销售十大必点和技巧（想清楚三个问题）

销售十大必点和技巧（想清楚三个问题）首先，我加大DM杂志的投放，只做一个城市，做透，保证当地所有美容院都有投放，杂志是免费的，美容院也愿意要，因为顾客等待的时候总要给些读物打发时间。这里顺带提一句，我做DM杂志是2000年左右，那时候网络不发达，手机只能打电话发短信，等待的时间只有看报刊杂志。杂志方面我把内容做到专业，里面都是前沿的美容与时尚资讯，还有美容专家的讲座，护理知识。让做美容的顾客在等待的时候愿意看，并且觉得很专业可信。在思考第二个问题：这些化妆品品牌的客户是谁？直接客户是美容院，间接顾客是做美容的人，如果以美容院的身份找这些化妆品品牌老板谈合作，是不是就很容易找到他们了？最后，思考第三个问题：这些化妆品品牌有什么需求？答案自然是美容院愿意进货了，为他们带来收益。那好，三个问题搞清楚了，第一第二个问题解决了怎么找客户，第三个问题就是要解决找到客户怎么成交的问题。第三个问题的解决方案有时是具有战略性的，可能很多销售人

对于销售人员来说，最重要的两件事就是找到客户和谈下订单。今天就分享一下我做销售工作时的经验心得。首先说说怎么找到客户，最基本的，通过行业内的报刊、杂志、官站、招聘网站、行业展会等获得。问题是，这些特定的渠道大家都知道以后，基本都没什么效果了。就算是再有什么更好的渠道，这里说出来了，大家都知道了，也就又变得没什么用了，因为，就算获得了客户联系方式，面对早已经被骚扰到焦头烂额的客户也很难出单。其实，获得客户的方式不能拘泥于特定形式与渠道，更重要的是思维方式，有了正确的思维方式，就可以根据不同的情况开拓出特定的获取客户信息的渠道与获得订单的方式。

我做了多年销售工作，指引我找到客户并成交订单的是想清楚了三个问题，这三个问题想通了，基本上一定能获得客户的联系方式，并有一半以上的概率拿下这个客户。这三个问题中，头两个是解决怎么找到客户的问题，第三个是解决怎么拿下客户的问题。这三个问题分别是：

1、我们的客户会常出现在哪里？

2、谁更容易接触到他们？

3、他们有什么需求？

下面以我在DM（免费投递、赠阅读物）杂志社卖广告为例，来讲解这三个问题的思考方式与获客方法。我做的是美容行业杂志，我的客户是众多的小化妆品品牌的老板，他们产品的销售途径就是各家大大小小的美容院。我们杂志社的盈利方式就是卖广告给这些化妆品品牌。

现在思考第一个问题：这些化妆品品牌的老板或总监级别的人会出现在哪里？答案是，各种美容相关的展会这些老板会去，这里就是我们获得客户的途径之一。然后，这些化妆品品牌的代工工厂也是各化妆品品牌老板、总监们必去的地方，好，那就从代工工厂入手寻找客户资源，从这个渠道获得的客户通常都是刚开始做自己的品牌，还没有任何广告投放和营销计划，成单的概率更大。

在思考第二个问题：这些化妆品品牌的客户是谁？直接客户是美容院，间接顾客是做美容的人，如果以美容院的身份找这些化妆品品牌老板谈合作，是不是就很容易找到他们了？最后，思考第三个问题：这些化妆品品牌有什么需求？答案自然是美容院愿意进货了，为他们带来收益。那好，三个问题搞清楚了，第一第二个问题解决了怎么找客户，第三个问题就是要解决找到客户怎么成交的问题。第三个问题的解决方案有时是具有战略性的，可能很多销售人员做不到，但是这个思路要懂，而后灵活运用。我侧重说一下第三个问题的处理方法。

首先，我加大DM杂志的投放，只做一个城市，做透，保证当地所有美容院都有投放，杂志是免费的，美容院也愿意要，因为顾客等待的时候总要给些读物打发时间。这里顺带提一句，我做DM杂志是2000年左右，那时候网络不发达，手机只能打电话发短信，等待的时间只有看报刊杂志。杂志方面我把内容做到专业，里面都是前沿的美容与时尚资讯，还有美容专家的讲座，护理知识。让做美容的顾客在等待的时候愿意看，并且觉得很专业可信。

大家看清楚，虽然化妆品品牌的客户是美容院，美容院能够决定买不买化妆品品牌的产品，但是美容的顾客却可以影响美容院的购买决策，比如，很多顾客看了杂志介绍，和美容院说想用A美容产品，你说美容院是不是会购买A美容产品？这样一来，化妆品厂商在这个城市想打开销路，基本都要在我的杂志上投些广告，因为我们覆盖了全城的美容院，优质美容顾客我们是免费邮寄杂志到家的。如此一来，出单是不是就很容易了？

总结一下这个方法，服务好你客户的客户(渠道商，也就是美容院)，影响你客户客户的客户(最终消费者)，最终消费者会返回头影响渠道商，渠道商就会去你客户那里进货，也就是化妆品品牌。结果呢，你能帮你的客户解决销路问题，不用你找他们，他们会主动找你。这个思路就是，不要直接去强攻客户，越直接的方法越没效率，因为大家都在这么做，如果改变思维，从为客户创造价值的角度思考，替你的客户创造了价值，你对你的客户而言就是有价值的，推销，就变成了价值交换！

作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。连续创业者。

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