长沙地产新规（房企销售的内卷）
长沙地产新规（房企销售的内卷）2020年，在面对一系列调控，加之突如其来的疫情影响，市场处于长期惨淡和回暖无望中。于是房企层出不穷的“脱裤子”降价促销，于是混乱不堪成为了岳阳楼市的常态，分销渠道正式成了房企的通用救命稻草。今天，分销已经不再是一个陌生的词语和群体，每个置业人或多或少都和分销人员打过交道。再后来，以贝壳为主的大平台公司进入岳阳，随后开启了岳阳分销渠道的大平台化。分销渠道人员逐步走向公司企业化、平台化以及专业化等。但有一个现实的问题依旧存在，在若干分销大平台之下之背后，分销渠道的小团队化，专业性不足等缺点依旧存在。01 分销渠道，在楼市的混乱中诞生关键词 / 分销渠道的发展大概始自岳阳楼市2017年盲目疯涨，边缘区域的房企为了不在竞争中落后，开启了引进分销渠道。这个阶段的分销渠道有个特点，主要以小团体，大量的自建团队居多，分销渠道带头人和渠道销售人员只顾埋头向前冲的卖房，赚钱，其团队缺乏专业的培训和相关行业
从去年开始，岳阳房企对渠道的依赖程度越来越高，使用渠道营销的项目也越来越多，渠道佣金更是水涨船高，最高的竟达到了5个点。
从前，分销只是辅助。分销比例大多都在20%以下，各种营销行为尚能正常开展。小编了解到岳阳地产行业目前房屋销售中渠道销售占比高达90%。
近年来，使用渠道进行营销的房企和项目越来越多。公开数据显示：在2020年17.36万亿的新房成交额中，渠道占1/3，按3%-4% 的渠道佣金来算，渠道市场的容量达到1700亿元-2300亿元。
他们奔走在销售岗位的第一线。一线的一线，大街小巷，拿着一沓厚厚的楼盘宣传单页，见人就问买不买房。如果您不满意销售手中单页所推荐的楼盘，没关系，接下来销售会告诉您还有别的楼盘推荐，或者说整个岳阳的楼盘都能推荐，直到您满意为止。 但碰上个没有职业道德的，不分楼盘好坏、哪里佣金高就推哪里、哪里好卖就推哪里.....。
01 分销渠道，在楼市的混乱中诞生
关键词 / 分销渠道的发展
大概始自岳阳楼市2017年盲目疯涨，边缘区域的房企为了不在竞争中落后，开启了引进分销渠道。这个阶段的分销渠道有个特点，主要以小团体，大量的自建团队居多，分销渠道带头人和渠道销售人员只顾埋头向前冲的卖房，赚钱，其团队缺乏专业的培训和相关行业知识。
再后来，以贝壳为主的大平台公司进入岳阳，随后开启了岳阳分销渠道的大平台化。分销渠道人员逐步走向公司企业化、平台化以及专业化等。但有一个现实的问题依旧存在，在若干分销大平台之下之背后，分销渠道的小团队化，专业性不足等缺点依旧存在。
2020年，在面对一系列调控，加之突如其来的疫情影响，市场处于长期惨淡和回暖无望中。于是房企层出不穷的“脱裤子”降价促销，于是混乱不堪成为了岳阳楼市的常态，分销渠道正式成了房企的通用救命稻草。今天，分销已经不再是一个陌生的词语和群体，每个置业人或多或少都和分销人员打过交道。
从萌芽到现在，渠道在地产营销链条中所占据的位置越来越重要。在“房住不炒”、“三道红线”的方针政策下，快销售、促回款、降负债成为行业共识。重压之下，渠道的作用和价值被上升到了前所未有的高度。
02 分销渠道乱中生，自然与生俱来“非专业性混乱”成为了不可克服的缺点
关键词 / 分销环境
有这样一个现象：现在，楼市大部分楼盘都引进过分销渠道，不管是刚需，还是改善；不管是住宅，还是商业；不管是城市核心区域，还是近远郊楼盘。各楼盘之间似乎都形成了一种默契，进分销渠道是聪明人，不进分销渠道是傻子？
看见那些引进分销渠道的楼盘，好则门庭若市，销售数据蹭蹭往上窜，差则也能给售楼部增加点人气，销售数据虽然不漂亮，但也不至于门可罗雀。同是邻居，旁边楼盘分外眼红，也跟着引进分销渠道，各种利好营销手段、政策统统上马。
于是，有人这样说，当今的楼市，房企销售被分销渠道绑架。
房企销售被分销渠道绑架，事实真的如此么？还有另外一种来自渠道本身的声音，渠道是地产商的“夜壶”，市场不好时拿来用用，市场好了就放回去。“夜壶论”的言外之意，就是房企把分销渠道看成“解急”之需。希望大家明白一个道理，分销其实并没有将房地产市场做大，他能做的是把下个月的客户提前到这个月，把竞品楼盘的客户抢到另一边，造成虚假繁荣的假象。
03 分销市场乱象丛生，分销公司生存环境恶化
关键词 / 分销乱象
1.扰乱市场秩序，“绑架客户”
分销乱象最为常见的以各项目围追堵截式的“截客”为主。岳阳所有版块内楼盘的自然到访因为分销经纪人的大肆“截客”，造成自然到访率低于10%以下，一方面造成无分销的项目来访低、成交量骤减；另一方面对启动分销的项目也造成来访及成交80%以上为分销客户，使开发商营销费用剧增，资金成本压力巨大。
2.变相“要挟”开发商，哄抬佣金
个别分销机构肆意哄抬佣金，佣金低的项目就不给带访，不合作就将客户转介至其他高佣金项目；目前市面上的住宅分销佣金基本高达2-5万元/套，商办产品甚至高达房价30%，这一成本开发商只能转嫁至购房者身上，造成购房者的购房成本增加。
3.经纪人质素良莠不齐，管理混乱
分销的实质其实就是“人海战术”。既然人多，那难管理就是必然的。目前分销经纪人素质良莠不齐，很多分销经纪人自身素质低下，在拓客过程中经常为了抢夺客户不择手段，造成管理混乱。每个项目背后的分销公司都不止一家带访，在大分销之下还有无数个二级、三级分销公司，他们发展成树状分销网，数百人搅合一个项目已成常态，各个分销经纪人随意报价、随意打击竞品无分销项目，在口径输出过程中随意违反广告法规定的不在少数。开发商有房管局、市监局等相关部门制约，所有宣传推广都需合理合法，分销经纪人则不然，空口承诺、事后违约等情况屡见不鲜。
4.业绩难界定，行业透明度低
分销经纪人散乱差、二级分销、三级分销等规则难统一、客户归属难界定、勾结案场难管理、业绩管理不规范等，同时结佣过程不透明，存在大量弄虚作假情况，带来大量审计风险。在南昌各个板块的项目中均出现分销客户与项目自然到访客户、老带新客户交叉，分销经纪人违规承诺返点返佣，开发商又以客户为自访、老带新客户为由不结佣，造成双方矛盾剧增，给行业发展带来困局。
04 市场再艰难 卖房也得操正步
关键词 / 房地产市场可持续化发展
终究来说，分销都只是一种营销方式，目前而言还是一种问题百出的营销方式。
但越来越多的开发商把它当成救命良药，不少楼盘都想把妙手回春都寄托在分销上，这绝对是一个很大的误区。
在当前的淡市环境下，要让购房者最后买单，最终还是得靠价格诚意和实实在在的产品来说话。如果不是中介泛滥，购房者有足够的时间和精力去认真衡量价值，购买到合适的房源。而对于开发商而言，在相对公平的竞争环境下努力做好自己的产品和服务，共同营造市场氛围，带给购房者更好的购房体验及售后服务。
分销费用不妨直接拿给购房者做优惠，用看得见的实惠促进有效下单率。
或者不妨真正放到产品上去下功夫，让购房者欲罢不能。
或许，这才是淡市营销的正途。毕竟在买方时代，只有客户认可才是王道。
小编有话
我们买房，借了七八家亲戚，凑了数十万首付，贷了三十年房贷，吃了一年泡面，祈祷交楼别漏水，跪求房产证顺利……
好多家庭辛辛苦苦一辈子就为了套房子。
俗话说，雪崩的时候没有一个人能幸免，也没有一片雪花是无辜的。
在地产分销体系里，开发商、购房者、分销商，其实都是受害者。
是时候呼吁行业监管和良性竞争了！
毕竟，一个可供多样选择的市场，多个品牌有序健康竞争的买房环境，才是我们真正需要的。
文章来源：@岳阳楼评微信公众号
