采购的底层逻辑（需求和采购的前世今生）
采购的底层逻辑（需求和采购的前世今生）今天简要分析了一下，需求、痛、影响、购买之间的关系供大家参考。客户有了痛会产生采购吗？未必。因为痛分大小，也分可以忍受的程度，确实痛小可以忍受是会忽略购买的。而因为痛带来的影响是会增加购买需求的，比如对其他部门的影响，对公司成本和收入的影响，以及由于影响给某些领导带来政治难堪，都会推动客户购买行为的发生。Spin技术就是在这个前提下产生的。2.痛和采购的关系客户有了需求还不会购买，只有客户感觉到痛了才会产生购买需求。这种痛可能来自于客户必须面对的工作效率的提升，成本的降低，收入的提高等等。3.影响和采购的关系
交易型销售认为客户需求是需要被激发的，激发客户兴趣后，客户才能产生购买需求。而顾问式销售认为需求是采购的核心，没有需求就没有采购。那么采购和需求到底是怎么一种关系，我们一起来分析一下。
顾问式销售兴起于2B行业，而对客户需求的重视达到了一个前所未有的高度。而对于B端客户需求和采购确实有着千丝万缕的关系。
1.需求和采购的关系
我们经常听到没有需求就没有采购这样的说法，所以销售中我们有一件非常重要的工作就是要了解客户的需求，只有了解了客户的需求，我们才能用产品或者方案去满足。
2.痛和采购的关系
客户有了需求还不会购买，只有客户感觉到痛了才会产生购买需求。这种痛可能来自于客户必须面对的工作效率的提升，成本的降低，收入的提高等等。
3.影响和采购的关系
客户有了痛会产生采购吗？未必。因为痛分大小，也分可以忍受的程度，确实痛小可以忍受是会忽略购买的。而因为痛带来的影响是会增加购买需求的，比如对其他部门的影响，对公司成本和收入的影响，以及由于影响给某些领导带来政治难堪，都会推动客户购买行为的发生。Spin技术就是在这个前提下产生的。
今天简要分析了一下，需求、痛、影响、购买之间的关系供大家参考。
