围棋教培行业的商业模式（如何销售5000元在线围棋课）

围棋教培行业的商业模式（如何销售5000元在线围棋课）对于线上围棋培训来说，5000元属于较高的客单价，少年围棋又属于典型的小众市场，客户不好找。所以，打了一个多月广告，周方扬才拿到20多个意向名单，到底能转化几个付费客户， 还不知道。最近开发了一门“钱宇平在线围棋课程” 学费5000元，由家长为学棋的子女支付。钱宇平老师是中国棋院围棋九段，前全国围棋个人赛冠军。不是老客户不在乎这点钱，而是这样做会给老客户增加顾虑：万一让朋友以为，自己在利用他们赚钱，那就不值当了。这节课，和你分享一个真实故事。怎样打消老客户的顾虑，让老客户更愿意介绍新客户。周方扬先生，是博弈围棋教育网的老总。

【Zhao Wu的听课笔记】

这节课和你分享：小众产品：如何销售5000元在线围棋课?

鼓励老客户转介绍新客户，是商家提高销量的重要方法。

常见做法是，给老客户设置一些利益回报。比如，介绍1位新客户，就给老客户200元优惠等。但现实中，愿意转介绍的老客户很少。

不是老客户不在乎这点钱，而是这样做会给老客户增加顾虑：万一让朋友以为，自己在利用他们赚钱，那就不值当了。

这节课，和你分享一个真实故事。怎样打消老客户的顾虑，让老客户更愿意介绍新客户。

周方扬先生，是博弈围棋教育网的老总。

最近开发了一门“钱宇平在线围棋课程” 学费5000元，由家长为学棋的子女支付。钱宇平老师是中国棋院围棋九段，前全国围棋个人赛冠军。

对于线上围棋培训来说，5000元属于较高的客单价，少年围棋又属于典型的小众市场，客户不好找。所以，打了一个多月广告，周方扬才拿到20多个意向名单，到底能转化几个付费客户， 还不知道。

周方扬想，学下棋的小孩，身边也一定有同样学棋的同学。如果能让老客户转介绍，就一定能挖掘到更多意向名单。

于是，周方扬在老客户中策划了一个活动，叫“爱心传递”。

具体是这么做的：

在博弈围棋教育网上发布消息，免费赠送围棋教学光盘，价值7000元，包括100多节教学视频和300本电子书，要求只有一个：

只要这些学棋孩子的家长，介绍一个自己孩子的同学，留下同学家里的联系电话、邮寄地址、邮编、弈城网站账号。那么，这位家长，以及孩子同学的家长，都可以免费获得这份礼物，也不必承担运费。

这里有一个细节，需要特别注意：

除了联系电话、邮寄地址，还要求提供新客户的“弈城”账号。“弈城”是国内知名的在线围棋网站，提供账号可以证明围棋水平，保证新客户的精准性，避免资源浪费。

这次活动，从2018年10月17日到10月21日，进行了5天，共送出了61份教学光盘。在61位家长名单中，有40多位家长，都是转介绍的新客户。

周方扬专门安排员工，守在电脑前，一收到客户信息，立即邮寄光盘。所以，大多数家长，在填写信息的第二天，就能收到光盘，对博弈围棋教育网的印象也特别好。

寄出光盘后，周方扬又组织销售马上打电话，向61个家长推荐新课程。因为这些客户非常精准，家里都有学棋的小孩，而且刚刚收到免费光盘，对博弈围棋教育网印象很好。所以，仅在10月25日这一天， 就成交了11单，赚到了55000元，这也是钱宇平老师所能接纳的学员上限。

这次活动最重要的价值是，只要方法对路，高客单价在线培训依然可以行得通。

另外，需要注意的是，类似活动在选择礼物方面一定要有利于客户后续购买。以周方扬这次活动为例，为什么要赠送免费光盘?

因为光盘里的教学视频和电子书，都是博弈围棋教育网的学习资料。寄出一份光盘，就相当于寄出一份广告，反复向客户施加影响。

即使这次没有成交，也多了很多以后成交的机会。

我们再回顾一下这次活动，至少有3点启发值得学习：

首先，让老客户和新客户，同时获得免费礼物。这是一种双向利他行为，老客户在推荐新客户的时候会很有底气，很有面子。

其次，做活动送礼物，一定要拿出真正的好东西，同时要吸引精准客户。就算参与人数不多但都很精准，客户收到礼物后会超出预期，很容易产生信任。

第三，高客单价在线商品，及时的电话沟通非常必要，再好的文案，也不如“人”有温度。所以，小团队在获客转化时， 一定要接地气，不要学大平台，以为策划一个活动，发几篇文章就可以了。