房地产分销管控（被渠道分销捆绑的岳阳房企）
房地产分销管控（被渠道分销捆绑的岳阳房企）大家都在忧虑互联网企业进入社区买菜市场，快递上门还给补贴，似乎大家都赚到了实惠，但是经历过之前一轮轮补贴大战后，很多人已经足够的警惕，在一家独大，消灭掉传统供需方式之后，平台企业会怎么样呢？就如同现在大家都担心，如果菜贩们被补贴干掉了，菜市场萧条了，这条供应途径衰落之后，我们去哪里买菜？我们买菜多少钱是不是就由平台企业说了算呢？我们先从最近大家都熟悉的互联网企业平台化企业说起，近日各大互联网公司进入买菜社区团购市场。经过这两件事，大家已经很容易理解平台化的互联网企业是做什么的。谁拿走了利润？谁绑架了市场？分销对于市场的本质实质就是搬运工，市场的规模是固定的，这块蛋糕的大小也没有变，他们的工作只是将楼市打造成海市蜃楼造成虚假繁荣的景象。 对整个行业并没有促进，只会造成不公平的竞争。当分销签下市场90%的开发商后，就等于在购房者和房企之前拿走了4个点，这4个点可能是一家房企的生命线，也可能是业
今天我们再来聊聊渠道分销垄断房地产市场的那些事，如果有兴趣的朋友也可以看看我们之前的文章。▶房企销售的“内卷”，揭秘岳阳地产分销渠道乱象
“分销”一词还没出现在岳阳房地产市场时，岳阳房地产市场呈现出一片和谐景象。各大楼盘为促进成交量，推出的折扣促销、老客带新、引流活动等营销手段可谓五花八门。但自从分销商出现后，在全民皆是销售员，人人可以赚佣金的鼓动下，房地产行业原有的销售模式也发生了翻天覆地的变化。选择与“分销渠道”合作，似乎成为了各楼盘冲业绩的必选项。
人们也不禁提出疑惑：分销团队遍地开花，在帮助房企实现销售业绩的同时，能否给购房者带来更多实惠和居住品质升级的体验？
01
谁拿走了利润？谁绑架了市场？
分销对于市场的本质实质就是搬运工，市场的规模是固定的，这块蛋糕的大小也没有变，他们的工作只是将楼市打造成海市蜃楼造成虚假繁荣的景象。 对整个行业并没有促进，只会造成不公平的竞争。
当分销签下市场90%的开发商后，就等于在购房者和房企之前拿走了4个点，这4个点可能是一家房企的生命线，也可能是业主交楼后原本出现的大树。长期缺乏监管发展下去，市场得到的不是一个有造血能力的分销企业，而是一个吸附在房地产行业的吸血鬼，吸的就是购房者的血。
我们先从最近大家都熟悉的互联网企业平台化企业说起，近日各大互联网公司进入买菜社区团购市场。经过这两件事，大家已经很容易理解平台化的互联网企业是做什么的。
大家都在忧虑互联网企业进入社区买菜市场，快递上门还给补贴，似乎大家都赚到了实惠，但是经历过之前一轮轮补贴大战后，很多人已经足够的警惕，在一家独大，消灭掉传统供需方式之后，平台企业会怎么样呢？就如同现在大家都担心，如果菜贩们被补贴干掉了，菜市场萧条了，这条供应途径衰落之后，我们去哪里买菜？我们买菜多少钱是不是就由平台企业说了算呢？
一样的道理，渠道分销通过一方面建设线上平台，一方面高补贴线下经纪人（这是曾经的手段，目前很少了，因为它已经控制了市场渠道端入口）来获取市场份额。
很多购房者有个误解认为渠道分销能给买房者让利，而开发商不会。
这是楼市最大的误会，而且就是渠道分销公司一手造就出来的。很多购房人甚至就因此特别信赖渠道公司，因为分销渠道平台例如某壳这样的，其经纪人似乎可以帮客户拿到更大折扣。
价格让利来自于市场竞争，而不是中介销售代理，目前分销渠道的佣金在岳阳市场在3~4%之间，甚至更高的6~8%。你能想到么，房价的百分之几是被分销渠道拿走的，本质上这是不是成本的上升？
实际上真正在给市场让利的是房企，是竞争逼着房企打折，而平台公司只是在利用这种市场供应量带来的竞争，攫取利润。
看到这里如果还不明白，小编就举个例子：
例如一套房子买10000元/平米，你是一个客户正常来访，我粗略算开发商自己销售给你认购折扣 签约折扣 成交折扣=1万×0.98×0.99×0.97=9400元/平米成交价（粗略概算不精确）。这时候优惠约等于6%。
获得垄断的某壳来找开发商要求，给它6%的折扣优惠，专属它的带访客户途径，同时给它4%的佣金（这还没算要的多的），开发商一算账6% 4%=10%，自己的营销费用负担不起这么大的让利，那怎么办呢？只能被动地把购房折扣减少，也就是说你自己去售楼处，反而拿不到9400元的价格，你通过某壳经纪人带访才可以拿到跟之前同样的价格。
这时候你可能说我这不是没亏么，管你开发商还是某壳，都给我6%的优惠啊？你别忘了，还有4%的佣金谁出啊？羊毛出在羊身上。这时候开发商一般只能通过两个手段来补：一个是自己利润降低，补贴佣金，但远远不够，然后就是上翻售价，说白了就是提价以覆盖某壳的高佣金。
最后1万元/平米的房价可能提到，10500元/平米，然后开发商利润可能更低，然后还是给客户6%的优惠，这个钱可能就要从别的地方克扣了。
渠道分销公司造成了一种新的垄断，隔绝了消费者和生产者之间的直接联系，把持了市场供需，进而就是价格和利润。这个跟目前热议的互联网巨头纷纷进军社区团购买菜是一个道理，大家对这件事警惕性是很高的，所以即使是有大规模的补贴，网上舆论的声音仍然有很多反映出大家明白，一旦菜市场、菜贩被竞争挤压没了，反过来就会是之前的补贴全部要转回去的。
02
分销——是对整个地产行业生态链条的破坏
分销渠道就像一把刃剑。首先，对开发商而言，对分销渠道依赖有多大，伤害就有多大。“以前，分销佣金点数普遍在1-1.5%；如今，分销佣金点数已经平均上涨到4%。甚至有的楼盘高达6~8%。”一位业内人士告诉小编，一般来说，开发商的利润也只有7-8%。分销挤压了他们的利润空间，压缩建筑成本、降低项目品质就成为一条极有可能被选择的路。
对售楼部销售而言，分销会拦截客户。在分销眼中，只要能把客户截留，可以采用一切手段，没有什么原则可言。甚至有分销“只截客，不拓客”等，严重剥夺了楼盘自己的资源。
对购房客户而言，市场大部分分销满嘴是忽悠。首先对普通市民来说，最大的感受就是朋友圈里的卖房人越来越多，众多中介都开始参与其中，推销电话接不完，各种宣传单页遍地扔……
在外界看来客户看似是“鹬蚌相争，渔翁得利”的幸运儿。
事实上，最后为这场乱象买单的，只有购房者。佣金点子提高之后，分销带客的逻辑不再是哪个楼盘好就给购房者推荐哪个，而是哪个楼盘的佣金高就推荐哪个。很多埋了“地雷”的楼盘，被分销夸得天花乱坠，没有经验、不够冷静的购房者，容易脑子一热就自愿跳进了“垃圾坑”。
对于销售楼盘，一边可以说好，也可以说不好；关于配套，远的可以说成近，没有的可以从附近拉来；说好的返佣，结果却没兑现。采取半卖半骗，快速成交，结佣走人，一锤子买卖，再也不见销售思维。这里需要温馨提示：购房者们需要睁大眼睛，提高鉴别力。
对分销公司而言，拖欠佣金讨要佣金之路艰难。卖着房企的产品，最后却被长期拖欠佣金，分销公司讨要佣金成为了难题，部分实力不足的小分销平台会因为佣金拖欠问题而倒闭。还会影响到下面的次级小分销团队，末端销售员的辛苦变成竹篮打水一场空。
对分销销售员而言，身在分销体系中，伤害共同承担。他们身在分销的体系中，可以做到利用体系的优势挣钱，同时也会因为分销的体系而受到伤害。目前，楼市的分销渠道员大多口碑不好，导致部分走专业化路线的分销员会被购房者“误会”。
03
逆流而上，重塑营销环境转向“自力更生”模式
2019年，以开发商被渠道整合类公司“绑架”的声音此起彼伏；
2020年6月，深圳5家中介机构煞有介事地发出联合声明，抵制“全民经纪人”营销模式；
2020年7月初，武汉某壳施压各大中介门店……
2021年，住建部：力争用3年左右时间实现房地产市场秩序明显好转
这一系列动作表明：开发商自有的营销模式受到了巨大撼动和挑战，如果再不自建渠道，如果依然假手他人，“被绑架”的现象会愈发严重！
希望像恒大那样自建渠道的开发商越来越多，中介的整合工作越来越多地由开发商负责，因为只有砍掉中间环节，才能有效降低营销费率。
自建渠道中，有很多公司采用的是“渠道与销售”分开管理模式：渠道只负责外拓，置业顾问只负责接访！这一模式在未来还会持续很长一段时间，80%以上的企业依然适用于这一模式。
不过，有些企业发展到一定程度，或者进入一个新的城市后发现：
1）营销费用严重超标，薪酬与提成倒挂现象严重，分销的比例过高；
2）离开一二线城市到了三四线城市之后，发现水土不服，团队销售能力和拓客能力大幅度减弱。
说白了，50个人的渠道团队只有10个人产生业绩。
鉴于这样的情况，有些公司开始探寻“拓销一体化”渠道模式，其实该模式早就运用于阳光100、碧桂园等公司，但是新型的“拓销一体化”出现在融创，他们压缩了渠道的编制，把上百人的团队压缩至30人左右，然后采用“渠道 销售”捆绑制，进行客户资源捆绑、业绩捆绑、考核捆绑！
这一模式在融创的某些城市公司中取得了胜利，值得业内同行学习！
分销通过自身带客属性，为开发商解决销售问题，获得佣金本身无可厚非，但是当一方打破了市场规则，开始利用自身优势“绑架”另一方时，这个原本“公平”的指针就会开始倾斜，打破规则就玩不下去了。
希望未来有越来越多的开发商让市场回归原本的样子。
当一部分开发商决定重新“站起来”时，这场关于分销的火焰也将进入白热化阶段。
开发商也殷切希望，以上这些“恶劣行为”可以早日得到监管，房企们早日回归到正常的运作中来，让整个市场可以更加健康和稳定的发展。
04
倡议：规范管理 维护市场秩序
在一切只为“快把房子卖出去”的时代，分销作为一种楼盘销售手段应市而生，这是市场规律使然。然而，部分房企过分依赖分销，利用分销洗客、夺客，导致楼盘间出现不公平竞争的乱象，不可否认地正破坏着整个市场的游戏规则，在这样的规则之下，归根结底损害的是购房人的权益。
面对如此混乱不堪的楼市现象，不仅干扰购房者直接快速地寻找房源，更拉低了购房者对房企的信任度和对置业顾问的黏着度，不利于房地产行业的健康发展。如何制定新的游戏规则，成为未来市场不得不面对的难题。
同时，我们呼吁广大市民购房时要保持理性、警惕的心态，在查阅楼盘资料和现场看房后，要看清分销房源在楼盘中所处的位置、户型等各类细节，签订合同支付款项等务必合规合法的在售楼处完成。
希望在不久的未来，分销乱象有望得到整肃，让购房者从看房、选房、购房到入住都处在一个公正透明的的过程，进一步促使房地产行业形成健康的发展机制。
05
购房者怎么看？
小编咨询了几位购房者，他们都表示，其实最重要的还是基于对房子本身质量的追求。
显然，分销是做业绩的，营销是做影响力的。很多时候，营销的作用不止是导客，更多是给品牌树立形象、扩大影响力，打破目标人群的信息孤岛。
对于开发商而言，吸客手段的选择是多元化的。真正的销售力，归根结底在于品牌力、产品力和服务力。究其根本，所有商品都应该回归本质，让市场回归原本的样子。让营销回归本质，肃清整顿楼市，才是在这场“分销大战中”取胜的关键。房子卖得好与坏，与房企用不用渠道没什么直接根本联系。从开发商自身来说，要从长远理性思考如何均衡分销的经济性与风险的可控性，不能为了追寻一时的利益，从而忽视其背后的巨大问题。
据小编所知，岳阳是有几个项目是没有采用分销渠道的，例如天伦溪山府、洞投悦湖湾等。其中还有一个项目在今年上半年商品房住房销售排名中还跻身了前十，取得了亮眼的成绩。
从长期发展来看，销售额名列前茅的房企都是产品本身质量过硬符合客户需求的。渠道只是获客通路，在新房购买价值链上，没有增加什么价值，只是市场竞争下的拦截曝光。而购房者本质上，并不会为新房通路买单。
小编有话
岳阳楼市不成熟之乱，还有很长的路要走。购房客户之选择，会逐渐从唯价格走向要求专业，服务体验进步。分销渠道之乱势必会影响整个行业生态链，但专业化、职业化是市场发展的必然方向。
开发商卖房子不是靠产品吸引人了，而是靠佣金。谁家佣金高，庞大的分销团队就给哪家带客。很多房企营销人都感慨自己成了工具人，给渠道打工，为了让分销主推自己项目，不得不一再提升佣金，在限价的情况下，开发商的利润再次减少，开发商会怎么办？这是一个恶性循环。
对于购房者，部分中介在高额佣金的驱使下，推荐的楼盘并不是最合适的，而是佣金最高的。但是愿意给高佣金的楼盘，大多也是劣势最多的，而为了卖房子，往往中介会给客户一些虚假的信息和许诺来掩盖劣势，也增加了后期维权的可能，这又是一个恶性循环。
由此还带来其他种种乱象，如中介都去卖新房了，一定程度影响了二手房的流通等等，不一而足。
最后要提醒购房者，羊毛出在羊身上，垄断会造成什么我们应该心里很清楚。房子供应多了，金融银根收紧的时候，房价促销打折很正常，并不是平台公司带来的。同时也要提醒房产中介的经纪人，请有点危机意识，你跟滴滴网约车司机、送餐小哥一样，在一家独大的平台形成之后，被各种扣费用，分走越来越大比例车费，最后你起早贪黑只能赚口饭钱，不信打车的时候好好跟滴滴司机们聊聊看。
