阿里巴巴如何查看对手的打法（四型动物人格法搞定不同客户）

阿里巴巴如何查看对手的打法（四型动物人格法搞定不同客户）说干就干、好胜果断、行动至上、强者出头是典型的老虎风格。指挥官老虎型的客户他们有这么几个特点： 第一类用户：指挥官老虎型 哪么客户有哪些类型，不同类型的客户又该怎么销售呢？ 从销售角度来说，我们比较常用或者是有效的是四型人格测试。这种方法是用四种动物分别来代表不同类型的客户，分别是指挥官老虎、社交者孔雀、协调者无尾熊、思考者猫头鹰。今天我们先来了解下老虎和孔雀的相关内容。

前阿里军校的校长李立恒刚开始做销售的时候，闹过这么一个笑话，当时有一个特别有经验的老人跟他说，干销售要研究人性，要知道客户是谁，在想什么，是什么样的性格。结果李立恒遇到一个客户上来就问：“王总，您是什么性格呀，您是一个什么样的人啊，您平时有什么爱好吗？”这位王总给他一句：“你还想知道什么？”他很认真地回答：“比如星座啊、血型啊什么的，你也可以告诉我。” “出去。” 这就是老李的第一次陌拜经历。

其实这位前辈是没说错的，就像美国顶级销售专家霍吉说过的一句格言：熟知人性，是销售之本好。只不过销售中面对不同类型的客户，需要采取不同的应对方法。

哪么客户有哪些类型，不同类型的客户又该怎么销售呢？

从销售角度来说，我们比较常用或者是有效的是四型人格测试。这种方法是用四种动物分别来代表不同类型的客户，分别是指挥官老虎、社交者孔雀、协调者无尾熊、思考者猫头鹰。今天我们先来了解下老虎和孔雀的相关内容。

第一类用户：指挥官老虎型

说干就干、好胜果断、行动至上、强者出头是典型的老虎风格。指挥官老虎型的客户他们有这么几个特点：

第一、喜欢直接切入重点，喜欢销售人员提供解决方案。

第二、喜欢销售人员的外表以及行动非常专业。

他们大部分不太希望与销售人员之间发生什么私人情谊，但是对非常专业的服务或者产品，愿意百分之百的信任。

第三、喜欢有所选择

因为指挥官们相信自己的决策能力，他们更倾向于销售人员可以提供出各种选择方案，并且给予一定的佐证来让他们作出选择。

第四、想法很实际，不属于理论派

面对指挥官老虎型的客户，整个的沟通和谈判过程是很容易失衡的。所以当我们面对指挥官老虎型客户的时候，一定要把握住这三个要点。

第一点，简单明了，直入主题。

重点提供解决方案，千万不要拖泥带水。尤其是在介绍产品公司或者是阐述一些重要信息的时候，千万要记住，一定要简单、干脆、明了。

老虎型的客户性格是简单干脆的。与老虎型客户的难点在于开头的部分，因为他们并不像其他类型的客户一样，善于去迎合伪装，他们是非常有原则性的一个群体。他们更喜欢做导师。所以在销售中可以把这点利用起来，比如在某一个话题上变得比较软弱，向他们去学习，利用这种方式来破冰。

第二点，提供选择，让他来做决策。

往往喜欢做决策的人，是喜欢做选择的，就你要给他几个选择方案。当然这个选择也不要太多，可能1到2个，最多不要超过三个。

第三点、不要推销过度，或者说浪费他们的时间。

指挥官老虎型的客户有很强的时间观念。所以在和这种客户沟通的过程当中，一定要注意时间的把握。

第二类：社交者孔雀型客户

在做销售的时候如果碰到一个孔雀型的客户，那么你跟他一定会聊得很嗨，孔雀型的客户他们能把一个很小的事儿都说得十分精彩，让你觉得这是一种享受。但是结果是聊了半天，正事儿一点没谈。

积极活跃，乐于帮助别人，有一堆点子娱乐他人，他们是比较喜欢爱show的，爱展示自己。

社交者孔雀型的客户有三个特质，

第一是善于言谈

社交者孔雀的特点是善于交际和沟通、爱说话，尤其是特别喜欢谈自己的事情，喜欢让自己成为谈话的中心。孔雀型的客户特别渴望别人给他掌声点赞，他们希望能够得到对方的肯定和认同。

第二是不善决策，

在做决策的方面，孔雀型的客户和前面我们说的老虎型有非常鲜明的对比，老虎型的客户特别喜欢做决策。相反，孔雀型的客户往往不善于做决策，他们也不会主动去做决策

就算是签了合同以后，他们也不希望参与到后面的一些很复杂的事情，他们更希望别人帮他们搞定，他们痛恨文书类的琐碎事情并且不是特别有耐心，这都是因为不善决策的特质导致的。

第三就是他们喜欢新鲜的事物

孔雀型客户喜欢有趣新鲜的事情，比如当下的热点、科技上的变化，如果是女性孔雀型客户，她们往往拥有较好的前瞻性，属于时尚的引领者，比如热衷于国际上比较潮的服饰、化妆品、包包等等。

那么在向社交者孔雀型客户进行销售时，要善于利用好他们的特质，调整销售策略：

1. 在销售过程中，能够像朋友般跟他们交流。

不要跟孔雀型客户上来就聊产品，要先聊客人喜欢的东西，比如说他喜欢吃，那我们就可以聊吃的文化各种地方的美食和小吃。有的客户喜欢艺术，比如古典音乐，那就去了解古典音乐。

一切的核心在于怎么去迎合他们。

但是一定要注意，聊天过程中的一个关键点就是控场非常重要，孔雀型的客户比销售们还要会说，可千万不要被他给带走。不要忘了真正的意图，整个场子的节奏要由我们来控制。

要注意主题不能切得太生硬，应该很唯美，不能直接说我们今天就来聊聊这个产品，他会觉得整个愉悦的沟通氛围就被你这句话给摧毁了，下次估计就不会给你机会了。

2. 利用孔雀们喜欢创新的特质去帮他们做决策。

因为前面说了孔雀们是不善于决策的，也不会主动的去做决策，所以说在成交这个环节其实给我们带来的挑战还是蛮大的。这时可以利用客户喜欢创新这个特质，去帮他们做决策。比如我们可以这么说：“王总啊，你看这个方案，我回去之后花了大量的时间，这个方案是与众不同的。”

就是我们要给他传递这样一个信息，这个方案是我今天专门给您提的，是和别人不同的，换句话说就是量身定制的。其实也是在变相地传递一个信息，就是你和他们是与众不同的。让他感觉到因为我们是朋友，所以我会给你提供更符合你的产品方案。

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