珠宝销售技巧的十个秘诀（介绍话术怎么说）
珠宝销售技巧的十个秘诀（介绍话术怎么说）员工：熟悉。我：你们觉得自己对店里的钻石货品熟悉吗？昨天给员工培训钻石销售，每个班讲3个小时，这次培训也是很多人期待的，因为年底婚期的顾客比较多，都想多卖点钻石业绩。但是通过上午的培训，我发现，员工钻石卖不好的最主要原因并不是缺销售技巧，也不是顾客的问题很难解决，而是销售没有意识到自己的接待方式，其实是有问题的。员工对话：
珠宝销售技巧：“我本来要看黄金，你那么强烈给我推荐钻石和一口价的，肯定是提成很高……”
学员案例：
每次介绍产品之后顾客都没什么反应，问需求也不说，看完都不知道为什么不买。
罗老师讲解：
昨天给员工培训钻石销售，每个班讲3个小时，这次培训也是很多人期待的，因为年底婚期的顾客比较多，都想多卖点钻石业绩。
但是通过上午的培训，我发现，员工钻石卖不好的最主要原因并不是缺销售技巧，也不是顾客的问题很难解决，而是销售没有意识到自己的接待方式，其实是有问题的。
员工对话：
我：你们觉得自己对店里的钻石货品熟悉吗？
员工：熟悉。
我：如果顾客想买个吊坠，3000以内的，能不能第一时间想到具体推荐哪款产品？
员工：可以啊。
我：来，谁来说一下，你是怎么给顾客介绍的？具体的话术怎么说？
（这时候找了个员工讲具体的话术，表面听起来感觉没什么问题，员工也是按产品卖点，好处售后去说的，于是我继续问）
我：你这些话术说完之后，顾客会有什么反应？
员工：分顾客吧，有的不说话，有的觉得挺好。
我：那你觉得，刚开始给顾客介绍产品的时候，应该多说？还是少说？
员工：多说。
我：你们其他人呢，是应该多说？还是少说？
员工：多说。
我：先想一下，为什么你介绍产品说了很多，顾客却没什么反应？
员工：没有信任，防备心没解除。
我：所以，这个时候应该多说？还是少说？
（员工意识到问题了，但是没说话）
我：在接待前期应该少说，把重点放在了解需求和获取顾客的反馈意见，你可以简单说一下产品卖点让顾客试戴，再听听顾客对这个款式的说法。至于售后和其他方面的自家优势，可以放到后面解除疑虑的时候再说。
为什么一开始不要说那么多？
举个简单的例子，我去超市买洗发水，边上有个导购问我：帅哥，是想买洗发水吗？我说，是啊，先看看。接着他会给我推荐一款我没有听过的品牌洗发水，说这款洗发水怎么好怎么好，刚好现在也在做活动，很划算。请问，你听完之后什么感觉呢？会不会马上买？
员工：不会。
我：为什么呢？他说那洗发水很好啊，而且活动价比其他的划算很多啊。
员工：这里面肯定有什么猫腻。
我：你怎么知道有猫腻？
员工：一上来就推荐他想卖的产品，肯定是提成很高。
（所有人都笑了）
我：对啊，当时我也是这么觉得的，反正导购推荐的牌子不买就对了，我还是买那些大牌的。
好啦，再回想一下，你刚开始接待就给顾客讲那么多，那顾客是不是也会有这种感觉呢？
“我本来要看黄金，你那么强烈给我推荐钻石和一口价的，肯定是提成很高。不行，我还是买按克算的黄金，不管你怎么说，我就是不买。”
这是不是顾客的心理？
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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