4s店市场运营策划主要工作（4S店管理运营提升案例）
4s店市场运营策划主要工作（4S店管理运营提升案例）——新店运营策略——如何打破僵局，实现销量提升？缺乏系统化的销售管理运营策略：团队人员职责不清晰、缺乏相应考核和激励措施、人员能力不齐等问题明显；2、市场管理：由于新店成立时间短，地理位置相对偏僻，新建店市场知名度较低，加之市场活动开展不充分，如何在短时间内立足市场成为当务之急
4S店店面运营管理案例——新建店之销售&市场管理
——痛点概括——
成立之初新店面临的两大痛点：
1、销售管理：
缺乏系统化的销售管理运营策略：团队人员职责不清晰、缺乏相应考核和激励措施、人员能力不齐等问题明显；
2、市场管理：
由于新店成立时间短，地理位置相对偏僻，新建店市场知名度较低，加之市场活动开展不充分，如何在短时间内立足市场成为当务之急
如何打破僵局，实现销量提升？
——新店运营策略——
新店在运营初期会遇到各种各样的问题，如何对症下药地解决问题就变得至关重要，新建店须结合自身状况，潜心研究实验寻得适合自店发展的方法：从销售管理和市场管理两方面进行改善，并在实践基础上不断检验不断完善，形成一套行之有效的运营策略。
销售管理篇：
团队管理 绩效管理 培训管理
团队管理
团队管理的目的
1、团队建设是进行团队管理的前提，合理安排团队人员配备，可最大化激发员工潜能，提升整体工作效率；
2、新建店结合店端实际情况，在不断完善人员配备的同时，实行一人多岗制原则（信息员兼职金融专员、试驾专员兼库管等），克服成立初期部分岗位人员不足的问题，保证各项业务的顺利开展。
绩效管理
1、绩效管理通过设定科学合理的组织目标、部门目标和个人目标，为员工指明了努力方向，有利于激发员工潜力，促进个人能力的提升；
2、同时，科学的绩效管理也有利于促进管理流程和业务流程的优化；
3、新建店须注重绩效管理，对重要流程的KPI进行考核，最大限度地提升组织效率和工作产出。
考核原则
考核关键KPI
一、IDCC业务绩效管理
1、IDCC三大问题:
2、解决方案:
3、网销专员考核标准
4、电销、直销考核标准
20%工资纳入考核
建卡率：权重30%，建卡率≥65%给予提成，低于65%，此项绩效为0
邀约率：权重70%，执行细则主要有以下三点：
- 销售线索及时跟进率100%（考核占比15%，超时处理、未及时维系等扣5%/次）；
- 邀约到店率30%（考核占比40% 低于标准值一个点扣5% 扣完为止)；
- 邀约到店成交30%（考核占比15% 低于标准值一个点扣3% 扣完为止)
关键点：
绝不浪费一批线索，IDCC有效线索15天内未邀约到店的客户，由展厅销售顾问再次跟进确认;
珍惜每一批到店客户，客户离店前需与销售经理确认方可离开
二、水平业务绩效管理
1、执行要点:
列出重点考核项目，依照标准执行守则不定期检核；同时辅以阶梯式绩效激励政策助力本次考核实现最优化。
2、KPI考核标准：
3、经验分享
应用阶梯式绩效激励政策，即达成目标绩效翻倍，未达成目标绩效减半，这样做的好处在于利用悬殊的奖金落差激发员工对于快速达成目标的渴求度，使其不断提升专业技能，用完美的服务获取客户信赖，从而提升工作效率和工作质量。
三、试乘试驾考核
1、考核重点
2、试乘试驾标准流程:
3、试乘试驾目标：
- 试乘试驾开口率100%
- 试乘试驾问卷参与率100%
- 试乘试驾成交率50%
四、现场基础管理
1、考核重点:
- 基础管理
- 有无出门迎、送客户；
- 有无主动提供茶水；
- 其他工作人员见到客户有无主动问好；
- 离店30分钟内有无发送致谢短信；
- 销售顾问有无联系客户，提供选车帮助或建议；
2、留档率
展厅客流信息登记必须完整准确，重视留档率，要求95%以上；低于95%则扣除相应的绩效
3、以客户满意为目标，狠抓现场基础管理
重点：展厅客流量登记表
培训管理
1、培训规划
- 培训目的：全面提升员工专业能力
- 培训内容：销售流程、成交技巧、水平业务、各车型产品知识
- 培训人员：销售部全体人员
- 培训频次：每周至少一次，月度不低于六次
- 训后考核：考核结果与工资绩效挂钩
2、培训形式:
- 集中培训
此项培训主要针对经销店员工普遍存在的共性问题，通过培训提升员工必要的专业技能
- 分组讨论
讲师设定情景话题后由学员分组讨论，并由小组代表进行统一分享
- 现场演练
培训现场不仅要传授知识还要给学员提供现场演练的机会，使其真正学以致用
- 一对一专项辅导：
新建店还充分了解每一位在职员工，针对员工参差不齐的业务能力，定期开展一对一专项辅导，并由强带弱，在增强业务能力稍弱的员工信心的同时，减少短板效应给经销店带来的不利影响，从而全面提
升店端整体业务能力。
市场管理篇
一、市场活动的目的
开展必要的市场活动不仅可以为经销店积累客源，还可进一步促进店端销量的提升，塑造品牌形象。为此，新建店在充分考虑店头现状的基础上，结合区域经济发展情况及客户消费习惯等，组织了一系列形式多样的市场活动，短期内快速立足市场、扎根市场。
图13
二、市场活动策划与管理
1、市场活动流程:
2、市场活动重点:
①活动开始前首先要明确活动目的，即活动要达成什么效果（邀约到店目标、留资目标、订单目标等）；
②制定详细的活动计划，指导活动进行，保证各项工作有序开展；
③制定有吸引力的内促激励政策，增加活动吸引力。
3、市场活动形式
- 商场超市定展
从商场超市川流不息的人群中进行意向客户筛选，并进行现场沟通交流
- 小篷车巡展
巡展可有效弥补定展流动性弱的弊端，为店端积累散客资源
- 夜展
利用本地市区多彩的夜生活，开展夜展
- 车展
参加区域大型车展，广泛积累客源
- 店头活动
通过开展形式多样的店头活动来邀约客户进店，不断提升店端知名度
- 异业联盟
通过开展不同形式的异业联盟活动，实现资源和客户共享
- 联合展出
新建4S店充分利用厂家优惠政策，与其他两家品牌店联合展出
- 保客活动
定期开展客户关系维系活动，可促进口碑推介，挖掘更多潜客
总结提升
01管理最优化
最合适的就是最优的。新建4S店在进行销售管理前对店端情况进行斟酌，坚持以人为本，以科学的管理手段，最大化激发员工潜能来助力店端销售；
02市场开拓
积极进行市场开拓，不仅可以广揽客源，提升品牌销量和市场占有率，还能够在很大程度上提升品牌及店面知名度，塑造品牌形象；
03因地制宜
各店在借鉴新建4S店新店运营经验时，不可原版照搬，应根据各地的具体情况，采取合宜的方式。
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