灯饰市场的淡旺季（萧瑟的灯饰市场）
灯饰市场的淡旺季（萧瑟的灯饰市场）照明行业行商的基本路径和方式 行商的基本逻辑是最大限度地接触到用户，增加可能存在的商品售卖机会。最大限度地增加客户接触的可能性，一是客户走出来有更多的渠道接触点，二是客户就近就有接触的机会；更多的渠道接触点不是多开几个门店就算增加了，那样反而会导致更大的租金和运营成本，而是要开展相关行业的异业联盟和渠道整合推广等，提升和共享客户流量带来的售卖机会，让客户就近就有接触的机会；同时，做好更多的公共关系营销、人际关系营销、社区营销、社群营销等。 加上中国经济结构从“高数量增长”向“高质量成长”转型后，经济增长已经处于5-8%的中增速时代，而房地产市场更是层层受压，终端需求受到刚性抑制。虽然需求端有LED照明技术升级带来的消费升级红利，但需求端受限和升级红利相抵消，将极大地考验大部分厂家和经销商在逐步稳固的蛋糕容量下的营销能力和市场抢占水平。汽车行业在2018年下半年开始陷入“断崖式”下滑，与市场
照明行业市场规模整体上升，但渠道熵变，作为行业核心终端重地的灯饰市场更已去核心化，场内客流不如从业者流，市场一片萧瑟已经成为经营者无法承受的常态。照明终端市场的经营者没有门店就没有产品展示的机会，就没有新的客户流量产生；有门店，流量又不足，房租又受压，两为其难。
门店静候客户的“坐商”，除了原有沉淀的客户尚可衰减利用外，新的流量产生已不足以弥补衰减的业绩下滑；面对无法逆转的渠道离散的市场环境，灯饰市场经营者唯有以门店为依托，坚决走出去开展各种类型的营销活动，实施“坐商”结合“行商”的经营模式，才是享受行业整体规模上升红利的唯一出路。
一、灯饰市场萧瑟的缘由“得渠道者得天下”、“终端为王”强调的都是渠道的价值，渠道是商家和客户关系的核心链接点，灯饰市场是产品零售、中小工程客户的必然踩脚点，市场兴旺则足以支撑商户们守株待兔得到客户，如果门店位置不错加上精明能干，还可获取丰厚的业绩回报。
如今，互联网背景下的市场机会、商业模式、资源整合、价值链接已发生翻天覆地的变化，疾风骤雨下的互联网冲击，导致灯饰产品价格“穿帮”、利润极速下滑；同时，网上售卖导致客户分流严重，门店销量上不去，利润还下滑，生意自然不景气，坐商等于坐以待毙。
加上中国经济结构从“高数量增长”向“高质量成长”转型后，经济增长已经处于5-8%的中增速时代，而房地产市场更是层层受压，终端需求受到刚性抑制。虽然需求端有LED照明技术升级带来的消费升级红利，但需求端受限和升级红利相抵消，将极大地考验大部分厂家和经销商在逐步稳固的蛋糕容量下的营销能力和市场抢占水平。汽车行业在2018年下半年开始陷入“断崖式”下滑，与市场容量饱和、需求下滑是有直接关系的，照明行业也将会面临同样的窘况，而汽车行业的整车市场甚至是在没有受到互联网冲击的情况下出现了这样的局面。
灯饰市场萧瑟已是常态，适应环境、与环境互动，厂家需要引导商家，商家也需要主动转变思路，变被动坐商为主动行商。机会是走出来的，时代不同，创新转变才可以消灭对手、不创新转变就会被对手消灭是永恒不变的商业准则。
行商的概念并不新奇，照明行业也司空见惯。有的商家没有意识、有的商家有意识，有意识的商家也不代表有行动，习惯于被动的等待环境变化，不少行业的从业者无法脱困而出，大都是消亡于无知、傲慢、懒惰等不良习惯。
行商的基本逻辑是最大限度地接触到用户，增加可能存在的商品售卖机会。最大限度地增加客户接触的可能性，一是客户走出来有更多的渠道接触点，二是客户就近就有接触的机会；更多的渠道接触点不是多开几个门店就算增加了，那样反而会导致更大的租金和运营成本，而是要开展相关行业的异业联盟和渠道整合推广等，提升和共享客户流量带来的售卖机会，让客户就近就有接触的机会；同时，做好更多的公共关系营销、人际关系营销、社区营销、社群营销等。
照明行业行商的基本路径和方式
行商的方式有多种，大致分类可分为异业联盟和关系营销，每种分类又涉及到多种方式，方式与方式之间可能存在着交叉，如展览会展销、小区联合促销、意见领袖团购等方式都可以直接产品售卖，而异业联盟是奔着渠道拓宽、消费者接触点增加，朋友圈分享、公众号推广更多的是品牌和产品宣传，最终才是为了售卖。一些方式无疑是为了前期的销售铺垫，方式的采用也需要确立主线，然后多种方式结合，长期以往自然会产生非常不同效果，而且不同的市场区域也可能需要调整和适用不同的方式组合策略。
异业联盟是行商的一条重要路径，是不同行业、不同层次的商业主体的联合，也可以是同行业各层次、不同商业主体间的联合，相互间既存在竞争，又存在合作，共赢是异业联盟各商业主体的共同目标，由此需要明白以下几个策略性原则：
1、异业联盟讲究产品的关联互补性。
任何行业、任何个体的任何一次合作，出发点都是为了实现各自利益最大化、获得利润，各个合作者或多或少都会找到其契合点，这个契合点的理想模式为“螺丝加螺丝扣”模式；而如果都是做灯的，产品容易重叠，缺货时相互调下货可以，但深度联盟又有利益上的冲突性，好卖了自己进货，不好卖了则成为摆设，鲜有联合成功的案例。
2、异业联盟讲究身份的对等性。
要傍大款自身也得是大款，如果品牌身份不能门当户对，高知名度品牌必然会压制结盟对象，而小品牌容易被大款利用而沦为低价值的促销品，自身利益往往也得不到对等的保证。某不知名LED筒灯与某大牌水晶灯进行品牌联盟，结果因为LED筒灯知名度过低，产品形象也不够高，拉低了大牌水晶灯的展示档次，导致双方都没有好的销售效果，分道扬镳是再自然不过的结局。
3、异业联盟讲究消费场景的一致性。
比如消费者是去购买家居装修材料的，在装修材料店摆上家用电器进行销售就是违背了消费场景一致性原则，笔者甚至有见过将智能锁摆进蛋糕店、汽修店销售的，价值三四千的产品就算促销一千块也无人问津，消费场景的不同会导致产品价值无法得到有效关注，甚至是大幅降低，此等异业联盟的结果就是让品牌和产品“蒙尘”，浪费人力物力。
关系营销作为行商的另一端，同样有以下几个策略性原则需要把握：
1、公共关系营销需要精心策划。
公共关系营销里往往伴随着活动安排，涉及到活动安排一定要根据实际情况进行精心策划，不管是活动展示、活动流程，还是活动政策都需要提前做好。有很多商家在公共关系推广时话说不清楚、事情做不明白，浪费了公共关系资源。
2、人际关系营销不能负重抢利。
任何关系营销都不能让对方觉得麻烦，甚至有后顾之忧，活动方需要主动做好各种服务内容，关系的利用就是让对方撑撑面子、撩撩嘴皮子，过度的依赖会加重对方的不耐烦，影响合作关系的长久；同时，人员关系营销不能抢利，关系利用不会是免费的午餐，懂得付出才会有回报，正所谓大舍大得，小舍小得，一些人唯利是图，干活找人不嫌烦，给钱就割心头肉，这种关系营销只能算是小商小贩心态。
3、社区、社群关系营销要保持足够的持续性。
如今小区现场促销活动、网上团购活动等直接销量作用下滑严重，一两场活动就见利见效是非常困难的事情，宣传作用往往大于销售作用，而朋友圈信息发布、电话销售等撒网式信息告知讲究相应的几率性，只有持续的重复才能提高几率，简单的事情重复做是社区、社群营销的基本准则。
异业联盟和关系营销都不再是等着就能赚钱的营销模式，非得坐商改行商才能完成，并且需要大量的行动才能厚积薄发，也才能真正做到适应环境的改变，并且与环境互动。
未来已来，未来不死，各灯饰市场的经营者和照明行业的厂家们，在坐商改行商的道路上还有很长的道路要走，世上唯一不变的是变化，变化的环境需要适应，与环境互动才是未来之路。
萧瑟的灯饰市场未来可能更萧瑟，但当行商广泛盛行时，灯饰市场就只是一个“新零售、新终端”商业环境下的载体，跳出实体灯饰市场做市场，行商的环境何尝不更广阔，前景又何尝不更美好呢。
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作者系华夏基石集团迪智成咨询资深营销师
深圳迪智达企业管理咨询有限公司总经理
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