顾客为什么会选择不买你的产品（掌握这8种心理效应）
顾客为什么会选择不买你的产品（掌握这8种心理效应）时尚企业如何利用稀缺效应进行营销？Gucci虎年的配饰在消费心理学中 人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的现象 称之为“稀缺效应”。实际上很多时尚企业都在运用稀缺效应进行营销，并且效果显著。比如近年兴起的时尚品牌艺术联名、品牌快闪店、限量款式售卖等无一例外都是利用了稀缺效应。2022年春节，Gucci虎年的限定的虎年成衣和配饰、Burberry虎年的羊绒衫等单品在网上持续热销。Sup x LV x Nike Air Max 1联名合作的单品
一切营销的本质都是研究消费者。只有了解消费者，才能留住消费者。对于时尚企业来说，学习消费者心理，掌握消费者的心理及行为模式，会让营销事半功倍。
今天，分享八个时尚消费者心理效应，以及相应的营销策略，希望能给时尚企业家一些营销灵感。
#01. 稀缺效应
@ 物以稀为贵
在消费心理学中 人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的现象 称之为“稀缺效应”。实际上很多时尚企业都在运用稀缺效应进行营销，并且效果显著。
比如近年兴起的时尚品牌艺术联名、品牌快闪店、限量款式售卖等无一例外都是利用了稀缺效应。2022年春节，Gucci虎年的限定的虎年成衣和配饰、Burberry虎年的羊绒衫等单品在网上持续热销。
Sup x LV x Nike Air Max 1联名合作的单品
Gucci虎年的配饰
时尚企业如何利用稀缺效应进行营销？
1）推出限量版产品，限量供应；
2）明星合作或品牌联名合作；
3）通过“抢购”、“秒杀”、“最后截止日期”等方式来吸引消费者。
#02. 凡勃仑效应
@ 炫耀性消费：贵不是目的，炫耀才是
“凡勃伦效应”又被称为“炫耀性消费”。商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。这种消费的目的在于炫耀和攀比。
瑞士顶级奢侈手表品牌百达翡丽，订购一个百达翡丽需要等10年，价格昂贵，每块表的平均零售价达8万-13万 依旧有一长串的顾客等待名单。2020年，百达翡丽全面上调了公价，即使“涨幅平均16%，最高接近30%”，但一样有大量购买者。以及，法国奢侈品牌爱马仕的纯手工制作的铂金系列包袋，专柜价格为8万多，依旧受到了顾客的追捧。
时尚企业如何利用凡勃仑效应进行营销？
1）利用品牌知名度、名人、明星效应，提高定价；
2）企业限量供应或名人的纪念版产品；
3）善于使用价格。定价可以很高，但是可以利用打折活动，这样做会让消费者产生自己赚了的消费心理，从而进行消费。
#03. 权威心理
@ 权威就是流量
权威效应，又称权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。
对时尚、奢侈品和美妆行业来说，和名人明星、网红、KOL合作仍然是首选。PARKLU发布的KOL数据显示，2021年双十一奢侈品牌媒体影响力价值排名前三的分别是GUCCI、LV、Chanel，媒体影响力价值分别为3.95亿、3.9亿和2.54亿。
时尚企业如何利用权威心理进行营销？
对权威的信任会导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，从而达成产品畅销。
1）邀请有影响力的名人或明星代言产品；
2）网红直播带货：打造公司宣传的网红直播，或请行业顶级的网红直播带货；
3）和当地KOL合作：当地KOL是首选，大多数品牌都会关注头部博主，但中、小博主也占据了很大的比例，可以成为品牌的备选。
#04. 折中效应
@ 中间项更安全
“折中效应”，当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全。
星巴克饮品的杯子大小之前有3种选择：大、中、小，当时消费者点得最多的是中杯。后来星巴克将小杯取消，将杯型的3种选择调整为了：超大、大、中。之后消费者点得最多的就是大杯。
时尚企业如何利用折中效应进行营销？
企业可以把产品按照价格、种类、型号、尺寸等分为三个类别，同时展示给客户。
比如：服装店的服装可以按照价格分为三类：高价，均价，低价进行摆放。基于中间项心理，大部分的消费者会选择第二类别的衣服。
#05. 巴纳姆效应
@ 把话说进消费者心里，引发客户共鸣
简单地说，巴纳姆效应就是“对号入座”，通过广泛、笼统和模糊性的语言描述与心理暗示，你会觉得描述中所说的就是自己，从而产生自我认同感。
走心，才能引发共鸣。例如，江小白的包装上的个性化文案，每一句都能击中当下青年柔软的内心，引发客户的情感共鸣。2021年12月，黑罐王老吉也以一组走心文案“什么跨年，还不是骗我熬夜”，劝导式的语气，拉近了和消费者的距离。今年情人节，Balenciaga推出了22系列手提包，直接大胆的红色爱心印花看似俗套，却符合当代年轻人表达爱的简单直白，一上线就很快告罄。
Balenciaga爱心印花手提包
时尚企业如何利用巴纳姆效应进行营销？
巴纳姆能够要在营销上奏效，就要把话讲到客户心里，让客户产生共鸣。
1）个性化产品
个性化的产品、包装，图片、海报等，根据年龄、性别、星座、12生肖等特征，推出不同的产品系列。
2）个性化文案，表达自我且极富个性化的文案更能引发共鸣。针对不同客户群体，不同的节日、活动，用不同的文案去营销。
3）利用大数据，获取客户的产品反馈和习惯偏好等信息，提供更加个性化的产品或服务。
#06. 锚定效应
@ 设定参照物，放大产品价格的超值
锚定效应，实际上是消费者“货比三家”的心理。当消费者对某一价值无法评估时，就会拿参照物进行对比，获得一个确定性的结果。
正如乔布斯所说“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉。”
例如，服装店的大衣价格，原价599，现价299。现价比原价低，原价就是一个锚点，让客户感觉自己占了便宜。
时尚企业如何利用锚定效应进行营销呢？
企业要善于设置锚点，也就是要给消费者找一个具体的价格参照物，放大你的产品价格的超值。
1）价格折扣/优惠券
原价和现价的对比，优惠券的颁发，入会立享会员价9折等。
2）满减优惠/买一送一
买满599减99元；满299送一双价值79元的袜子。
3）设置合适的锚定，凸显自己的价值。
店铺装潢华丽，或者把店铺开在高大上的商场，把店铺开在知名品牌的旁边，可以让客户感到品质和价格的靠谱。
#07. 宜家效应
@ 提高消费者的参与度
消费者对于一个物品付出的劳动、情感越多，就越容易高估该物品的价值，这就是“宜家效应”。
在宜家买家具，不仅要自己提货，到家之后还要自己来组装起来才能用。然而这个组装的过程，消费者付出了自己的时间、劳动，消费者因此感到产品变得更有价值了。
定制产品也有同样的成效：兰蔻推出的私人定制粉底液，用机器扫描顾客的脸部，根据客户的肤质和选择色号制作，并会贴上顾客的专属标签，很多顾客会晒单。美国品牌CONVERSE匡威主题为“点燃白色创造力”的快闪店，现场可以参与个性化定制活动，顾客络绎不绝。
时尚企业如何利用宜家效应进行营销？
想办法增加顾客参与度，提升客户对产品的拥有感和好感。
1) 推出DIY系列：让客户自己动手，参与到设计过程中。
2）线上线下保持和粉丝的互动；
线上微信、网站的活动，回复粉丝的留言或参与，线下实体店多邀请客户参加周年庆、节日活动等。
3）定制的产品：让客户提供设计图、logo、或照片，进行产品的定制。
#08. 注意力偏向效应
@ 顾客的注意力，就是价值所在
我们的看法受重复的认识所影响。所以一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。
Gucci，Dior，Chanel，LV，Balenciaga，De Beers等时尚品牌的广告海报，在各大商场、网站等随处可见。每逢节假日、热点新闻，各大时尚品牌也会趁机借势而为，制作相应的广告、海报、视频等，以获得客户的关注。
比如，瑞士著名手表品牌江诗丹顿，今年2022年情人节，推出了情侣腕表系列。Dior也趁此推出了情人节限定系列单品：手袋、配饰，丝巾等。
品牌的广告语也能快速获取客户的关注。比如JEEP吉普的经典Slogan：Not all Jeep is called JEEP (不是所有的吉普都叫JEEP)，一条经典的广告语，能让客户过目不忘。
时尚企业如何利用注意力偏向效应进行营销？
要想获取顾客的注意力，就要学会宣传营销。
1）全渠道推广营销：线上线下（实体店、网站、微信等）全渠道投放产品广告。
2）名人明星代言：邀请知名大咖或名人明星举办产品活动 进行推广、宣传，加大曝光率。
3）广告语：一个简单、朗朗上口的Slogan广告语，可以让推广事半功倍。
4）企业宣传策略：企业可以学习宣传、营销、传播的知识，再结合自身产品和情况，制定传播推广的策略。
这八个时尚消费者心理，企业可以根据自身产品和情况，制定适合自身的营销策略。不管是什么营销策略，重点都在于人：
1）营销的关键是满足消费者需求。
2) 消费者只关注和自己相关的事物。
3）企业领导人的策略是营销成功的第一步。
在瞬息万变的市场环境中，为了满足消费者的需求，企业领导人需提升自身能力，调整或制定对应的营销战略，才能实现成功的营销。
