星空琴行到底怎么了（星空琴行神话的破灭）

星空琴行到底怎么了（星空琴行神话的破灭）星空琴行一直以来的商业模式都是课程费和乐器销售费用。如果是独立的小门店，这种收费是不可能不赚钱的。而星空琴行一直在做另一件事，就是线上O2O。星空琴行主要有三种营业方式，第一是购买钢琴送课时，钢琴价格高于市价约25%；第二是租琴，顾客交付钢琴全款押金，单独购买课时，每节课时240元，至少购买1年课时，为12000元，一年到期后退还押金；第三是以240元价格单独购买课时，同样一年起购。目前，星空琴行已在全国大中城市的一线商业购物中心建立近60家钢琴培训体验店。星空LOGO是一个带有盾牌的图案，体现星空琴行的坚定与力量，盾牌中心是经过演变的高音谱号，表达星空琴行专注音乐教育领域。右上方的星星符号，代表星空琴行的学员。02 商业模式的问题

全文共计4903字，预计阅读时间11分钟

2017年9月2日，知名教育培训机构“星空琴行”在其公众号发布了一篇《感谢您一直以来对星空琴行的信任和支持》的通告，通告中写到：“由于管理上存在的问题，导致现阶段我们遇到了一些困难；目前星空琴行所有管理者以及投资人正在积极商讨，并努力寻求尽快解决问题的途径。”

这个通告的内容，在教育行业一时之间激起了千层浪。又一家培训机构陷入倒闭风波，让教育培训业陷入深刻的反思之中。对于这一事件，我也做了一些分析，来和大家分享一下。

星空琴行专注于"儿童钢琴上门教学"，致力于以钢琴为主的音乐艺术在中国普及和推广。星空琴行秉持“快乐学琴”的教育理念，为不同年龄、不同需求的钢琴爱好者，订制适合、有效的教学方案，包括幼儿钢琴早教、少儿一对一钢琴课、成人一对多钢琴课。

目前，星空琴行已在全国大中城市的一线商业购物中心建立近60家钢琴培训体验店。

星空LOGO是一个带有盾牌的图案，体现星空琴行的坚定与力量，盾牌中心是经过演变的高音谱号，表达星空琴行专注音乐教育领域。右上方的星星符号，代表星空琴行的学员。

02 商业模式的问题

星空琴行主要有三种营业方式，第一是购买钢琴送课时，钢琴价格高于市价约25%；第二是租琴，顾客交付钢琴全款押金，单独购买课时，每节课时240元，至少购买1年课时，为12000元，一年到期后退还押金；第三是以240元价格单独购买课时，同样一年起购。

星空琴行一直以来的商业模式都是课程费和乐器销售费用。如果是独立的小门店，这种收费是不可能不赚钱的。而星空琴行一直在做另一件事，就是线上O2O。

“我们是要用线下的体验店撬动钢琴培训 O2O，高价低频的服务必须更重。”星空琴行的创始人周楷程之前曾表示，学生要先通过微信或APP申请体验钢琴课，预约成功后到星空琴行体验店免费试听课程。报名成为学员后将获得一台全新品牌钢琴的免费使用权，老师以家教形式在学员家里完成教学。

最初的设计，线下是导流到线上的一种手段。而事实却证明在本末倒置。

据悉，O2O的模式不仅没有成为主要的盈利，而且关注点都转移到了线下，包括门店的扩张和钢琴的买卖。线下的大批铺设从根本上来说，不仅没有形成导流，还与最初O2O的思路相悖。

原本，找准教育O2O风口的在线平台“蓝姐姐”是帮星空琴行获得融资的利器。据公开资料显示，星空琴行曾于2012年获得九合创投的天使轮融资，2013年获得顺为资本数百万美金A轮投资，2014年9月和2015年6月又完成了B轮近千万和C轮2000万美元的融资，累计获融资3000万美元以上。

然而，“蓝姐姐”没能成为素质教育领域的“天猫”，却成了烧钱的一把好手。这几年，从技术开发到产品运营，“蓝姐姐”毫不客气地烧掉了融来的钱，依靠星空琴行的补给勉强度日，变现却变得遥遥无期。

公司白养一位不会赚钱的“蓝姐姐”也是有限度的，2016年“蓝姐姐”技术、运营团队遭到全部裁撤。这是也意味着，星空创联以“蓝姐姐”为主体的线上素质教育平台宣告死亡。

“蓝姐姐”死后的日子里，星空琴行依然过着没钱的日子。主要原因如下：

第一，“蓝姐姐”平台的前期大量投入不见收益，导致星空琴行没有足够的资金储备；

第二， 星空琴行运营成本巨大，钢琴厂家欠款、门店租金、教师工资等支出众多；

第三， 星空创联旗下的星萌主、六艺学馆、星空机器人等素质教育项目成本高昂，与升学培训的需求相比，收益仍成问题。

生于“资本”，也败于“资本”。星空琴行没钱的日子并不好过，前有不会赚钱的“蓝姐姐”埋下资金缺口，后有全品类素质教育项目的成本压力，仅靠星空琴行卖几台钢琴、售几堂课的收益是难以维持的。

03 产品不聚焦的问题

根据星空琴行的官网内容显示，星空琴行的钢琴产品主要分为五大产品，包括儿童音乐必修课，儿童趣味钢琴课，儿童一对多钢琴课，成人零基础钢琴课以及成人精品钢琴课。

儿童音乐必修课是一个面向3-6岁儿童的总和音乐集体课程，包括启蒙、入门、进阶三个阶段；儿童趣味钢琴课的课程包括四个阶段；儿童一对多钢琴课的课程包括三个阶段；成人零基础钢琴课的课程包括四个阶段，即A阶段、B阶段、C阶段、D阶段四个阶段；成人精品钢琴课的课程包括四个阶段，即A阶段、B阶段、C阶段、D阶段。总体核算，有18个课程的单品。

另外，星空琴行本身还进行了大量的投资，意在整个素质教育行业布局：星空炫舞、六艺学馆、星空机器人，甚至还包括游学等公司。

从以上的内容可以看出，这是典型的产品不聚焦，一个钢琴课程竟然有18个单品，还有其他的素质项目。

培训机构的产品是什么？是与师资、教学、服务、教材以及所有相关的形态化的内容都是产品。教学过程当中的教育产品叫做教学，不仅是老师、课程、教材，所有的一切结合在一起都可以叫做产品。产品没有一个明确的定义，大致上把教学相关的课程设置、教材资料、师资队伍以及教学服务的过程都包括在内。

作为培训机构的领头羊，校长到底应该做什么事情，或者说如果一个校长的精力是有限的，校长必须要把有限的时间和精力，花费在哪些最重要的事情上面？校长最需要做什么事情？教学、产品、成绩、研发，这些都是重要的相关内容。

一个校长需要做的最重要的事情就是使机构活下去，实现持续的利润倍增。

一个培训机构要实现利润倍增，校长需要关注两个重要的方面：一是产品；二是团队。

全国范围内除了新东方一家之外，其他培训机构都有一个共同特点就是做的越大的培训机构，项目越单一。

学而思只做小学和初中的理科项目，高中项目几乎为零。整个杭州培训市场，高中项目只有新东方一家垄断，初中项目由学而思、新东方两家垄断，小学项目由学而思、新东方两家垄断。

学而思每进一个城市，它的打法是只做小升初项目，第一年招收1000人，第二年招收2000人，第三年招收4000人，第四年招生8000人，第五年招收16000人。16000人是什么概念？两个多亿，五年时间做到2个多亿，这就是学而思。

产品聚焦是中小机构需要做的事，越是中小机构做的项目产品越多。产品聚焦乃是中小机构生存的第一原则。

有一个典型案例。这个培训机构情况如下所述。某机构前年成立，现有两个校区，一个靠中学，一个靠小学，一个校区正在筹建中，总建筑面积2000平方米，总共有教室30余间。全职教师13人，全职员工12人。

今年营业额目标200万，到目前为止完成60%。开设项目有K12、晚托、机器人，其中K12开设12个年级。准备新开设美术项目。

学生总人数不到200人， 来自附近约10家中小学和幼儿园，总班级22个，其中K12开设15个班，共120人；晚托4个班，共40人；机器人3个班，不到20人。

这个机构总共3个投资人，期间换过3个校长，目前校长空缺，文化课收入80%用于支付老师课酬。主要投资人是公立学校老师出身，其余人员和教育无关。

对于优秀的老师和销售，不愿意给予高工资；同时如果有女老师怀孕，立即降薪，导致全职员工流动比较快；机构内部有3名员工是他家亲戚（买菜、保安、出纳），工资比普通员工要高。

这样的机构根本不可能赚钱。对于绝大多数年营业额在一千万以下的培训机构，数学、语文、英语、化学算大科目，最多开设两个科目已经很不错，开的科目越多越亏钱。

所以，星空琴行的产品不聚焦，导致亏损。

04 盲目扩张的问题

星空琴行成立于2012年6月，短短五年多的时间，在19个城市开设近60家钢琴教学体验店，这是什么样的扩展速度。

以2015年为例，星空琴行总计开设了24家店， 其中北京5家，上海5家，广州2家，杭州2家，南京2家，西安2家，武汉1家，哈尔滨2家，长沙1家，重庆1家。

快速地扩张成为了教育创业公司臃肿的毒瘤。在去年，星空琴行员工最高曾达到1000多人，在年底时则进行了大量裁员。公关和商业推广已经都成为了中心，而非教师本身。

星空一直以来宣传自己的阿里巴巴背景，并且生搬硬套阿里巴巴的运营模式，从最初每个季度门店PK业绩到后来每个月PK，从门店月业绩破一百万后贪心到要破两百万，出各种各样的套餐，让家长把几年的课程费用交了，然后用预付费盲目扩张。

其实，教培行业不同于其他的行业，它有自己的发展规律。

盲目扩张不可行！有人会说要扩张，要拼命招学生，这样的话营业收入才能冲高。试问营业收入高，利润就一定高吗？很多学校都是倒在扩张的道路上，原来不扩张还好，至少是小而美，一扩张立马就破产倒闭。千万不能盲目扩张，否则死无葬身之地。

扩张之前，要对未来有准确的预判，这才是重点！

我在杭州新东方任校长期间，带领杭州新东方连续四年保持业绩高速增长，从新东方集团所有分校最后一名，跃升至第六名。新校区也在这几年间陆续开业，招生非常火爆。到2012年，一年间新开12个校区，结果营业收入又翻了一番，1亿元升到2亿元，员工人数从400人升到800人，可是财年净利润从2011年3000万元，变成2012年2500万元。后来，杭州新东方及时调整策略，最终走出利润滑坡的泥潭。

利润不升反降？！分析后发现，大量开设新校区后费用大幅度提高，人员成本上升，但是班级多了，招生不满，导致利润率下降。

上述两个真实的案例，有一定警示作用。即便业务突飞猛进，市场高奏凯歌，也不能盲目去扩张。

05 培训机构成本和费用的问题

星空琴行的店都开在知名高端商场，比如北京开在翠微凯德店、世纪金源店、凯德晶品店、西直门凯德店、龙湖时代天街店、凯德MALL大峡谷店、蓝色港湾店、凯德MALL太阳宫店、长楹天街店、通州万达店、欧美汇店以及悠唐购物中心等。

比如上海开在百联嘉定、虹口龙之梦、证大大拇指、正大乐城、松江万达广场、大悦城、长宁龙之梦、长风景畔、莘庄龙之梦、杨浦百联、宝山万达、万科海上传奇、正大广场以及顾村正大店。

培训机构的成本包括以下三项，第一项是老师工资和课酬；第二项是教室租金，包括教学区的租金， 教学区公共面积的租金；第三项是教材费用，包括教材、资料、教义费用。

前两大项中，工资、课酬以及教室的租金属于成本，其他的项目属于费用。老师工资属于成本，员工工资属于费用，办公室的租金属于费用，市场费用、销售费用，行政、办公、车辆、印刷等都属于费用。

成本和费用分别计算，成本不能减少，费用可以减少。成本是固定的，分为固定成本和可变成本。

很多培训机构校长，一年到头做下来都不知道学校有多少钱，一直以为账上还有钱就是赚钱，最终到年底算账不赚钱。

举个例子，一个培训机构年收入是1000万，学员只上了700万的课，这个培训机构真正的营业收入一年应该是1000万还是700万？是700万，因为那300万没上完课，那还不是培训机构的钱，那是学生预储值在培训机构的钱，只有学员上完课，才能使培训机构的钱落袋为安。

又比如，年底的时候，核算账上还有现金，觉得是赚钱的。但是，忽略年底还有一大笔年终奖要支出，忽略马上还要缴纳下个季度的房租……账上有钱并不意味着赚钱， 其实培训机构可能在赔钱。这笔钱虽然没付出去，但它已经不是机构的，在会计科目上这笔钱叫应付账款，它是一个“债务”，不是一个“资产”。

星空琴行所有商场店的费用租金在行业也是公开的，比一般的店都要贵一些，而且租金逐年递增。一般来说，北京商场店的租金比一般的店要贵6-10元；外地商场店的租金比一般的店要贵3-6元。可以想象，星空琴行每月租金会支付出去一笔不小的费用；再加上教师课酬，以及钢琴的费用，教材的费用，算算星空琴行的利润还有多少。

有三句话很重要。第一句话是“多算胜，少算不胜，况无算乎。”第二句话是“吃不穷，穿不穷，不会算账一世穷。”第三句话是“千做不如一算”。

利润不是干出来的，利润是算出来的。不是说干不重要，而是帐都没算清楚，赚钱也赚的是个幸运钱，不是一个必然钱；赚钱是很辛苦，一定要学会怎么算账。

综上所述，我从商业模式的问题，产品聚焦的问题，盲目扩张的问题以及培训机构成本和费用的问题四大方面进行了详细的分析和思考，所有的教育培训机构真的应该吸取教训。

正如跟谁学CEO Larry所说，“做教育，应该把学生和用户放在第一位，放在最为重要的位置。教育创业，一定要踏踏实实做品牌，踏踏实实做服务，踏踏实实做效果，踏踏实实做口碑。”