如何解决代理和经销商之间的矛盾（谈判真实案例这样谈）

如何解决代理和经销商之间的矛盾（谈判真实案例这样谈）8，招商人员学会听，听他们没说的，搞明白这些弦外之音，弄清对方究竟在担心什么。7，在商言商，不要动感情，不要因为和谈判人员的感情很好就故意出卖公司利益，这是谈判大忌。4，对于谈判这种东西，书上理论学习到学3成就可以了，剩下的7成在实战训练。好好研究一下孙子兵法和36计之类就可以了。谈判源于准备，不是拍脑袋随便一想就出来了的5，招商人员对谈判认识有一个很大的误区。通常人觉得谈判是从双方坐下来讨价还价商讨问题开始的，实际上这已经是第二步了，根本不是第一步。面对这些大经销商，如果对方不愿意跟你谈呢？人压根就瞧不起你，看不上跟你坐下来说。把对方拉到你面前坐下来，让他们愿意和你谈，这是第一步。6，谈判时要学会交换条件。谈判的核心是交换，不是一味退让妥协。

新品入市，在一个区域市场进行招商是比作工作，作为快消品招商，结合本人之前5年实战谈判经验简单谈几点商务谈判体会。5年中，跟小老板谈过，最大跟年销售2亿的经销商谈过交易条款和付款方式以及售后问题。

1，谈判的方式、节奏，以及效果，不同地域和不同公司文化有很大关系。对于不同的经销商，谈好敲定的条款，事后也可以耍赖，要么低效履行。

2，能做2亿生意的人，很多表面看上去呆呆傻傻的，实际非常聪明。他们往往大智若愚，你想到的，对方能想到。你没想到的，对方都想到了。此时不要被对方表面迷惑。这类人，面部表情丰富，常常对各种事物充满好奇，一脸天真的问这问那，给你感觉好像什么都不懂，但是这只是错觉，他们可并非什么都不懂，我们能想到的，对方全能想到。另外这些大经销商接受的理念是比我们先进的，见的世面也比我们广的多，所以你那点小心思就别拿出来现了。

3，我接触过的所有经销商中，70%左右的人能在谈判中熟练灵活使用36计和孙子冰法。他们最会用，他们使用的大多方法，都能在孙子冰法和36中找到案例，并且做的是相当的熟练、老道。

4，对于谈判这种东西，书上理论学习到学3成就可以了，剩下的7成在实战训练。好好研究一下孙子兵法和36计之类就可以了。谈判源于准备，不是拍脑袋随便一想就出来了的

5，招商人员对谈判认识有一个很大的误区。通常人觉得谈判是从双方坐下来讨价还价商讨问题开始的，实际上这已经是第二步了，根本不是第一步。面对这些大经销商，如果对方不愿意跟你谈呢？人压根就瞧不起你，看不上跟你坐下来说。把对方拉到你面前坐下来，让他们愿意和你谈，这是第一步。

6，谈判时要学会交换条件。谈判的核心是交换，不是一味退让妥协。

7，在商言商，不要动感情，不要因为和谈判人员的感情很好就故意出卖公司利益，这是谈判大忌。

8，招商人员学会听，听他们没说的，搞明白这些弦外之音，弄清对方究竟在担心什么。