化？陈炜将家装标准化分为三个维度：产品标准化、服务标准化和交付标准化。

“产品标准化不等于套餐，家装行业以前就有套餐的概念，套餐不是产品，更多像是营销工具，能让更多的人进来了解你，但最终没有做闭口合同，卖的是设计，是配套，不是完整的产品。”陈炜对于产品标准化有自己独特的思考，手机卖2599元，价格、型号、内容是标准化的，而家装套餐不一样，有很多不确定因素。

陈炜认为，家装产品标准化有四重内涵：第一，设计、施工、材料三合一；第二，要有1：1实景样板间，就跟4S店卖汽车一样；第三，平方米报价；第四，闭口合同。“闭口合同是家装产品标准中最核心的东西。我跟你签完合同就是闭口合同，不再有增项，现在大部分家装公司完成了前面的三项，但是在消费者体验最关心的一点，确定的报价、闭口合同这一块大多数都没有做透。”

排雷前置，是爱空间之所以能做到闭口合同的杀手锏。在爱空间App，输入建筑面积，选择新房、旧房，可以瞬间算出装修费用，但这并不一定是最终报价。正式签订合同前，设计师还会跟随客户到家里把所有装修中可能不确定的因素都给确定下来，最后给出确定报价，签订闭口合同，让增项归0。

“服务标准化就是透明化，每个客户都会有一本蓝皮书，可以说是一本可视化自检手册，详细到每一个SKU，每款产品的编号。”陈炜说这话时一脸坦然，将天猫产品型号都告知，可以直接上网查是不是主流品牌的主流产品，透明到如此地步，完全驱散了人们对产品是大牌尾货的猜想。

透明的另一个特征是权利。在爱空间每一位客户都有评价打分权，可针对工序打分，完工后对项目经理、设计师打分，还可以在完工后6个月再打分。与传统家装在出现问题时客户只能投诉相比，这种结合住进去之后体验的打分让很多客户觉得不可思议，而且他们的打分并非形式，在爱空间得分低的工人将被淘汰。

陈炜用打分制度打破了家装行业的一大陋习，灵感来源于项目经理，“消费者装修出现问题投诉公司不管用，因为真正干活的是工人，信息传不下去，只有罚款能传下去。”陈炜很得意，透明化的服务让管理更有效率，传统项目管家顶多管三四个公司，现在可以管20个。他再次拿起他的vivo手机，打开项目管家用的软件，可以轻松查看当天是否有投诉，有没有评价里打差评的，有没有全天未播报的，随时解决。透明化，让服务变得可控，变得确定。

找寻规模化破解之策

产品与服务都标准化了，就能做大规模吗？陈炜认为未必。

2015年4月，搜房网房天下推出666套餐时引起的疯狂曾一度令人惊叹，当时28个城市一下子铺开，很快一个月超过了1000多单，但做了不到一年就撤下来了；土巴兔2016年4月开始做直营，自己做标准化家装业务，量起来得非常快，最高峰时全国8个城市做2100多单，但2017年1月只有200多单，3月也就五六百单；万链、美得你等公司都有过单月接单过千的纪录，但都不能持久。有没有一家公司真正突破全年交付1万单？没有。原因在于，交付不能标准化，导致订单卡了壳。

陈炜对比家电家居行业，发现家装行业难以规模化的一个真实原因，就是家电家居与家装相比最大的不同是它们都有工厂，装修是一个移动制造行业，家具家居是工厂固定、工艺设备固定、流水线固定、工人固定，品质化交付以工厂为保障；而装修没有工厂，每一个客户家里就是工厂，它并不是在某一个固定地方，眼皮子底下管控，其实是移动制造，交付的难度比所有家电家居行业要复杂很多很多倍。“家装行业没有形成规模化的原因，不是缺市场，不是缺产品，而是全部卡在交付环节，交付没有办法做标准化，这个行业永远做不大。”

家装行业移动制造的特性让质量不受控。传统家装采取以包代管模式，很多时候只有加强监督、加强惩罚、加强反腐才有可能把活做完，包工头作为利益主体，经常想方设法偷工减料，增加增项，交付标准化实际上是移动制造标准化的过程。“如果在以前，是不可能的，但现在可能了，移动互联网让交付标准化变为可能。”显然，陈炜找到了规模化的破解之策。

交付标准化助力百亿

针对交付标准化，陈炜做好了充分的准备。在他看来，材料、工人和系统，是实现交付标准化的三大要素，缺一不可。

材料是交付标准化的基础。很多家装公司将设计图纸当做销售工具，在爱空间却是能直通仓库、指挥配送的核武器。BIM拆单软件系统可以在画图时列出材料清单，将需要的所有材料形成BOM清单，爱空间自建仓库里备货1100个SKU，满足家里所有需求，按照清单依次运送，有条不紊。

工人是交付标准化难以绕过的槛。从自由产业工人的坑里爬出来，陈炜并非放弃直管工人，他从一本《福特自传》中找到建立家装流水线的方法。左手拿着新买的vivo手机，右手轻触屏幕，陈炜打开熊师傅软件，登录账号来自爱空间一位真实的瓦工师傅，他4个月收入7606.9元，在“我的任务”里清晰地显示着每项任务，“查看详情”则可以看到任务收入和具体做法，干完活他会拍照上传图片，客户和管家都会进行评分。他的工作就仿佛流水线中的一个节点，16道工序就像16道流水线一般，工序、工艺、工法、工具、工种五工统一，一切变得确定，而他在进场第一天工作时就已经知道接下来七天后在哪儿工作，越来越高的评分让他能顺利地在工人池抢单。

系统让交付标准化成为可能，爱空间将所有信息全部数据化。打开客户爱空间App，输入用户名和密码登录之后，可以在“我的装修”栏目里清晰查看项目团队、材料清单、装修图纸、装修时间等，除了能看到每一天装修的照片，还可以提前知道哪一天家里在干什么、谁来干，在五个节点都会有验收报告，合格不合格都以图片呈现。

除了看得到的客户端App和工人端熊师傅以外，爱空间还有很多看不见的魔盒，底层是个大数据库，通过各个App进行链接，每个岗位对应一个子系统，与大系统串在一起，取数据又输入数据，类似的子系统共有36个。

去除了交付标准化这个拦路虎，陈炜已经带着爱空间走在向百亿梦想进军的路上。陈炜透露，爱空间计划与华润等开发商合作，以BBC模式开拓客户，此外在央视打广告提高知名度也会带来大量流量。似乎一切都准备好，只等接单了。