置业顾问谈判的技巧分析（女开发商和钉子户的对决）

置业顾问谈判的技巧分析（女开发商和钉子户的对决）　　二、头衔的力量　　比如一个男孩喜欢一个女孩，而这个女孩也非常喜欢那个男孩，但女孩千万不要去追这个男孩。只要女孩追男孩，那么这一辈子都是你追的他，就一辈子陷于被动。作为女孩， 如果你喜欢这个男孩，你要鼓励那个男孩去追你。即便是两情相悦，你也要鼓励对方，让对方先开口。可见，在谈判中占据有利地势是多么重要。　　你看，刚开始的工程队队长是个谈判菜鸟，就懂得对峙，让事态恶化。而女老板则是谈判高手，三言两语轻松化解矛盾，化干戈为玉帛，顺利达成双赢。那么，开发商女老板究竟是如何做到的呢?她到底都用了哪些谈判技巧?下面我来给大家具体剖析——　　一、先制造一个僵局　　如果你需要谈判，就必须先制造一个僵局。开发商在拆迁的时候，砸中了钉子户的车。为什么要砸车?因为如果我去找你，就必须进到你的屋里让你搬家，那你就要给我提条件。现在我逼你找我，那我可以跟你讲条件。如果双方都有谈判的意愿，一定要鼓励对方来找自己。

　　我们在前文已经说过，所谓双赢谈判，即通过谈判得到我们想要的结果， 同时让对方感觉是他赢了。由此可见，谈判是一种双赢智慧，单方的胜利不叫双赢谈判，而且必不长久。只有双方都能从中受益，才叫双赢谈判。

　　关于双赢谈判，我与各位分享一个开发商和钉子户谈判的影视片段—— 在待拆的房子里，一名女士开了家花店，但店面没用完，一名男士就跟她合租了另一半。他们两人靠这生意赖以生存，不愿意拆迁，而开发商要把它推倒，因此制造了僵局。

　　一天，开发商的工程队在隔壁拆迁。砖石滚下来，将男店主的车砸了一下。男店主一气之下站在了铲车上，拦住去路。于是谈判就这样开始了。

　　拆迁队长跟钉子户男店主对峙，一个不走，一个非要撵他走。这样下去， 肯定会打架。怎么办?开发商女老板来了!这是一名谈判高手，经过她的一番谈判，双方都笑了。这场谈判最终达成了双赢。

　　你看，刚开始的工程队队长是个谈判菜鸟，就懂得对峙，让事态恶化。而女老板则是谈判高手，三言两语轻松化解矛盾，化干戈为玉帛，顺利达成双赢。那么，开发商女老板究竟是如何做到的呢?她到底都用了哪些谈判技巧?下面我来给大家具体剖析——

　　一、先制造一个僵局

　　如果你需要谈判，就必须先制造一个僵局。开发商在拆迁的时候，砸中了钉子户的车。为什么要砸车?因为如果我去找你，就必须进到你的屋里让你搬家，那你就要给我提条件。现在我逼你找我，那我可以跟你讲条件。如果双方都有谈判的意愿，一定要鼓励对方来找自己。

　　比如一个男孩喜欢一个女孩，而这个女孩也非常喜欢那个男孩，但女孩千万不要去追这个男孩。只要女孩追男孩，那么这一辈子都是你追的他，就一辈子陷于被动。作为女孩， 如果你喜欢这个男孩，你要鼓励那个男孩去追你。即便是两情相悦，你也要鼓励对方，让对方先开口。可见，在谈判中占据有利地势是多么重要。

　　二、头衔的力量

　　在谈判过程中，有一个非常重要的谈判技巧，叫“头衔的力量”。很多时候，你是什么身份和头衔，决定了你在谈判中的信任度和威慑力。在片段视频中，董事长来了，先给钉子户亮明身份，给钉子户吃了定心丸。所以，你要想让别人跟你谈，首先就得亮明身份。如果你是一个普通业务员，别人根本不愿意跟你谈。如果董事长来了，就可以凭着气场压倒对方。所以，你和别人谈判的时候，不妨给你们公司的谈判专家安个更高的头衔，这样有利于谈判目标的达成和实现。

　　三、太极手法，避免敌对

　　当钉子户站在铲车上提条件的时候，女老板采取的对策是含糊答应，不直接对抗。其实，这就是一个很有用的谈判技巧，叫“太极手法”，这样可以避免激化矛盾。钉子户说：“我要底商!”女老板回应说：“我知道你要底商，你下来说。”钉子户依然质问：“我要底商，你明白吗?”女老板含糊回 应：“我明白。”钉子户直接逼问：“你应该答应我!”女老板说：“好，你先下来。”女老板所做的一切就是避免敌对，采用的就是“太极手法”。

　　什么是 “太极手法”?即“不丢不顶，引进落空”。不躲避问题，也不顶过去，而是把对方的问题接过来，然后把它化解掉，这就叫“太极手法”。谈判初期一定要避免敌对，不管真答应还是假答应，最起码你要在形式上给对方一个肯定。

　　女老板知道，钉子户如果站在铲车上不动，你一点办法都没有，而且工作也干不了。如果他先下来，什么都好商量。只要他下来，就不占有利地位了，于是什么都好谈了。这就叫调虎离山，用太极手法来避免敌对。

　　如果对方给你提个意见，问你同不同意。如果你不同意，应该怎么说呢?你可以说：“你的意思我明白。”如果他提了一个过分的要求，你可以回应：“我如果是你，也会这样想。”这样说可以让对方深受感动，但是你又没有任何损失，因为明白不等于认同，认同不等于投降。

　　“你的意思我明白”“我如果是你的话，我也会这样想”……在这些话语中，你明确答应他了吗?没答应。你反对他了吗?没反对。但是，却在形式上给了他一种认同。这就叫太极手法。一旦学会太极手法，你的沟通谈判效果将立刻提升。

　　在工作生活中，常用的太极手法有哪些呢?在这里，我与大家一起分享几句话，如果你能掌握，基本就算入“太极门”了。

　　这些话具体包括“那很好”“那没关系”“这个问题问得好”“你的意思我明白”“您的心情我理解”“我如果是你，也会这样想”“您的要求我收到”……在这些话语中，你充分认同对方，但认同不等于就答应了他的一切条件。你明白了他的意思，不等于就完全按照他说的去做。你收到他的要求，不等于就全部兑现。但从对方角度来看，你的太极手法避免了敌对，让他的心里感觉舒服多了，即使你后面再进行磋商，他也能够理解和配合。

　　你看，太极手法可以让你的沟通谈判效果立刻提升。如果你是领导，掌握了太极手法，领导力也会大幅提高。

　　作为领导，我们还需掌握下面这些常用的太极话术，具体包括“很有道理”“太重要了”“我怎么没想到”……不管对方说什么，你认同不认同，接受不接受，你说这些话都不会死。如果你说“我早知道了”，对方就会再不给你提意见了。对于一个人，我们可以不认同他的观点，但他提意见这个行为是需要认同的。所以，太极手法在很多时候都是沟通谈判的一个好工具。