间接分销渠道的产品（品牌崛起路径分销）
间接分销渠道的产品（品牌崛起路径分销）以渠道进化为例。早期是大批发，是坐商，后来出现了“重心下沉”，从“省代”到“市代”，再到“县代”，这个过程，也是接近用户的过程。率先“重心下沉”的企业获得了渠道竞争优势。当“县代”成为基本格局后，就出现了“深度分销”，这也是接近用户的过程，只不过深度分销只是到终端，终端是终点。营销就要持续进化，产生新的营销手段（工具、方法），形成新的竞争优势。过去，分销（B）动销（C）一体化很难实现，而数字化蓬勃发展的今天，强大的互联网链接能力则可以有效解决这一难题——通过巧妙运用数字化能力做到所见即可得。例如：安井“BC兼顾、双轮驱动”的渠道策略组合模式，B端渠道和C端门店同步发力，全面提升全渠道单品竞争力；再比如：美的借助数字化转型实现从“批发分销模式向“T 3零售模式”的转型，依托建立全渠道平台营销体系，逐步实现营销重点由“渠道营销”向“会员营销”的转型。品牌BC一体化从广义来讲，就是B端和C端之间
本文作者 | 鼎捷软件专家资深顾问 李武业
“二十年的中国品牌红利在于广阔的渠道大跃进，搞定KA连锁、搞定经销体系、搞定终端店是过去销售体系的重要工作 ，而今天大多数的品牌企业却在这些环节遭遇重重阻力。
回归用户、掌握用户是品牌成功崛起的根源，围绕用户去塑造品牌、打造产品、服务用户，则可实现品牌价值的快速放大。而对于传统大品牌来说，其产品研发能力及渠道覆盖能力均处于行业前列，但却在市场竞争中始终无法超越自己及新生品牌，其中究竟缘由几何？
传统大品牌产品虽好，却未曾跟紧时代发展潮流，仍沉浸在大分销的自信里，结果败在低效营销中。在行业里增量市场无法放大的时候，存量市场的效能营销则变得相当重要，营销数字化要解决的重要问题也恰恰是效能的问题。那么，如何才能做到全面提升营销效能？在此之中，分销（B）动销（C）一体化则发挥了至关重要的作用。
过去，分销（B）动销（C）一体化很难实现，而数字化蓬勃发展的今天，强大的互联网链接能力则可以有效解决这一难题——通过巧妙运用数字化能力做到所见即可得。例如：安井“BC兼顾、双轮驱动”的渠道策略组合模式，B端渠道和C端门店同步发力，全面提升全渠道单品竞争力；再比如：美的借助数字化转型实现从“批发分销模式向“T 3零售模式”的转型，依托建立全渠道平台营销体系，逐步实现营销重点由“渠道营销”向“会员营销”的转型。
品牌BC一体化是什么？品牌BC一体化从广义来讲，就是B端和C端之间基于IT技术和数字化平台实现一体化融合，在品牌创建、品牌运营和品牌焕新过程中，品牌B端和C端之间，实现线上线下和社群不同层级、不同方式的互通融合，实现传播、认知、信任、交易和关系的立体连接。
品牌BC一体化的数字化逻辑，B端产业互联网和工业4.0数字化映射到C端用户场景和需求数字化，构建数字化的整体商业模式和盈利模式。企业掌控数字化密码，规划数字化路径，做到B端数字化和C端数字化无缝连接，实现既定目标的正确瞬间销售。
营销就要持续进化，产生新的营销手段（工具、方法），形成新的竞争优势。
以渠道进化为例。早期是大批发，是坐商，后来出现了“重心下沉”，从“省代”到“市代”，再到“县代”，这个过程，也是接近用户的过程。率先“重心下沉”的企业获得了渠道竞争优势。当“县代”成为基本格局后，就出现了“深度分销”，这也是接近用户的过程，只不过深度分销只是到终端，终端是终点。
而在品牌进行渠道进化的过程中，不得不面对这样一个现实：现在的分销早已不是过去的深度分销体系，而是花资源买来的分销，相较过去已然变味。“陈列即动销，推荐即动销”的时代已荡然无存，即便有所遗留，也只存在于市场边缘地带。传统大品牌借助于深度分销或许可以维持，但也只是以资源投入的方式维持着深度分销之名。
未来，分销或将永恒存在，但以分销推动渠道进步却是举步维艰。
对于BC一体化运营而言，因为最小单元是门店，所以不论大小品牌，还是新兴或传统品牌，均无落地门槛。因为BC相对均衡，推拉结合，短期内迅速启动最小单元形成共生生态，是相对理想的营销体系。
深度分销只是接近用户，BC一体化运营才是连接用户。未来，深度分销终将被BC一体化运营替代。
BC一体化的三大效能领先终端不可能消亡，故而品牌商不做线下渠道则不能持久、不能扎根。渠道不论如何碎片化，线下渠道的销量仍然在品牌销量总额中占据主导地位。品牌传统分销的迭代产品就是BC一体化：运营C端，赋能B端。
01BC一体化就是解决销售者是否有能力和动力卖、消费者愿意卖之间的问题，形成相互交互的关系。
以前品牌商的抓手只在经销商与终端层面，由于互联网基建的不成熟，B连接C存在一定难度，除了一些高介入度的产品做过会员之外，对于低介入的产品来讲会员成本高。因此，彼时终端到消费者层面往往都处于随机状态，交易后的消费者运营则属于中空状态。
而今，通过一物一码、小程序、直播、社区团购平台、社群、场景体验等手段，赋能终端，触达消费者，与消费者建立连接，激活存量，实现增量，实现终端店的最大贡献度。
BC一体化就是建立连接，实现交互，产生交易，不断地强化关系，从特定空间占领消费者时间，到无时无刻占据消费者时间，让品牌商有抓手。哪个品牌和用户走得的更近、更懂用户，哪个品牌就更容易得到用户的青睐与欢心。
02BC一体化是渠道全链条的打通：即完成从上到下的打通（F2B2b2C），从下到上的激活(C2b2B2F)，形成运营的闭环管理。
电商模式虽然是直接触达C端，但是流量的主动权掌握在第三方电商平台的手里，没有主动权。
对于品牌商来讲，没有B端不稳，没有C端不活，只有BC一体化，渠道的运营才彻底形成闭环。从渠道运营的演变就可以看到，大区代理到省级代理到县级代理，到企业下沉到终端，再到现在的BC一体化，可以说BC一体化是渠道运营的终极目标。
很多企业都在践行BC一体化，虽然每个企业的资源不一样，践行BC一体化的程度也有深有浅，但都在通过终端或多或少以不同的方式触达C端，完成与C端的交互。然凡是践行，则都在影响消费者对品牌的认知与购买的机会。
03BC一体化就是用B端连接C端，用C端去激活B端，千店千策，实现渠道的自然动销。
BC一体化的前提是深度分销，没有深度分销的基础，实现BC一体化如空中楼阁。同样，没有数字化的中台，一样困难重重，无数据无分析，无法及时制定前线作战规划；同时，中台对团队的技能要求也高，需懂技术懂深度分销的逻辑；深度分销有如扫雷修路架桥，而BC一体化就是精准狙击，无死角进攻。
运营C端，不是把所有C端集中起来，让品牌商直接运营做销售转化，而是帮助赋能B端，让B端有信心有忠诚度，是围绕B端而做，而不是去B端。
运营C端，赋能B端，有人愿意买，有人愿意卖，B端不用担心动销，C端对品牌有温度，乐意买，彻底打通打透，实现渠道体系的闭环，这就是BC一体化的魅力所在。
总而言之，BC一体化是营销的必然路径。传统深度分销是分销逻辑，而分销仅解决2B问题；BC一体化是动销逻辑，同时解决BC两端的问题。动销解决了，分销便不再是问题。
