以攻为守红脸白脸轮番谈判（咱们丑话说在前头）
以攻为守红脸白脸轮番谈判（咱们丑话说在前头）这些都是所谓的精神包袱，是我们生活一贯以来的经验、观察和感知，当然，这样的经验和观察，有些是老套的，有些是新鲜的，有些是睿智的，有些是愚蠢的，我们都是凡人，逃不开这些约束。这里我所指的“精神包袱”指的是谈判中和人自身属性相关的一些历史纠葛，比如，第二篇我们介绍了“谈判脉络”的第一个重要内容：问题。一切谈判双方在谈判中认为是有问题的因素，都是一个谈判问题，需要在“谈判脉络”中着重强调，并拿出来讨论。这一篇，我们聊聊“谈判脉络”中的第二个重要内容：精神包袱。何谓谈判脉络里的“精神包袱”？
咱们丑话说在前头，卸下精神包袱 | 谈判脉络之重 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第127篇推文。
全文共2740字，阅读大约需要16分钟。
第一篇我们介绍了“谈判脉络”的元游戏概念，这是个需要经过谈判的谈判计划，是一个重要的思维方式。
第二篇我们介绍了“谈判脉络”的第一个重要内容：问题。一切谈判双方在谈判中认为是有问题的因素，都是一个谈判问题，需要在“谈判脉络”中着重强调，并拿出来讨论。
这一篇，我们聊聊“谈判脉络”中的第二个重要内容：精神包袱。
何谓谈判脉络里的“精神包袱”？
这里我所指的“精神包袱”指的是谈判中和人自身属性相关的一些历史纠葛，比如，
我是女性，而对面的谈判者，看上去是个大男子主义者 对面的谈判者比我有经验，而我是个刚参加工作没几年的新手，对方显然瞧不起我 来谈判的是个欧洲白种人，而我是亚洲人，这个公司西方文化占主导，我担心会被歧视 这是个IT项目的谈判，而我只是个没有技术背景的采购，对方是十几年的技术工程师，似乎他觉得我啥都不懂这些都是所谓的精神包袱，是我们生活一贯以来的经验、观察和感知，当然，这样的经验和观察，有些是老套的，有些是新鲜的，有些是睿智的，有些是愚蠢的，我们都是凡人，逃不开这些约束。
但精神包袱有一个特性，它都是我们的主观想法。
我们也许自己就能克服得了我们自己的这些包袱，但还有一些是在谈判中，和对方沟通的时候突然冒出来的。
你觉得有多少人会被一些常见的负担拖累？
比如，性别、年龄、宗教信仰、教育程度、外表、态度、财务状况、经验多寡、资历等。
但无论这些负担是什么，我们都应该在谈判中去直接面对。
我知道，你们一定会怀疑我的说法，认为这些事情为什么要放在谈判脉络里？
谈判脉络里的重点不应该就是那些为了成交的重要因素吗？比如单价、交货期诸如此类。
我们说谈判主脉络和子脉络中需要提及都是那些会显著影响一个协议是否达成的因素，那么基于这个逻辑，精神包袱显然属于此类。
一个有意思的地方在于，当我们提及精神包袱，这里面是不是有点“想当然”的味道呢？我们不是曾说过，谈判中要避免想当然吗？
这是个好问题。
我说，可能在找出精神包袱这件事儿上，是谈判中我们唯一允许去“想当然”的一件事儿，你可以去做一些假设，因为这个“包袱”的含义，本就是我们的经历和体验，本就是我们的主观认知，这是一个关于我们自己是如何看待对方的问题，也同时是我们感知对方是如何看待我们自己的问题。
没错，我不得不承认，精神包袱的本质是我们的“想当然”，很多时候其实并不符合事实，可能是我们想多了，但这并不妨碍我们把这个想法说出来，放到我们的谈判脉络里去确认。
我知道，这做起来很别扭，可是如果不提，而这个包袱确实是存在的，那在谈判中就非常麻烦，一个没有被我们拿出来说清楚的包袱，很可能会成为最大的谈判障碍。
你的对手其实并不会过于在意你把精神包袱给说出来。
毕竟，大部分时候我们在商业环境中，遇到的谈判对手都是成人，他们知道你为什么会提这些，他会理解为什么你会有这样的想法。
当然，你提出这样的“精神包袱”的话题，是有可能导致触怒对方而毁了这个协议，也许你的对手就是会因为你的资历或性别，而完全不会把你当回事儿，这样的情况的确有，可即使这样，我们把我们的这些精神包袱扔出来又能怎样？
是，对方离席而去，这很糟。可是，难道你不提这个，对方就不会同样因为瞧不上你而毁了这个协议？
要明白，这样的包袱存在的话，谈判中迟早这个因素会毁了这个协议，反而是先说出来，省了很多的时间成本、精力成本甚至金钱成本。
这不就是下面这句老话的道理吗？
咱把丑话说在前头啊！可如果你把包袱提出来了，而对方没有离开呢？那说明，你成功的让对方意识到了他的这个想法很可能就是个偏见，你将获得他的尊重和理解，那么接下来的谈判之路，你就获得了保障，不会被这种精神包袱所拖累。
年轻的小李和多年的技术专家姚经理，准备对双方的这次合作做一个前期的谈判工作，
“姚经理，我是这个行业的新手，您多包涵。如果您觉得某个具体的谈判议题上，我欠缺了某些专业知识，还望您指出来，我们多讨论。” “小李，你客气了，不过你说的没错，如何真到了技术配置的冗余性部分，我还真觉得可能你需要找些同事帮忙，这样我们的技术沟通也更容易，你觉得可以吗？” “姚经理，感谢您的坦白，我没问题，我答应你，具体的技术细节，我会找对口的部门进来，那么我还是这个谈判的主要接口，您看好吗？” “没问题，小李。” “太好了，我重复一下，我们都同意，如果我对某些技术难点没把握，会找我的同事甚至我的老板，参加这个谈判，如何？” “好的！”这又是一个“请三思”的行为准则范例，别忘了。（详见“谈判五形拳：请三思”）
再看一个例子，
“伙计们，谈判桌上只有我一个女性，我可是个弱势群体。” （自嘲，环境中很可能大家都会笑，这是个带有抚育心的开口，然后继续请三思） “真的，我一个小女子，可能没有你们的经验多，能力强，你们确定这不是个问题哦？” （所有人都摇头，但还要请三思） “真的？哈，太好了，看来大家都是绅士。” （继续自嘲，更多笑声）这就是个提出精神包袱的过程，其中穿插抚育心、请三思的行为准则。
如果你不这么做，很可能会在谈判的后期，当你和对方在某个突发的分歧上，焦灼不前的时候，对方因为情绪的原因而将这个包袱扔出来，
“我觉得这个意见上，我们没法和你谈下去，可能我们这些男人更能理解这个问题。”5 更多类似的更多的“精神包袱”，让我们再看看还有哪些，
老婆就是觉得我的家庭背景比她的家庭背景好，因此我瞧不上她们家里人 女儿觉得爸爸一直对她很凶，因为爸爸本想要个儿子 多年的好朋友在上次跟我借钱，我没借之后，我们就一直没联系了，我觉得他一定觉得尴尬 谈判对面的人，是你曾经的同事，跳槽去了他们公司，而他很了解你们公司的情况 你是从对面公司跳槽过来的，而今天你要代表新公司和老东家谈判，显然对方对这点有想法 你们公司的主要竞争对手，是谈判对面公司的主要供货商，已经12年了 谈判桌对面坐的是我曾经认识的一个客户，曾经聊过，但过去三年我都没有给他打过电话，我觉得他一定觉得我很势力 我们作为供货方，这次合同的供货已经晚了三周了，虽然对方没提，我从他们的眼神中看得出不满意 我觉得眼前的这个客户，就是不相信我们公司可以比他现有的供应商做的好 我感觉眼前的客户，就是觉得我的产品是最贵的 我意识到眼前的客户，就是觉得我的公司不够大，没法承担大项目的风险 我其实这个季度真的不是很缺数字，但我觉得对方就是认为我急于在这个礼拜拿到这个订单 我其实真的是为了个人发展，而对面的人事经理就是觉得我是为了涨薪在要挟她其实第一篇提及的“问题”和我们这篇的“精神包袱”很像，界限并不是很清晰，这里有一点关联就是，如果一个“精神包袱”已经被双方都放下了，那就不是个问题了；但任何都还有提及或没有放下的精神包袱就是一个问题，还是一个大问题。
调动你的想象力去把“精神包袱”放进谈判脉络里，多多益善。
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“谈判脉络之重 第三篇” 待续
--- 桔梗
