代理商的谈判（代理商的中场休息）
代理商的谈判（代理商的中场休息）一上来，老谢就问我：“你发现没有？上次TI取消新晔代理权后，很多人骂TI负心汉，过河拆桥，但这次大家都觉得原厂砍代理是大势所趋，理所应当。” 10月22日，Cypress发布公告取消三家代理商1这次见老谢，与上次不同。焗得锃亮的头发、皮鞋、西裤、板正的衬衫，上个月还一脸颓废的36岁老谢，这次变得精神抖擞了。我和老谢约了家烧烤摊，点好菜后，老谢特意嘱咐服务员多加了两串腰子。
撰文：Shy，编辑&排版：Juice
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霜降之后便是冬，最先感受到寒意的是Cypress的三家代理商：科通芯城、时讯捷和创兴电子。
10月22日，Cypress发布公告取消三家代理商
自2019年1月23日起，科通芯城、时讯捷和创兴电子将不再被授权经销和销售Cypress的产品。1
这次见老谢，与上次不同。焗得锃亮的头发、皮鞋、西裤、板正的衬衫，上个月还一脸颓废的36岁老谢，这次变得精神抖擞了。我和老谢约了家烧烤摊，点好菜后，老谢特意嘱咐服务员多加了两串腰子。
一上来，老谢就问我：“你发现没有？上次TI取消新晔代理权后，很多人骂TI负心汉，过河拆桥，但这次大家都觉得原厂砍代理是大势所趋，理所应当。”
我连连点头，附和说：“多了，也就习惯了，习惯了就理所应当了，就算不习惯又能怎样？”
老谢接着说：“不幸的理由总有千万种，所以每一个委屈背后，肯定藏着一堆故事，我今天就给你分析下为什么Cypress会把这三家代理商砍掉。”
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根据我们的聊天内容，整理如下：
这事还要从2016年7月份说起，Cypress花了5.5亿收购了博通的 WiFi，蓝牙和Zigbee无线技术。
Cypress的业务很多围绕在微控制器、存储器和芯片可编程系统周围，所以Cypress把很多精力放在了物联网IOT上。
当时，Cypress物联网部门高级副总裁DiFranco 说过，他们会努力把 WiFi 和蓝牙应用在更多的产品设备上，从而推动物联网的发展。
2017年初，新蕾签了Cypress的代理。据内部消息称，原厂允诺新蕾，且资源会向新蕾倾斜。此时的新蕾倒也听话，按照原厂安排做了一系列的事情，为了和Cypress合作，单单PM就招了4个，其他的相应措施更不必多说。总之就是：我听话，让我干啥我干啥。
之后，Cypress便传出要砍掉两个代理商，且时间在2018年6月之后。
2017年5月，随着烽火研究发布58页的做空报告《横跨十年的世纪骗局》，质疑科通芯城的网站流量、创业项目、工商税务数据与上市公司披露的数字相去甚远，认为公司最近几年明显高于同行的营收和净利润增长来自于造假，做空科通芯城报告流出后，科通芯城的股价当天应声下跌了22%。随后，虽然科通芯城与做空机构频频过招，但最后也是伤了元气，钱不够用了。
之后，Cypress亚洲区换了老大，新官上任总要烧几把火，此时Cypress利润高、资金有问题、不听话的代理商已经走到了悬崖边缘。
2018年9月，Cypress宣布入驻天猫商城。Cypress也是首批入驻天猫旗舰店的元器件供应商。
Cypress入驻天猫商城
从Cypress天猫旗舰店截图中，可看一看到Cypress天猫旗舰店由YKY易库易独家运营的字样，而新蕾正属于易库易供应链旗下，也正是因为这个原因才保住了资金一般的新蕾的代理权。
值得一提的是：另外几家原厂的天猫旗舰店基本上也都是代理商来运营。
与此同时，又有传言称Cypress将砍掉两家代理商，至于哪两家，很多人猜测是：时迅捷和科通。为什么会是这两家？
时迅捷规模相对较小又爱X货；
科通则是由于股价被做空后手里没钱，备货不积极，所以很多情况下只能把生意往外丢；
至于创兴电子为什么会被Cypress取消代理权，很大一部分原因归结于创兴电子对外声称资金短缺，某种程度上也算是种误伤。
听话的孩子有奶吃，Cypress取消科通、时迅捷、创新三家代理商代理权后，时迅捷和科通的大部分业务则转移到了新蕾电子，据新蕾内部员工称，突然之间新蕾多了一百多个大客户，另一部分客户则给了艾睿。
从这个角度看原厂还是有良心的，只要你听话，说倾斜给你就倾斜给你，有情有义~
Cypress官网截图
回过头来再来看目前Cypress的代理商现状，从官网截图可以看到，目前Cypress中国地区代理商包括增你强、威健、利尔达、京西电子、华商龙、全科科技、新蕾等。
抛开科通芯城、时讯捷和创兴电子三家先不谈，威健、全科、新蕾在IOT方面都有自己独特的优势，与Cypress发展路线一致。
据内部消息称，威健和Cypress大中华区的某高管关系很不错，且很有可能在明年力挺威健。
剩下来的四家：增你强、利尔达、京西电子、华商龙则在IOT方面不如前面所提到的威健、全科和新蕾，既然明年要力挺威健，那自然会有其它代理商被取消代理权，毕竟留一大堆代理并不是欧美原厂的风格。所以，很有可能明年继续会有代理被砍掉。
至于是谁？老谢神秘一笑：“很有可能是J和L。”
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再来看最近几年原厂并购不断，原厂取消代理商代理权的事情也屡见不鲜；
2015年，安华高以的370亿美元收购了博通后，博通对代理渠道进行了大调整，安富利、艾睿、世强、益登、亚讯、大传等统统出局。
随后科通遭遇烽火研究沽空，资金稍显紧张，博通立即取消了其代理权。
如今，博通的一堆代理商只剩下新蕾、全科和文晔。
ADI以148亿美元收购Linear组建模拟IC航母之后，渠道也开始调整。ADI这些年积极构建自家的直销团队，从”渠道战略转变为着眼大局”后，随即在2017年2月一脚踢掉了代理商一哥安富利，并委任艾睿作为唯一的全球分销渠道合作伙伴。
TI几年前就开始有意识培养客户自己申请样品，还有填写资料的习惯，跳开代理商。同时，TI在中国很多城市建立了销售网，设立DSP实验室，拥有非常强悍的技术支持队伍，销售、客户、市场、技术通通都掌握在自己手中。
2018年9月，TI取消新晔代理权，只留下安富利，艾睿，文晔和世平四家代理商；
半导体并购重组，分销渠道洗牌之下，面对拥有绝对话语权的大型原厂，在FAE（field application engineer的缩写，也叫现场技术支持工程师、售前售后服务工程师）上的投入也不断加大，越来越注重直销，销售体系和市场渠道也越来越成熟。
原厂慢慢积累把大客户攥在手心，中小客户也在通过天猫旗舰店和其它互联网平台慢慢抓在手中，毕竟这个产业链太长了，钱也难赚了，少一链就能多一点利润，多一点竞争优势。
从功能和定位上来看，代理商的主要职能是连接经销商和厂家之间的纽带，起到联接和沟通的作用。
随着市场的细化和发展，代理商所发挥的作用越来越弱，厂家对代理商的重视程度在逐步减小，经销商与代理商之间的矛盾在持续增加。
代理商的价值越来越不明显，随时都可能被原厂当作弃子。以后的代理商路会更难走，要想站稳脚步长度（新兴应用）和深度（方案）将是代理商未来最主要的方向。
至于，以后到底怎么走，老谢嚼着大腰子说：“上半场已经结束，代理商要在中场休息的时候修炼内功，不然下半场根本没有上场的机会。”
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