如何做好销售话术技巧和应变能力（销售不是靠口才）

如何做好销售话术技巧和应变能力（销售不是靠口才）好的销售过程，提问题比介绍更有价值。通过提问我们了解顾客的现状，挖掘顾客的需求，探寻顾客购买的顾虑等，会使销售进程更加高效。SPIN销售技术就是基于这种逻辑，并方泛应于于大客户TOB销售技巧中。并且，基于这种逻辑，我们可以把优秀销售的能力得以萃取。部他们遇到的最难对付的问题，然后组织头脑风暴去解答。再把这种能力通过培训去复制给更多的销售人员。但是现在的话术，在顶层设计的时候就不如人意，比如介绍产品的话术，多半只是市场部罗列了产品的各种技术参数，而不能从销售的角度作FABE的呈现。并且语方僵硬，销售人员说出来自己都觉得别扭。我们说销售靠的不是口才而是准备，优秀的销售人员是可以提前预测顾客可能会什么问题的，比如你上了一款新品，顾客会有什么疑问，你的促销活动，顾客会有什么疑问，都是可以提前设想的。那么既然知道大部分顾客会问这个问题，为什么不提前准备好应答的话术呢？难道等你现场发挥更有应变力吗？王

销售话术，一般包括三类，即介绍的艺术、回答的艺术和提问的艺术。

第一类是介绍类话术，以【说】为主。

比如如何介绍品牌、介绍产品的卖点、介绍我们的活动等。公司希望通过统一介绍的方式，规范而有传播力。这是最基本的要求。

一套好的【厨房】的话术，是要公司层面做统一设计的，如万科售房人员，在介绍厨房面积时会说：”你看我们这个厨房挺宽敞的，过年的时候两三人在里面准备年夜饭也会转得开“。就非常自然，并且把顾客带入场景，想象了家的美好。

王同老师在给雅玛哈销售团队培训

但是现在的话术，在顶层设计的时候就不如人意，比如介绍产品的话术，多半只是市场部罗列了产品的各种技术参数，而不能从销售的角度作FABE的呈现。并且语方僵硬，销售人员说出来自己都觉得别扭。

第二类是回答问题的话术。这是进阶的话术。

我们说销售靠的不是口才而是准备，优秀的销售人员是可以提前预测顾客可能会什么问题的，比如你上了一款新品，顾客会有什么疑问，你的促销活动，顾客会有什么疑问，都是可以提前设想的。那么既然知道大部分顾客会问这个问题，为什么不提前准备好应答的话术呢？难道等你现场发挥更有应变力吗？

王同老师在给丰胜木业经销商大会培训

并且，基于这种逻辑，我们可以把优秀销售的能力得以萃取。部他们遇到的最难对付的问题，然后组织头脑风暴去解答。再把这种能力通过培训去复制给更多的销售人员。

第三类是提问的话术。

好的销售过程，提问题比介绍更有价值。通过提问我们了解顾客的现状，挖掘顾客的需求，探寻顾客购买的顾虑等，会使销售进程更加高效。SPIN销售技术就是基于这种逻辑，并方泛应于于大客户TOB销售技巧中。

王同老师为格力经销商大会培训

销售靠的不是口才，而是准备。说的艺术准备得越充分，现在应变能力就会越强。你觉得呢？感谢关注，欢迎交流！@王同#销售培训##培训师#

作者简介：

退居幕后的营销人，愿为一线营销同仁助威呐喊。资深营销顾问和职业培训师。理论与实战兼修；课程定制能力强、擅控大场，是主讲经销商大会的重量级讲师，轮训项目主讲讲师；已为青啤、双汇、美的、蒙牛、百事、飞鹤、统一、欧普等数百家企业服务，受训学员数万人。