淘宝冷门产品销售秘诀：卖家速看这个打造爆款
淘宝冷门产品销售秘诀：卖家速看这个打造爆款日均订单数: 0Review数：0对于亚马逊卖家来说，新品期就等于红利期，因为这段时间正处于新品刚入库不久，listing的数据还处于比较空白的阶段，亚马逊对新品有额外的2-3倍的流量来扶持。我们需要“马不停蹄”抓住机会测试我们的图文效果，也就是客户看了我们产品是否被客户接受，从而了解这款产品在市场上的受欢迎程度。一般情况下，我们用以下数据指标去定义产品的新品期：时间范围：从产品入库开售开始一个月内
在4KMILES推出产品透视页面后，相信有不少亚马逊的老板都纷纷开始关注运用起来管理监控自己团队的运营细节。产品透视功能不仅帮助大家聚焦分散但同样重要的碎片化数据-产品订单、成本、库存、退货、跟卖整合起来，并通过整合计算让我们知道每天产品的运营和利润情况，做到心中有数，而且还能结合最核心的“亚马逊权重算法考核因子”和其它透视数据指导各位卖家轻松把握产品运营的节奏，让销量火箭般飞跃。
接下来4KMILES将给大家分享亚马逊大卖是如何利用亚马逊权重算法考核因子提供的数据去打造符合亚马逊A9算法的爆款，有条不紊把销量做起来的。
1.新品“马不停蹄”阶段
用数据透视，掌握关键数据，让产品始终不偏离目标，快步往高处迈进
对于亚马逊卖家来说，新品期就等于红利期，因为这段时间正处于新品刚入库不久，listing的数据还处于比较空白的阶段，亚马逊对新品有额外的2-3倍的流量来扶持。我们需要“马不停蹄”抓住机会测试我们的图文效果，也就是客户看了我们产品是否被客户接受，从而了解这款产品在市场上的受欢迎程度。
一般情况下，我们用以下数据指标去定义产品的新品期：
时间范围：从产品入库开售开始一个月内
Review数：0
日均订单数: 0
关键词收录:
产品处于几乎没有自然流量词、很少Review的前提，我们着重观察产品透视中广告CTR和广告转化率CR两个核心数据是否总体呈上升趋势，从而判断出:1）我们的产品是否有爆款潜质；2)判断消费者看了产品初步信息(首图\附图六张卖点功能\Review\价格)，是否愿意在这个阶段去购买产品(如图1)。
图1
图1所示，产品刚上架不久，产品每天陆续就有广告单，广告CTR数据OK，CR略低，意味我们把重点放在优化广告转化率CR这个高权重A9算法考核因子上，可以上A 页面和增加测评Review QA 点赞数量，提高产品的综合优势，让CTR转化率不断提高。同时通过把自然广告筛选出转化率高的词转手动，提升出单词的转化率和销量，让产品在这个关键词的自然排名在做到首页，从而拉动其它更多关键词的自然排名。
图2
相反，当我们做了这几个方面的优化后，产品的CTR和CR还是没有改善（如图2），就要从产品自身找原因-是否是产品款式太旧，还是产品的卖点和价格比起其它竞争对手没有优势。我们可以发散思维找原因，再给产品两个月的广告曝光率，如果最终表现还是差强人意，我们就要考虑开始止损，处理产品的库存，再上架其它新品来测试。此时可以先不看产品的广告单占总订单占比。
2.新品“险中求升”阶段
避开销量瓶颈和下滑的陷阱，提升销量；
通过第一阶段不断优化我们的卖点和图片打好基础，我们产品的广告CTR和CR也基本稳定。这时候我们开始关注别的考核因子，也就是新品第二到第三个月的时间段，我们需要把注意力放到透视表中权重算法考核因子中的自然流量和自然流量转化率两个数据。第一阶段我们把自动转化率高的出单词设置手动后不断优化，广告转化率会越来越高。转化率和销量的提升也进一步刺激亚马逊推送更多流量到我们的listing。所以我们的自然单数量也会跟上来。一般情况下，一款受市场欢迎产品的自然单量占总订单量占比这个阶段可能会高于2/3，有的甚至可达到90%左右（如图3和图4）。
图3
图4
面对销量瓶颈情况-这个时候我们就需要开始增加产品新的关键词，增加流量的入口，并同时把控考核因子中的Session、自然单占总单量占比以及总转化率-（包括自然单和广告转化率）。把控的方法有两个：做新词延伸出来的无相关词否定和挑选精选转化率高的词来增加流量入口。等新增加的广告词开始出单的时候，这时候可以直接上站内LD/BD直接推高销量，可以整体上提升关键词的整体排名，从而让销量上升更快。
面对销量下滑情况-随着我们的listing的转化率和销量上升，算法考核因子中的BSR大类排名和关键词排名不断上升。这种情况有更多的竞争对手看到我们的listing。产品的转化率由于受到竞争对手的恶意攻击，包括买我们的产品直接退货和上差评。这会让我们的总转化率下降，导致listing 权重下降，销量下滑。这时候就需要关注算法考核因子中的退货率和总差评数。碰到因为这两个因素而导致的转化率下滑，我们需要通过合理的降价让利去拉升总转化率，同时解决差评和退货问题。把控这两个考核因子突然发生的变化变得非常关键。
3.新品“稳步慢跑”阶段
减少运营成本，实现长期盈利
图5
图6
人们都说陡峭山峰上的风景才是最美的。图5和图6中，通过重重考验，我们的listing的销量终于冲破小类前10名，销量达到一个比较理想的数字。在第三阶段（也就是第三个月后），我们开始看总转化率和ROAS。在保持总转化率稳定前提下，ROAS越高，对利润就越有利。ROAS越低，我们的广告费用就必须越低。在第三阶段，产品无论在总转化率、销量方面都稳定在一定的幅度，开始降低广告花费：1）一些转化高、销量大的广告词，可以每三天降一次竞价，降价的幅度必须不超过0.05，每降低一次监控产品关键词中的自然排位和广告排位变化-自然位置同时关注总转化率变化，随着竞价不断往下调；2）跟listing相关度高，但是ACOS高于产品临界广告成本的词可以降低竞价或者直接暂停。
总结下来，相信各路老板看了以上内容，对打造爆款过程应该去掌控跟销量息息相关的权重算法考核因子有了更深的了解。为了让卖家全面了解亚马逊A9算法，我们的思路就是将这些A9关键指标全部细分开，用表格“中央集成化”。然后通过在不同阶段通过大卖经历去引导大家去关注不同的因素，处理问题的针对性就会更强。大家可以把运营分拆开类似上述的阶段逐一攻破！
以上内容仅代表作者个人观点，不代表雨果网立场！（编辑：江同）
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